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Desarrollo Profesional

Points of You®: la metodología que revoluciona la empresa y el coaching.

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Empecemos el artículo de forma diferente. Los invito a ver este comercial de Apple que dura poco más de un minuto.

¿Sorprendidos por el final? Seguramente sí, pero tan importante como el resultado es el proceso para llegar a él. Este vídeo nos muestra lo que significa la expresión «think out of the box» que, en castellano, significa “pensar fuera de la caja”. No obstante, la mayoría de nosotros -y me incluyo en esa mayoría- estaría fielmente reflejado con el pensamiento y la actitud resolutiva del chico a la derecha de la pantalla. Y podríamos hacer una especie de reclamo masivo acusando al que resuelve de forma aparentemente tramposa, pero ¿acaso había una consigna condicionando la resolución? Claro que no.

Digamos la verdad. Lo que más nos molesta de esa perspectiva diferente es que no se nos haya ocurrido a nosotros. Sucede que cada uno procede dentro de los límites de sus modelos mentales tradicionales, y aunque esto nos simplifica la vida y nos permite ahorrar energía, nos limita a accionar y pensar siempre “dentro de la caja” (y, además, de la misma caja). Lo cierto es que esta forma de pensar supone una antítesis a la innovación que requiere el mercado y el mundo de hoy.

De esta manera, tenemos que entender que para innovar necesitamos pensar de forma no convencional.

Efectivamente, necesitamos pensar creativa y novedosamente para poder ampliar la perspectiva sobre una cantidad innumerable de situaciones de la vida. ¿Qué significa esto? Entre otras cosas, romper con nuestros propios paradigmas, porque comenzamos a cambiar realmente cuando estamos dispuestos a ver las cosas desde otros puntos de vista.

Por ejemplo, imaginemos a alguien en un proceso de coaching con un objetivo “x” que se propone intentarlo una última vez, luego de haberse quedado varias veces antes a mitad de camino (en la misma mitad). En esa misma línea, imaginemos a un equipo comercial haciendo un brainstorming para relanzar un viejo producto. Y por mencionar un ámbito distinto, imaginemos a un equipo de fútbol planeando una estrategia para enfrentarse con un rival históricamente invencible. ¿Verdad que sería interesante poder hacer cosas disruptivas, diferentes, nuevas y, sobre todo, eficaces? Pensemos nuevamente en el vídeo…

Lo positivo es que todas las cuestiones y todos los ámbitos suponen un terreno fértil para la innovación y así lo entienden los creadores de la metodología Points of You®. Metodología basada en múltiples investigaciones en el terreno de la psicología, del coaching y de la estrategia en las organizaciones que nos permite desarrollar diversos puntos de vista, potenciar la creatividad y aumentar la productividad.

Por ello, más allá de la universalización de escenarios para su aplicación, parece clave para los profesionales que intervienen en procesos de desarrollo, transformación y crecimiento personal: coaches, psicólogos, consultores, terapeutas, educadores, líderes de gestión o profesionales de RRHH. Ciertamente, todos ellos ocupan una posición de privilegio desde la que pueden facilitar este pensamiento “out of the box” -fuera de la caja- de personas, equipos y empresas. Por todo esto, la Certificación Oficial Points of You® está dirigida fundamentalmente a los profesionales interesados en abrir la mente, inspirar emociones y despertar conciencias.

Ahora bien, ¿cómo trabaja la metodología Points of You® para que esta forma de pensar emerja naturalmente?

Como hemos mencionado párrafos antes, la metodología está sustentada en múltiples investigaciones y en diversos terrenos. De esta forma, trabaja integrando el hemisferio derecho (intuición y emoción) con el hemisferio izquierdo (análisis y razón). Esta combinación estratégica en el que la lógica y la emoción confluyen provoca una “confusión deliberada” que, a través de un trabajo adecuado, nos libera del “cómo debe ser” y nos permite que otros puntos de vista alcancen nuestra conciencia.

Claro que esa “confusión deliberada” no ocurre a partir de un proceso tedioso, sino todo lo contrario. La metodología Points of You® capacita a los profesionales acercándoles las herramientas The Coaching Game, Punctum y Faces, con un espíritu meramente experiencial y lúdico, para que sean ellos mismos los primeros en inspirarse e involucrarse. Además, la formación Train The Trainer contempla la capacitación para que cada facilitador aprenda a aplicar estas herramientas dentro de su práctica profesional. Panxo Barrera, CEO de Entropía y fundador de Points of You® Spain, lo resume diciendo que la metodología es Prêt-à-porter que, en castellano, significa listo para llevar.

Ya hemos dicho que las herramientas, todas ellas, son aplicables a todos los ámbitos y cuestiones; sin embargo, veamos brevísimamente de qué trata cada una de ellas.

  • The Coaching Game, por ejemplo, mejora los procesos de pensamiento y comunicación, porque nos invita a liberarnos de las modalidades fijas y habituales de pensamiento, abriendo nuevas posibilidades de cambio, de expansión y de crecimiento que incluyen reflexiones inesperadas y soluciones creativas.
  • Punctum es un juego para expandir puntos de vista. Con un enfoque práctico y lúdico se convierte en un encuentro significativo e inspirador, con nosotros mismos y con los demás. Es una herramienta ideal para educación y sesiones de trabajo en equipo en el ámbito profesional.
  • Faces trata sobre las personas y la forma en que nos reflejamos unas en otras y, por ello, nos ayuda a conocer a nuestra gente desde nuevas perspectivas. Plantea preguntas sobre nuestras relaciones y la forma en que tomamos parte en ellas.

Aplicar la metodología Points of You® en la empresa permite examinar dilemas en el lugar de trabajo desde un nuevo punto de vista; facilitar discusiones productivas; crear entornos de confianza, y construir puentes entre las diferentes opiniones. Por todo ello se adapta tanto en actividades de team building, como en procesos de desarrollo de habilidades de liderazgo, comunicación y creatividad y capacitación.

En el mundo profesional permite trabajar uno-a-uno o con grupos; adaptarla a cualquier tipo de público y complementarla con cualquier método de trabajo; aplicar el pensamiento creativo y estratégico en todas las cuestiones importantes; explorar nuevos territorios para el cambio y el crecimiento mediante el uso de estímulos visuales, y intervenir como facilitador externo en equipos de trabajo de empresas.

Aprende a romper con tus propios paradigmas y a facilitar ese mismo proceso en los demás.

Coaching para Músicos: que la música se exprese a través de ti.

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Coaching para Músicos.

Que la música se exprese a través de ti.

“Con un gran músico nunca tengo la sensación de que aquí está la música y allá su vida. Creo que hay un nexo entre su alma, su espíritu, su vida cotidiana y la música. Son inseparables. Ahí está el misterio” María Joao Pires.

No es casualidad que estas palabras sean citadas por María de Marcos, nuestra especialista en Coaching Ontológico y Técnica Alexander, y que hayan funcionado como premisa para crear el programa de Coaching para Músicos. A propósito de ello, días atrás, hemos tenido la posibilidad de compartir con ella un ida y vuelta que resume exquisitamente la concepción de su trabajo. Compartimos aquí lo más relevante de esa entrevista.

– Cuéntanos un poco, María, ¿cómo es que nuestra vida cotidiana está en la música? ¿Somos conscientes de cómo nuestros pensamientos, nuestras emociones y nuestro cuerpo entero son parte de lo que hacemos?

Desde pequeñitos, la formación musical saca la atención de la persona que hace música para ponerla en la técnica, en el instrumento y en la música en sí. Yo diría que en ese orden. El aprendizaje de la técnica, en el caso de la música, es muy costoso y sin técnica los resultados quedan por debajo de nuestras expectativas y nos decepcionan. Así que la técnica que es “un medio para” se vuelve un fin en sí misma y con esa misma disciplina se aborda la parte musical. Son años de aprendizaje en esa dirección. Imprescindible, quizás. Pero es una lástima que la experiencia final esté marcada por esa manera de mirar.

Aún técnicamente virtuosa, una interpretación puede ser mecánica y fría. En el sonido puedes darte cuenta de que está desconectada de algo. Y creo que ese algo es la persona en sí y la experiencia que vive mientras toca. Es impresionante como cambia el sonido cuando la persona interpreta y crea conectada con su cuerpo y a través de él. Los músicos se asombran a menudo de cómo ese zoom hacia fuera que les “aleja” de la partitura, de la obra, del instrumento, de la técnica, les hace justamente estar mucho más “cerca” de lo que andan buscando: comunicar, sentir, expresar, fluir.

Así que, en respuesta a tu pregunta, no, no somos conscientes o quizás lo somos en una pequeña parte. Somos conscientes de las partes de nuestro cuerpo que intervienen clara y directamente -la mano, la boca, el hombro, la respiración, dependiendo de tu instrumento-, pero las aislamos del resto del cuerpo y perdemos la unidad y el funcionamiento global. Esto crea unas tensiones enormes, altera el funcionamiento y exige un sobreesfuerzo importante. El resultado se acusa en el sonido, obviamente; pero también en el cuerpo: en las lesiones, la fatiga, y la sobrecarga muscular.

Con las emociones nos pasa lo mismo. Encima de un escenario, cuesta dejarse llevar. Porque dejarse llevar implica soltarse, abrir la mano y aceptar que esa gran fantasía de tenerlo todo controlado, es eso, una fantasía. Y algo similar ocurre con nuestra manera de mirar las cosas. Los músicos cargan con una batería de conceptos acerca de la perfección, la exigencia, el control, la culpabilidad, la responsabilidad, lo que es normal y lo que no, que en algún momento es bueno revisar.

– Esto de dejarse llevar y de fluir, ¿tiene relación con esta necesidad de “conocer el cuerpo, educar al cerebro y gestionar las emociones”, sobre la que tú pones el acento en este programa? Más aún, ¿esto significa que habitualmente “luchamos” contra ellos en vez de hacer que sean nuestros aliados?

Mira, en tu manera misma de preguntar está la clave del problema. El cuerpo, el cerebro, las emociones no son nuestros aliados: somos cuerpo, cerebro y emoción. No es algo ajeno a mí, que yo manejo. Soy yo. Es difícil hablar de ello porque al nombrarlo ya dividimos y alejamos. Pero para mí esto ha sido algo importante porque me ha sacado de la pelea y me ha metido en la dulzura. En la aceptación y en el respeto de mí misma como punto de partida. Eso intento con mis alumnos: que esa vivencia de extrañeza, de ser “ajenos a” se transforme en un “yo soy”. Cuando por fin llegan ahí, se produce una re-organización interna muy grande. La sensación de ser una única cosa toda ella conectada y de mantener esa conexión en acción. ¿Te imaginas lo fuerte que es eso mientras tocas? Supongo que sí. Yo tengo esa misma experiencia muchas veces cuando doy clase. Todo “es” y te puedes dejar en paz mientras eres y haces. Maravilloso.

– Entonces, cuando por fin llegamos a experimentarnos como un todo conectado a lo que hacemos, ¿cómo cambia nuestra música?

Esta frase de Oprah Winfrey “Being fuels doing” lo recoge muy bien. Lo que haces es impulsado por lo que eres. Y, a su vez, lo que haces construye lo que eres. No es fácil separarlas. Esta es una distinción que trabajamos cada año en el Control de la Ansiedad Escénica. Lo hacemos por dos motivos. Uno, porque damos tanta importancia a los contenidos y las herramientas que parece que van a dar el mismo resultado si lo haces tú que si lo hago yo, y, claramente, eso no es así. ¿Dónde está la diferencia? En que tú y yo y cada uno es único. Y me parece valiosísimo darnos cuenta de lo valiosos que somos cada uno y de cómo eso hace únicas nuestras obras.

El segundo motivo es que cuando sólo valoras el resultado de lo que haces tu amor hacia ti mismo es como una montaña rusa: si el resultado te gusta -o les gusta a otros, más bien-, te creces; si no, te vienes abajo. Es bueno darse cuenta de que entre lo que soy y lo que hago hay una distancia. Esto para los músicos es fundamental. No confundir una opinión acerca de su interpretación con una opinión acerca de su persona.  Personalmente esto me ha dado muchos, muchos problemas y ha limitado mi auto-expresión durante años.

– Y hablando de auto-expresión, ¿podríamos decir que un músico es creación e inspiración viva y constante? ¿Qué sucede cuando esa auto-expresión creativa se ve bloqueada?

¿Tú estás en un estado de creatividad viva y constante? Yo, desde luego, no. Y nosotras también tenemos una vida creativa; no creamos música pero tú creas con tu escritura, yo con mis clases y a veces creamos en otros ámbitos: la cama, la cocina, el barrio. Me gusta pensar más en términos de actitud creativa que de actividades creativas. Eso lo digo también para descargar las espaldas de los músicos. Ellos mismos se imponen unos ritmos de trabajo bestiales. Son las horas de estudio, de ensayo, de concierto y de viajes. Cuando al final de un curso agotador les pregunto si van a descansar, me responden con resolución: “¡Claro! Una semana.” Y después se lanzan a contarme un programa agotador. Esto varía con la edad y con la fase de la vida, lógicamente. Pero creo que, en general, los músicos descuidan cuidar su alma. El alma se nutre en el silencio, en la quietud, en el “hacer nada”, en el contacto con la naturaleza, en el ritmo de los días, en el cuidado de la vida cotidiana. Y es sorprendente como para alguien que crea con el sonido y el silencio, con el ritmo, su vida puede estar tan vacía de silencio y de pausa. Mi trabajo consiste, en parte, en ayudarles con este silencio y esta pausa, que a veces da mucho miedo.

Al final de curso una alumna me dijo: “Me has hecho preguntarme cosas que antes no quería ver porque me daban miedo. Desde que me las pregunto vivo más tranquila”. Esas preguntas surgen en el silencio y en el ritmo.

– Hemos hablado de una transformación del músico que mejora sustancialmente su quehacer profesional, pero que también -y sobre todo- supone un impacto profundo en todos los ámbitos de su vida y en sus relaciones. En este sentido, ¿hay algún feedback de tus alumnos que te haya gratificado, sorprendido y/o motivado para seguir haciendo lo que haces y mejorarlo cada día?

¡Uy! Muchísimos. Yo trabajo con músicos de diferentes edades y etapas profesionales. Todo lo que yo vivo personalmente y lo que aprendo en el ámbito de la empresa y del trabajo con otros profesionales, me lo llevo a mis clases.; y al revés. Ese puente entre mundos es importante: normaliza, inspira y da herramientas para el desarrollo profesional. A los músicos jóvenes, todavía en su etapa formativa, les preocupa el acceso al mundo laboral y ser capaces de vivir de lo que les gusta. Poca gente habla de lo importante que son las cualidades personales en esto. Yo me encargo de ello. Les provoco, me provocan, debatimos mucho, miramos mucho la experiencia, aprenden a tener un criterio propio, independientemente de sus profesores –también de mí, lógicamente-. En otras etapas lo que se resiente es el cuerpo, el cansancio, la falta de tiempo para uno mismo o para la familia. O las dificultades propias de la profesión para las que nadie te preparó: gestionar, comunicar, organizar, tratar con gente muy diversa. Y en una última etapa, los giros imprevistos de la vida: los divorcios, la familia, los traslados, etc.

Lo que últimamente me ha inspirado muchísimo son las clases de dirección de orquesta. Por la similitud con mi propio trabajo. He sentido una emoción grandísima creando y enseñando a crear y a mover la energía en el propio cuerpo y en el cuerpo de la orquesta y del público.

Lo que me emociona y me motiva son los “momentos-¡ajáh!”, cuando a alguien se le ilumina la cara y su cuerpo se abre y su sonido también y se ríen y te dicen: “¡Genial! llevaba años detrás de esto y ¡ya está! ¡Qué fácil ha sido!” Y se van contentos. Y luego me escriben para decirme que su profesor de instrumento lo ha notado, que les ha ido mejor en el concurso, que les ha dejado de doler el cuerpo en el foso y/o que han vuelto a cogerle el gusto.

– Estos “momentos- ¡ajáh!”- como bien describes- deben ser un motor para ti para seguir haciendo cada vez más y mejor. En este sentido y para terminar, te pregunto, ¿de qué manera todo esto sella tu intervención en este programa de coaching para músicos?

Lo que yo intento en todo mi trabajo es buscar esa conexión que permite a una persona estar receptiva y hacer de canal amplificador para la música -o para lo que sea que cree-. Para eso hace falta escuchar, estar atento, tener coraje, ganas de jugar, dejar ir, dejarte sorprender, humildad. Un ojo para la magia de la vida. El Coaching Ontológico y la Técnica Alexander van a la par: en sus principios están la escucha, la confianza, la apertura, la autonomía y el crecimiento. Se llevan bien y yo me llevo bien con ellas. Y además comparto con generosidad mi propia vida. Soy algo así como un desatascador y un puente. Pongo en contacto ideas, personas, proyectos. Cuestiono. Me encanta aprender y eso me da vida. En general me gustan las personas singulares, que quieren dejar un mundo algo mejor del que encontraron.

Conviértete en observador de tus patrones corporales y mentales.

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A diario nos movemos entre realidades conocidas: los lugares en los que vivimos, las personas que frecuentamos, los trabajos que hacemos, etc. Estas rutinas muchas veces se vuelven monótonas y agotadoras. Podemos dejarnos abrazar por ellas o encontrar formas de innovar para soslayarlas, que nos permitan sentirnos mejor en la relación con nosotros mismos, con los demás y con lo que hacemos.

Al final, la vida son relaciones. De hecho, es a partir de la relación con nuestro cuerpo, con nuestro entorno, con los otros, con lo que pensamos y sentimos, con el pasado y con el porvenir, que vamos construyendo experiencias, y sobre ellas y nuestras interpretaciones de las mismas, vamos aprendiendo. Es así como se establecen patrones en nuestro sistema nervioso que tienen su lado bueno, pues nos ahorran energía y nos libera la atención para nuevos aprendizajes; y su lado menos bueno, pues nos lleva a vivir en “piloto automático”. Estado que nos acerca a la monotonía y nos aleja de la innovación.

Ahora bien, hablamos de monotonía, pero ¿a qué nos referimos exactamente? En cierta forma, lo anticipábamos en el párrafo anterior. Los momentos piloto automático son los que nos empujan a vivir -y a veces a padecer- la monotonía. Es decir, dentro de nuestras rutinas, llegamos a convivir con cuestiones que, aunque nos incomodan, terminamos por acostumbrarnos. Los ejemplos son infinitos. Desde convivir con un dolor crónico producto de una postura inadecuada; aliarnos con un estado de rabia casi permanente producto de arrastrar un conflicto laboral, y hasta zanjar una discusión producto de no encontrar la forma correcta de decir lo que queremos decir.

Monotonía, siempre lo mismo. Lo mismo conocido y, por eso, tal vez no tan malo; así concluimos. No obstante, ¿qué hay de la innovación?

¿Qué pasaría si no fuera tan difícil liberarnos de ese dolor, resolver ese conflicto o encontrar argumentos sólidos más conectados con nosotros y con lo que queremos decir -independientemente de con quién tengamos que hacerlo-?

Veamos una cosa antes de continuar. Debemos saber que para cambiar y/o innovar, necesitamos conocer exactamente hacia dónde dirigimos nuestra atención. Considerando las hipótesis, es posible que estemos centrados en el dolor, pero no en qué lo produce; es posible que pongamos el foco en el colega y en el conflicto, pero no en la forma en la que nos afecta o en una solución. Más aún, cuando decidimos abandonar una discusión, probablemente escuchábamos para responder, en vez de para comprender. Entonces, lo que quizás no nos hayamos planteado nunca, es que hay maneras de entrenar la atención y dirigirla hacia “un fin en movimiento”: desmontar el piloto automático y encontrar nuevas maneras de hacer y de Ser. Esto es lo que nos permite la Técnica Alexander (TA); salir de nuestros automatismos a través del control consciente del movimiento.

Lo que hace la Técnica Alexander es desarrollar y fortalecer un entrenamiento físico y mental que ancla la atención en el cuerpo, fortalece nuestro auto-control y afianza nuestra dirección hacia un propósito determinado. Curiosamente, justo porque hablamos de control podemos hablar también de libertad: la libertad de saber romper patrones cuando quedaron obsoletos; la libertad de innovar con nuevas y mejores maneras de hacer.

Ahora bien, para hacer ese “puente” entre las respuestas corporales -la tensión muscular, el desequilibrio o la falta de energía- con las creencias que las sostienen, María de Marcos fusiona la Técnica Alexander con el Coaching Ontológico. Así, el cerebro analítico puede contrastar sus creencias con la sabiduría e intuición que emanan de otras partes del ser y aprender a confiar, apoyándose en experiencias reales. Veamos un caso real.

Carla llegó a las clases de Técnica Alexander buscando seguridad en sí misma. El segundo día, llegó sin dormir: había pasado la noche dando vueltas al machaque diario que recibía de su jefa. Físicamente, le dolía el estómago, estaba cerrada y encogida. Estaba convencida que todo aquello era su culpa.

Nuestra especialista le preguntó que necesitaba en ese momento: “tranquilizarme”. Y así, empezaron a trabajar juntas para ver cómo estaba manejando Carla su atención.

Carla podía notar que estaba totalmente fuera de sí: su atención estaba puesta en la situación laboral y en su jefa. Gracias a las sensaciones físicas que llegaban a través del contacto y del movimiento, el presente empezó a abrirse paso en la mente de Carla. Cuando esto ocurría ella tomaba conciencia de lo que pasaba en su cuerpo y la vivencia cambiaba de un estado de ansiedad a un estado de calma progresiva.

Al cabo de varios ejercicios, Carla empezó a registrar experiencias corporales distintas: la tensión se transformó en expansión, el encogimiento en apertura y el estar en vilo en un buen apoyo. Sobre esa diferencia, aprendió a construir un criterio de lo que en ese momento era bueno y necesario para ella y lo que no. También descubrió algo curioso: cuando María tomaba una de sus piernas para movérselas, a Carla le resultaba imposible no ayudar, aunque esto le provocara más tensión. María le pidió que focalizara su intención -precisamente- en no ayudar. Y Carla se dejó ir.

¿Por qué Carla estaba volcada en ayudar? ¿Para qué se anticipaba a lo que, según ella, iba a pasar? ¿Esto le pasaba sólo en su trabajo o también en entorno familiar, en su vida? Fuera de la infinidad de analogías que podríamos recrear, el momento para Carla fue revelador porque entendió que si podía dirigir voluntariamente su atención, podía parar sus automatismos y mantenerse enfocada en lo que era bueno para ella y para la situación. Podía ganar un espacio interno precioso para decidir qué hacer a continuación.

Sólo 45 minutos combinando el Coaching Ontológico y la Técnica Alexander, habían resultado en un contundente aprendizaje de auto-regulación y auto-control en acción.

Lo que sucedió durante esa sesión, ayudó a Carla a tomar distancia, a revisar su papel en la situación y a ver nuevas alternativas de acción.

Uno de los beneficios más importantes del desarrollo del control consciente de las reacciones, como lo fue para Carla, es que las capacidades que se desarrollan son transferibles a todas las situaciones vitales. La atención dirigida, el autocontrol y la autorregulación nos permiten revisar nuestros juicios e interpretaciones, gestionar nuestras reacciones y conductas, mantenernos flexibles frente a la incertidumbre laboral o, incluso, frente al duelo por la pérdida de una relación o el miedo a estar solos.

“El movimiento es de dentro hacia fuera; es hacer para Ser; es un pulso vital sencillo; es el fluir del Ser en relación con la vida. Tu postura es el reflejo de tu movimiento por la vida”. María de Marcos

Véndeme y compraré. Emocióname y seré tu cliente.

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Venta Emocional.

Véndeme y compraré. Emocióname y seré tu cliente.

Hay líderes comerciales y equipos de ventas que le siguen vendiendo a la gente apelando exclusiva e insistentemente a su lógica y razón. ¿Suena familiar? Son los que se transforman en nuestra sombra apenas entramos en una tienda; que nos llaman al teléfono con un speach monocorde; que nos atiborran de información que no hemos solicitado (y no nos importa), o que se van por las ramas y aburren.

Ahora bien, ¿cómo puede ser que esto siga ocurriendo hoy, cuando gracias a la neurociencia sabemos que entre el 85/90% de las decisiones que tomamos son inconscientes? Es decir, la decisión de compra, a diferencia de lo que creíamos tiempo atrás, es emocional. La razón, solo vendría a participar cuando necesitamos “justificar racionalmente” esa compra que hemos hecho y aún, horas después, no tenemos idea de por qué. ¿Para qué compramos un libro de poesía si no nos gusta la poesía? ¿Por qué contratamos otro seguro de vida si ya tenemos dos? ¿Te ha pasado? 

Por supuesto que esto no empieza y acaba en el mundo de las ventas. No obstante, en este artículo pondremos nuestra atención en él, porque tanto los vendedores como los responsables comerciales son quienes construyen la relación con el cliente. Son la cara, la voz, la imagen de la empresa y en cada encuentro tienen una oportunidad de convertir una relación esporádica, en un vínculo fuerte, confiable y sostenible en el tiempo.

Evidentemente, para que eso ocurra necesitamos mucho más que conocer el producto/servicio a la perfección o empatizar con el cliente; la tarea ahora es emocionarlo.

A propósito de ello, Simon Sinek, creador del Círculo de Oro, estudiando diversas empresas descubrió que todas las personas saben lo “que” hacen, no muchas conocen el “cómo” se hace, y muy pocas saben “para qué” lo hacen. Pero la mayoría de los líderes inspiradores piensan, actúan y se comunican -justamente- desde el para qué. En sus palabras, afirma que: “La gente no compra lo que haces, compra para qué lo haces”.

Ahora bien, en igual sentido, el psicólogo David McClelland sostuvo que todos los individuos tenemos tres grandes motivadores: Logro, Afiliación e Influencia. Nuestro especialista, Curro Duarte, ha dividido en dos el último ítem y con esta pequeña variante, la clasificación quedaría así:

  • Logro: gente competitiva, que le gusta conseguir cosas, los retos, etc.
  • Afiliación: les gusta relacionarse, les gustan las personas.
  • Influencia social: influyen en otros para desarrollarlos. Les gusta ayudar a los demás.
  • Influencia personalizada: son los que influyen a otros para su propio beneficio.

Lo cierto es que todos tenemos un poco de cada uno, pero la mayoría, por la educación que recibimos, solemos contar con más predominancia de las dos primeras y poco de influencia. Así nos han educado. Esto significa que nos centramos mucho en los resultados y en el cómo llegamos a ellos, pero pocas veces nos preguntamos por nuestros “para qué”. Y es en este punto en el que se entiende la intersección entre la neurociencia, el trabajo de Sinek y el de McClelland.

El para qué, requiere Influencia. Para vender, tenemos que emocionar. Para emocionar, necesitamos influenciar al cliente con nuestro para qué.

Ahora bien, como hemos mencionado, la mayoría de nosotros ha recibido una educación más orientada al logro y a la afiliación. Aunque -sobre todo trabajando en ventas o liderando equipos de ventas- deberíamos trabajar la cualidad de la influencia. 

¿Cuáles son las diferencias al vender desde el Logro, desde la Afiliación o desde la Influencia?

Por ejemplo, si tenemos un perfil de logro, sería común entender que nos centremos en vender el qué del que habla Sinek. En este caso, es posible que consigamos resultados regulares, pero en paralelo también es probable que el cliente no vuelva y mucho menos que nos recomiende. En cambio, si nuestro perfil tiene un rasgo que tiende a la afiliación, es común que entonces nos centremos en el cómo. En este caso particular, es posible que nos cueste mucho llegar a los resultados, aunque seguramente los clientes quedarán encantados con nosotros y nos recomendarán independientemente de no haber concretado la compra.

Ahora bien, vayamos un paso más allá. Todos ´equipos y líderes comerciales- quieren superar los resultados de su gestión, establecer un vínculo con el cliente -a largo plazo si es posible-, que vuelva, y que además nos recomiende a sus contactos. Y todo esto, por más que le demos una y mil vueltas, tiene que ver con el conocimiento y la incorporación de cada una de las cuestiones que hemos abordado en este artículo.

Cerremos el artículo con un ejemplo breve y algo extremo, pero representativo de todo lo que hemos venido diciendo. Un señor que va a comprar un Ferrari ¿qué crees que tienes que hacer para que concrete contigo la compra y no vaya a otro concesionario?

1. ¿Hablarle de la técnica, de las prestaciones y del confort?

2. ¿Acaso vendría bien romper el hielo con él contándole anécdotas de otras personas que ya se han comprado un Ferrari?

3. ¿O más bien deberías hablarle de lo bien que se verá en él, de lo bien que va a pasárselo paseándose con el coche por la ciudad y de lo importante que va a sentirse al llevarse todas las miradas?

No es tan complicado, sólo tenemos que ayudar a que nuestros líderes comerciales y vendedores complementen sus conocimientos técnicos y su orientación al logro, con más influencia; con más para qué. Tenemos que enseñarles a emocionar al cliente para crear ese vínculo sólido y sostenible en el tiempo. Pero sobre todo, como dice Curro, nuestro especialista, tenemos que permitirles despertar a las nuevas revelaciones para que ellos puedan desplegar todo su potencial profesional.

 Contenido basado en la conferencia de Curro Duarte: “¿Para qué te despiertas cada mañana?»

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¿Cómo y por qué formarse en Psicoterapia Transpersonal y Coaching Primordial?

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Interacciones Primordiales.

“A la hora de elegir una formación, las personas deben priorizarse a ellas mismas”. Así opina nuestro especialista, Daniel Taroppio. En ese sentido, señala la importancia de que cada uno entienda cuál es su llamado y desde qué lugar surge esa necesidad para formarse. Efectivamente, no es lo mismo encarar una formación de coaching o psicoterapia transpersonal buscando conocimientos, teoría e información, que encararlo para responder al profundo llamado de la vocación verdadera.

¿Cómo nos damos cuenta de que se trata de ese último caso? Podríamos proponer aquí el repaso de un artículo anterior «Liderando desde el Ser»; aunque también podríamos resumirlo en lo siguiente: la vocación verdadera es cuando uno quiere Pensar, Poder, Hacer, Tener y Ser para servir; cuando uno experimenta la profunda necesidad de entregar al mundo todos los conocimientos que brinda cualquier especialización.

En este sentido la Escuela de Psicología Transpersonal-Integral (EPTI) ofrece la posibilidad de hacer un proceso de desarrollo profundo, basado en el constructo teórico-práctico de las Disciplinas Transpersonales-Integrales, desde el cual se constituye el Modelo de Interacciones Primordiales, una concepción integral del ser humano que abraza sus dimensiones corporal, emocional, lingüística, cognitiva, socio-cultural, energética y trascendente, lo que permite el desarrollo de metodologías que abordan los procesos de transformación personal y organizacional de manera profunda, rápida y efectiva.

Las Certificaciones Internacionales de la EPTI están orientadas fundamentalmente a aquellas personas que tienen vocación de servicio y desean ejercerla desde cualquiera de estos caminos:

  • Coaching Primordial. Una certificación abierta a todas las personas, incluso a los que ya son coaches profesionales y quieren enriquecerse con nuevas herramientas que les ayude a integrar cuerpo-lenguaje-emoción y energía, enriqueciendo al mismo tiempo su perfil profesional con un mayor autoconocimiento y crecimiento personal.
  • Psicoterapia Transpersonal. En este caso, dirigida específicamente a profesionales de la salud (psicólogos y psiquiatras). Es una invitación a desarrollar una nueva mirada de la naturaleza humana, de sus potencialidades inexploradas y de las metodologías diferentes que mejoran la calidad de todo proceso de transformación personal.
  • Profesorado en Danza Primal. Es una metodología de trabajo corporal-energético-emocional basada en la recuperación de movimientos que movilizan el flujo primordial. Mediante posturas, respiraciones, gestos, sonidos, imágenes y ejercicios, su práctica es una invitación a redescubrir, armonizar, integrar y liberar nuestras energías.
  • Instructorado en Meditación Orgánica. El arte de la meditación permite que las personas desarrollen el arte de estar presentes aquí y ahora. Es una disciplina de trabajo respiratorio, de relajación y aquietamiento mental. Es un método para alcanzar descanso, la paz interior y conexión con la totalidad de la vida.

En cualquiera de estos caminos, los principios de trabajo aplicados son los mismos. Los detallamos a continuación:

1. Formación teórica de primer nivel. Para obtener un entendimiento profundo del Modelo del Ser humano desde dónde intervenimos. Por ello todos los formadores de EPTI son psicólogos y profesionales universitarios, con posgrados en las principales escuelas de Psicología Transpersonal del mundo.

2. Formación vivencial. Es fundamental que todos los métodos lingüísticos, corporales, emocionales y energéticos primero se vivan en primera persona. Es decir, que cada uno experimente esa exploración y ese encuentro con uno mismo en todas y cada una de esas cuestiones que suponen la expresión máxima de la plenitud del Ser humano. Luego de esta vivencia en primer lugar, cada uno será capaz de facilitar a los demás los métodos para que ellos mismos descubran y desplieguen todo su poder personal único, original e intransferible.

3. Formación-Prácticas. Muchas horas dedicadas e implicadas a brindar y a recibir sesiones de coaching y/o de psicoterapia. Siempre, por supuesto, bajo la supervisión y observación de un profesional idóneo que al finalizar cada sesión entregará un feedback del proceso.

4. Proceso transformacional profundo. Es, tal vez, una de las cuestiones más importantes. Por ello el aprendizaje es vivencial y permite que todo lo que se aprende sea aplicado -inmediatamente- al propio proceso de crecimiento y transformación personal.

Las Certificaciones de Danza Primal y Meditación Orgánica son un profundo trabajo personal y de desarrollo de habilidades que permite experimentar encuentros interpersonales con muchos compañeros de todo el mundo. En ese maravilloso marco natural del que presume Mendoza, un viaje a la montaña opera como una hermosa ceremonia de encuentro con nuestra propia naturaleza primordial. Todo ello para que la formación sea encarnada, vivida, sentida; para que sea una verdadera experiencia contemplativa, de autoconocimiento, de crecimiento interior, de sanación y de liberación.

Los diferentes programas de formación internacional que propone EPTI brindan una sólida y completa instrucción académica que comprende una profunda experiencia teórica, vivencial y práctica para formar agentes de crecimiento y cambio personal, institucional y social en los diferentes ámbitos del ser humano. 

¿Para qué te despiertas cada mañana?

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Despierta.

Quien mira hacia afuera sueña; quien mira hacia dentro despierta. Carl Jung.

Artículo basado en la conferencia de Curro Duarte: “¿Para qué te despiertas cada mañana?” Madrid, 2017.

El título de la conferencia ya es inquietante, cierto. Invita a reflexionar, aunque hasta aquí escriba sobre el tema. No obstante, cada palabra de nuestro especialista colabora con esa reflexión y me encargaré de extraer algunas de las observaciones más relevantes de su ponencia.

Y empezamos citando la pregunta: ¿es lo mismo levantarnos que despertarnos? Claro que no. El primero podríamos reducirlo a un mero acto físico; despertarnos pareciera ser bastante más que eso. Vayamos por partes.

En nuestra vida todos tenemos ocupaciones y preocupaciones. La pregunta es: ¿cómo nos posicionamos; cuál es nuestro rol frente a ellas?

Veamos. Cada uno de nosotros contempla un círculo de preocupación y uno de influencia. 

  • Círculo de preocupación: el trabajo, la salud, las hipotecas, el clima del fin de semana, el medio ambiente, una final de fútbol, etc. Es decir, todas cosas que -entendemos- no dependen de nosotros.
  • Círculo de influencia: la ropa que nos ponemos, el lugar donde trabajamos, el desayuno que tomamos, el destino del próximo viaje, etc. Es decir, las cosas que sí dependen de nosotros.

El hecho es que preocuparse no sirve para nada. Por ello, como nos sugiere Curro, lo más lógico es ampliar nuestro círculo de influencia para ocuparnos, que es lo que realmente cambia el enfoque y el resultado. Si repasamos los ejemplos anteriores expuestos en el círculo de preocupación, podríamos rápidamente identificar de cuáles sí podemos ocuparnos. Efectivamente, sí depende de nosotros cuidar nuestra salud, nuestro trabajo y también podemos hacer algo -desde nuestro lugar- para cuidar el medio ambiente. Está claro que nada podemos hacer respecto al clima o respecto al resultado de un encuentro deportivo.

Ahora bien, esta ampliación del círculo de influencia no es en vano. Cuando dejamos de poner todo fuera y nos hacemos cargo, cambiamos el rol “víctima” por el rol “responsable”. Una de las herramientas que nos ayuda a reconocer en qué rol estamos es el lenguaje. El lenguaje genera Ser. El lenguaje empieza en el pensamiento y su manifestación primera es la palabra. ¿Y cómo empieza nuestro día? Pues hablándonos a nosotros mismos.

Observamos la realidad, la interpretamos, nos emocionamos y actuamos.

La interpretación es lenguaje y, como decíamos, cada uno interpreta hablando consigo mismo. Imaginemos arrancar el día pensando en la reunión que nos espera con nuestro jefe y con la responsable del área; al primero no le gusta nada que le vayamos con problemas y la segunda siempre llega tarde y provoca atrasos y repeticiones cada vez que participa en una reunión. Centrarnos en lo negativo resulta una forma extraña (muy) de levantarnos dispuestos a tener un “buen día”.

Lo curioso es que cada uno elige en qué centrarse. Entonces, libremente, podemos elegir centrarnos en lo positivo que tiene el jefe y la responsable de área. Por ejemplo, al primero no le gustan los problemas, pero si le presentamos una solución es un tipo muy receptivo y abierto. La responsable siempre llega tarde, aunque siempre tiene ideas originales que aportar. En cierta forma, si elegimos centrarnos en lo bueno, nosotros también afrontaremos la reunión más abiertos a hacer aportaciones, a aprender y/o a desarrollar perspectivas más enriquecedoras.

Y ciertamente, lo que cada uno elige define su motivación. Es decir, si vamos mentalizados de que todo será infértil e improductivo, nuestra motivación estará desactivada, desconectada. Ahora bien, si esperamos algo bueno -en cualquier ámbito y actividad- estaremos motivados; mucho más si eso bueno lo esperamos de nosotros mismos. Pensemos acaso, cómo nos sentimos cuando vamos a practicar nuestro deporte favorito o cuando estamos preparando un viaje de vacaciones.

Ahora bien, ¿de qué depende que esperemos cosas buenas de nosotros mismos?

Tal y como afirma Curro, depende -sobre todo- de nuestro autoconcepto: creencias positivas (aquello en lo que creemos que somos buenos) y creencias limitantes (aquello que nos frena nuestro desarrollo personal o profesional). No obstante, la mayoría de las creencias limitantes son falsas. Sucede que nos las han inculcado a lo largo de la vida (padres, educadores, etc.) y aunque no somos conscientes de ellas, las llevamos como una especie de mochila por la vida. Así es que tenemos que cuestionarlas y enfrentarlas para incrementar nuestra motivación.

Pero además, para alcanzar esa motivación debemos conocernos un poco más. Lo que decíamos al comienzo “mirar hacia dentro y despertar” y descubrir qué es realmente lo que nos motiva.

A propósito de ello, el psicólogo David McClelland sostuvo que todos los individuos tenemos cuatro grandes motivadores:
  • Logro: gente competitiva, que le gusta conseguir cosas, los retos, etc. Por ejemplo, los deportistas de elite.
  • Afiliación: les gusta relacionarse, les gustan las personas.
  • Influencia social: influyen en otros para desarrollarlos. Les gusta ayudar a los demás.
  • Influencia personalizada: son los que influyen a otros para su propio beneficio.

Lo cierto es que todos tenemos un poco de cada uno, pero la mayoría tenemos mucho más de las dos primeras y poco de influencia. En otras palabras, nos centramos mucho en los resultados y en el cómo llegamos a ellos, pero pocas veces nos preguntamos por nuestros “para qué”.

Ahora sí, volvamos a la pregunta inicial: ¿para qué nos despertamos cada mañana?

Por ejemplo, nuestro especialista, junto al equipo de profesionales que conforman Despierta by CDR, despiertan cada día con el propósito de ayudar a las personas y a los equipos a que sean felices y se diviertan su trabajo. Efectivamente, también lo afirma Simon Sinek, creador del círculo de oro: “la gente no compra lo que haces, compra para qué lo haces”. Por ello, acompañan a las empresas a descubrir y alcanzar su propósito.

¿Y cuáles son los cómos de Despierta by CDR? diagnosticar el punto de partida a través de sus “despertadores” e implementar Programas de Desarrollo dinámicos, provocadores y con sentido del humor.

¿Y los qué? forjar líderes resonantes y equipos motivados, cohesionados, eficaces y emocionalmente competentes, que contribuyan a generar un clima laboral positivo, identifiquen las motivaciones de sus clientes, satisfagan sus necesidades y alcancen resultados extraordinarios.

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