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Véndeme y compraré. Emocióname y seré tu cliente.

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Venta Emocional.

Véndeme y compraré. Emocióname y seré tu cliente.

Hay líderes comerciales y equipos de ventas que le siguen vendiendo a la gente apelando exclusiva e insistentemente a su lógica y razón. ¿Suena familiar? Son los que se transforman en nuestra sombra apenas entramos en una tienda; que nos llaman al teléfono con un speach monocorde; que nos atiborran de información que no hemos solicitado (y no nos importa), o que se van por las ramas y aburren.

Ahora bien, ¿cómo puede ser que esto siga ocurriendo hoy, cuando gracias a la neurociencia sabemos que entre el 85/90% de las decisiones que tomamos son inconscientes? Es decir, la decisión de compra, a diferencia de lo que creíamos tiempo atrás, es emocional. La razón, solo vendría a participar cuando necesitamos “justificar racionalmente” esa compra que hemos hecho y aún, horas después, no tenemos idea de por qué. ¿Para qué compramos un libro de poesía si no nos gusta la poesía? ¿Por qué contratamos otro seguro de vida si ya tenemos dos? ¿Te ha pasado? 

Por supuesto que esto no empieza y acaba en el mundo de las ventas. No obstante, en este artículo pondremos nuestra atención en él, porque tanto los vendedores como los responsables comerciales son quienes construyen la relación con el cliente. Son la cara, la voz, la imagen de la empresa y en cada encuentro tienen una oportunidad de convertir una relación esporádica, en un vínculo fuerte, confiable y sostenible en el tiempo.

Evidentemente, para que eso ocurra necesitamos mucho más que conocer el producto/servicio a la perfección o empatizar con el cliente; la tarea ahora es emocionarlo.

A propósito de ello, Simon Sinek, creador del Círculo de Oro, estudiando diversas empresas descubrió que todas las personas saben lo “que” hacen, no muchas conocen el “cómo” se hace, y muy pocas saben “para qué” lo hacen. Pero la mayoría de los líderes inspiradores piensan, actúan y se comunican -justamente- desde el para qué. En sus palabras, afirma que: “La gente no compra lo que haces, compra para qué lo haces”.

Ahora bien, en igual sentido, el psicólogo David McClelland sostuvo que todos los individuos tenemos tres grandes motivadores: Logro, Afiliación e Influencia. Nuestro especialista, Curro Duarte, ha dividido en dos el último ítem y con esta pequeña variante, la clasificación quedaría así:

  • Logro: gente competitiva, que le gusta conseguir cosas, los retos, etc.
  • Afiliación: les gusta relacionarse, les gustan las personas.
  • Influencia social: influyen en otros para desarrollarlos. Les gusta ayudar a los demás.
  • Influencia personalizada: son los que influyen a otros para su propio beneficio.

Lo cierto es que todos tenemos un poco de cada uno, pero la mayoría, por la educación que recibimos, solemos contar con más predominancia de las dos primeras y poco de influencia. Así nos han educado. Esto significa que nos centramos mucho en los resultados y en el cómo llegamos a ellos, pero pocas veces nos preguntamos por nuestros “para qué”. Y es en este punto en el que se entiende la intersección entre la neurociencia, el trabajo de Sinek y el de McClelland.

El para qué, requiere Influencia. Para vender, tenemos que emocionar. Para emocionar, necesitamos influenciar al cliente con nuestro para qué.

Ahora bien, como hemos mencionado, la mayoría de nosotros ha recibido una educación más orientada al logro y a la afiliación. Aunque -sobre todo trabajando en ventas o liderando equipos de ventas- deberíamos trabajar la cualidad de la influencia. 

¿Cuáles son las diferencias al vender desde el Logro, desde la Afiliación o desde la Influencia?

Por ejemplo, si tenemos un perfil de logro, sería común entender que nos centremos en vender el qué del que habla Sinek. En este caso, es posible que consigamos resultados regulares, pero en paralelo también es probable que el cliente no vuelva y mucho menos que nos recomiende. En cambio, si nuestro perfil tiene un rasgo que tiende a la afiliación, es común que entonces nos centremos en el cómo. En este caso particular, es posible que nos cueste mucho llegar a los resultados, aunque seguramente los clientes quedarán encantados con nosotros y nos recomendarán independientemente de no haber concretado la compra.

Ahora bien, vayamos un paso más allá. Todos ´equipos y líderes comerciales- quieren superar los resultados de su gestión, establecer un vínculo con el cliente -a largo plazo si es posible-, que vuelva, y que además nos recomiende a sus contactos. Y todo esto, por más que le demos una y mil vueltas, tiene que ver con el conocimiento y la incorporación de cada una de las cuestiones que hemos abordado en este artículo.

Cerremos el artículo con un ejemplo breve y algo extremo, pero representativo de todo lo que hemos venido diciendo. Un señor que va a comprar un Ferrari ¿qué crees que tienes que hacer para que concrete contigo la compra y no vaya a otro concesionario?

1. ¿Hablarle de la técnica, de las prestaciones y del confort?

2. ¿Acaso vendría bien romper el hielo con él contándole anécdotas de otras personas que ya se han comprado un Ferrari?

3. ¿O más bien deberías hablarle de lo bien que se verá en él, de lo bien que va a pasárselo paseándose con el coche por la ciudad y de lo importante que va a sentirse al llevarse todas las miradas?

No es tan complicado, sólo tenemos que ayudar a que nuestros líderes comerciales y vendedores complementen sus conocimientos técnicos y su orientación al logro, con más influencia; con más para qué. Tenemos que enseñarles a emocionar al cliente para crear ese vínculo sólido y sostenible en el tiempo. Pero sobre todo, como dice Curro, nuestro especialista, tenemos que permitirles despertar a las nuevas revelaciones para que ellos puedan desplegar todo su potencial profesional.

 Contenido basado en la conferencia de Curro Duarte: “¿Para qué te despiertas cada mañana?»

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¿Para qué te despiertas cada mañana?

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Despierta.

Quien mira hacia afuera sueña; quien mira hacia dentro despierta. Carl Jung.

Artículo basado en la conferencia de Curro Duarte: “¿Para qué te despiertas cada mañana?” Madrid, 2017.

El título de la conferencia ya es inquietante, cierto. Invita a reflexionar, aunque hasta aquí escriba sobre el tema. No obstante, cada palabra de nuestro especialista colabora con esa reflexión y me encargaré de extraer algunas de las observaciones más relevantes de su ponencia.

Y empezamos citando la pregunta: ¿es lo mismo levantarnos que despertarnos? Claro que no. El primero podríamos reducirlo a un mero acto físico; despertarnos pareciera ser bastante más que eso. Vayamos por partes.

En nuestra vida todos tenemos ocupaciones y preocupaciones. La pregunta es: ¿cómo nos posicionamos; cuál es nuestro rol frente a ellas?

Veamos. Cada uno de nosotros contempla un círculo de preocupación y uno de influencia. 

  • Círculo de preocupación: el trabajo, la salud, las hipotecas, el clima del fin de semana, el medio ambiente, una final de fútbol, etc. Es decir, todas cosas que -entendemos- no dependen de nosotros.
  • Círculo de influencia: la ropa que nos ponemos, el lugar donde trabajamos, el desayuno que tomamos, el destino del próximo viaje, etc. Es decir, las cosas que sí dependen de nosotros.

El hecho es que preocuparse no sirve para nada. Por ello, como nos sugiere Curro, lo más lógico es ampliar nuestro círculo de influencia para ocuparnos, que es lo que realmente cambia el enfoque y el resultado. Si repasamos los ejemplos anteriores expuestos en el círculo de preocupación, podríamos rápidamente identificar de cuáles sí podemos ocuparnos. Efectivamente, sí depende de nosotros cuidar nuestra salud, nuestro trabajo y también podemos hacer algo -desde nuestro lugar- para cuidar el medio ambiente. Está claro que nada podemos hacer respecto al clima o respecto al resultado de un encuentro deportivo.

Ahora bien, esta ampliación del círculo de influencia no es en vano. Cuando dejamos de poner todo fuera y nos hacemos cargo, cambiamos el rol “víctima” por el rol “responsable”. Una de las herramientas que nos ayuda a reconocer en qué rol estamos es el lenguaje. El lenguaje genera Ser. El lenguaje empieza en el pensamiento y su manifestación primera es la palabra. ¿Y cómo empieza nuestro día? Pues hablándonos a nosotros mismos.

Observamos la realidad, la interpretamos, nos emocionamos y actuamos.

La interpretación es lenguaje y, como decíamos, cada uno interpreta hablando consigo mismo. Imaginemos arrancar el día pensando en la reunión que nos espera con nuestro jefe y con la responsable del área; al primero no le gusta nada que le vayamos con problemas y la segunda siempre llega tarde y provoca atrasos y repeticiones cada vez que participa en una reunión. Centrarnos en lo negativo resulta una forma extraña (muy) de levantarnos dispuestos a tener un “buen día”.

Lo curioso es que cada uno elige en qué centrarse. Entonces, libremente, podemos elegir centrarnos en lo positivo que tiene el jefe y la responsable de área. Por ejemplo, al primero no le gustan los problemas, pero si le presentamos una solución es un tipo muy receptivo y abierto. La responsable siempre llega tarde, aunque siempre tiene ideas originales que aportar. En cierta forma, si elegimos centrarnos en lo bueno, nosotros también afrontaremos la reunión más abiertos a hacer aportaciones, a aprender y/o a desarrollar perspectivas más enriquecedoras.

Y ciertamente, lo que cada uno elige define su motivación. Es decir, si vamos mentalizados de que todo será infértil e improductivo, nuestra motivación estará desactivada, desconectada. Ahora bien, si esperamos algo bueno -en cualquier ámbito y actividad- estaremos motivados; mucho más si eso bueno lo esperamos de nosotros mismos. Pensemos acaso, cómo nos sentimos cuando vamos a practicar nuestro deporte favorito o cuando estamos preparando un viaje de vacaciones.

Ahora bien, ¿de qué depende que esperemos cosas buenas de nosotros mismos?

Tal y como afirma Curro, depende -sobre todo- de nuestro autoconcepto: creencias positivas (aquello en lo que creemos que somos buenos) y creencias limitantes (aquello que nos frena nuestro desarrollo personal o profesional). No obstante, la mayoría de las creencias limitantes son falsas. Sucede que nos las han inculcado a lo largo de la vida (padres, educadores, etc.) y aunque no somos conscientes de ellas, las llevamos como una especie de mochila por la vida. Así es que tenemos que cuestionarlas y enfrentarlas para incrementar nuestra motivación.

Pero además, para alcanzar esa motivación debemos conocernos un poco más. Lo que decíamos al comienzo “mirar hacia dentro y despertar” y descubrir qué es realmente lo que nos motiva.

A propósito de ello, el psicólogo David McClelland sostuvo que todos los individuos tenemos cuatro grandes motivadores:
  • Logro: gente competitiva, que le gusta conseguir cosas, los retos, etc. Por ejemplo, los deportistas de elite.
  • Afiliación: les gusta relacionarse, les gustan las personas.
  • Influencia social: influyen en otros para desarrollarlos. Les gusta ayudar a los demás.
  • Influencia personalizada: son los que influyen a otros para su propio beneficio.

Lo cierto es que todos tenemos un poco de cada uno, pero la mayoría tenemos mucho más de las dos primeras y poco de influencia. En otras palabras, nos centramos mucho en los resultados y en el cómo llegamos a ellos, pero pocas veces nos preguntamos por nuestros “para qué”.

Ahora sí, volvamos a la pregunta inicial: ¿para qué nos despertamos cada mañana?

Por ejemplo, nuestro especialista, junto al equipo de profesionales que conforman Despierta by CDR, despiertan cada día con el propósito de ayudar a las personas y a los equipos a que sean felices y se diviertan su trabajo. Efectivamente, también lo afirma Simon Sinek, creador del círculo de oro: “la gente no compra lo que haces, compra para qué lo haces”. Por ello, acompañan a las empresas a descubrir y alcanzar su propósito.

¿Y cuáles son los cómos de Despierta by CDR? diagnosticar el punto de partida a través de sus “despertadores” e implementar Programas de Desarrollo dinámicos, provocadores y con sentido del humor.

¿Y los qué? forjar líderes resonantes y equipos motivados, cohesionados, eficaces y emocionalmente competentes, que contribuyan a generar un clima laboral positivo, identifiquen las motivaciones de sus clientes, satisfagan sus necesidades y alcancen resultados extraordinarios.

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Analiza tu modelo de negocio hoy, y descubre su mañana.

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Futurismo & Business Model Canvas siguiendo la metodología LEGO® SERIOUS PLAY®.

Antes de empezar debemos aclarar que la finalidad de la visualización de escenarios y el futuring no es adivinar el futuro. Es asumir que el futuro se abre ante nosotros como múltiples posibilidades, que existen futuros alternativos y que podemos -hoy- construir y tomar decisiones estratégicas para los futuros deseados.

La realidad nos muestra hoy que muchas empresas se enfrentan al entorno demasiado tarde, cuando la crisis está muy avanzada. En ocasiones, las respuestas suponen cambios radicales que evidencian una falta de anticipación casi inaceptable; en otras, se intenta manejar la empresa mirando el retrovisor y, por lo tanto, manteniendo posturas sumamente conservadoras que destruyen la iniciativa y la innovación.

Por ello, en un mundo en el que lo que permanece es el cambio y en el que los mercados son cada vez más competitivos, se necesitan profesionales que aprendan a visualizar escenarios y a desarrollar una nueva y poderosa relación con el futuro que les permita tomar las mejores decisiones estratégicas.

A propósito de ello, el neurobiólogo sueco David Ingvar, señala que cuanto más inciertamente experimentamos una situación, más activamos lo que él llama: la memoria del futuro; concepto que podemos entender mejor si vemos cómo funciona en cada uno de nosotros. Efectivamente, en cada momento de nuestra vida nuestro cerebro elabora planes de acción y programas para el futuro, formulando hipótesis sobre las condiciones posibles de su entorno y su contexto. Estos planes son almacenados como secuencias lógicas, como una serie de acciones posibles; por ejemplo: «Si sucede ‘x’, haré ‘y’”.

Dicho de otra forma, anticipamos el futuro sobre la base de nuestras experiencias pasadas y actuamos según nuestras anticipaciones. Así podemos afrontar mejor la incertidumbre, anticipar diferentes posibilidades de futuro y estar preparados para dar la mejor respuesta posible. Esta actividad mental se realiza a lo largo de todo el día, independientemente de lo que estamos haciendo. ¿Lo curioso? Reaccionamos eficientemente sólo a aquello que antes hemos imaginado. 

Lo mismo ocurre en el plano organizacional. Los escenarios son esas memorias del futuro y cada uno de ellos supone una historia única e imaginada sobre lo que está por venir. Pero, y aquí está la clave, ¿cómo aprende una organización, un grupo de directivos y de accionistas a imaginarse esos futuros? En este sentido, nuestro especialista en imaginación aplicada y anticipación, Panxo Barrera, nos permite acceder a una enorme variedad de potencialidades de futuro, a través de un workshop de visualización de escenarios que articula la utilización de la metodología LEGO® SERIOUS PLAY®, el modelo CANVAS y determinadas estructuras de prospectiva.

De alguna manera, nos invita a hacer futurismo para explorar y anticipar el futuro de la empresa.

El futuring consiste en desarrollar la memoria de futuro empresarial, de tal manera que directivos, accionistas, propietarios u otros grupos a cargo de tomar decisiones estratégicas, puedan explorar las posibilidades que se abren en una situación presente y construir su futuro.

También lo decía Peter Drucker: “La mejor forma de predecir el futuro es creándolo”. La visualización de escenarios, entonces, nos permite anticipar y construir los futuros deseados. Entre otras cosas, nos facilita transformar las posturas pasivas, reactivas y retrospectivas en actitudes proactivas (provocar los cambios) y pre-activas (adelantarse a los cambios). Recordemos que el cambio experimentado por la reacción “sobre la marcha” y sin previsión suele ser traumático para las empresas en todos los sentidos y en todas las áreas de la organización. En oposición, el cambio experimentado habiendo previsto futuros es llevadero y amigable y su condición es mantener abiertas todas las opciones posibles para el aprendizaje.

Y entonces, algunas de las preguntas finales para reflexionar son:

  • ¿Cuál es el problema de mañana en el que tu empresa necesita trabajar hoy?
  • ¿Cuáles son las decisiones que necesitas tomar hoy en pos de diferentes escenarios futuros?
  • ¿Cuáles son los desafíos que el futuro reserva para tu empresa o actividad profesional?

Expresar sinceramente las respuestas a estas preguntas es el primer paso para conectar con un nuevo paradigma sobre el futuro que ha venido para quedarse. Prever los escenarios y la toma de decisiones estratégicas permite crear las condiciones necesarias para incrementar las posibilidades de distinción y éxito empresarial en una misma dirección y con una visión compartida.

El futurismo es el presente, por ello recomendamos comenzar a funcionar con él desde este mismo momento.

El bienestar laboral como responsabilidad social corporativa.

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Muchas organizaciones (no todas) ven la responsabilidad social corporativa como una estupenda estrategia de marketing de cara al exterior. De esta forma, cuando la intención resulta ser una mera fachada, es factible dudar acerca de la existencia de un compromiso sincero con la sociedad.

De acuerdo con la descripción que hace el Consejo Mundial de Empresas por el Desarrollo Sostenible: “la RSC es el compromiso que adquiere una empresa para contribuir al desarrollo económico sostenible por medio de la colaboración con sus empleados, sus familias, la comunidad local y la sociedad, con el objeto de mejorar la calidad de vida”. Por lo tanto, ese enfoque centrado únicamente en dar una buena imagen hacia el exterior es, cuanto menos, desacertado. La RSC, por su propia definición, afecta de igual manera a los empleados, que a los clientes y/o a los proveedores, pues todos ellos son miembros de la sociedad.

Dicho de otra forma, debería ser una política transversal a todas las actividades e instancias que intervienen en una compañía. Efectivamente, al mejorar el bienestar laboral de las personas dentro de los límites de la empresa, estaremos permitiéndoles conciliar de forma más saludable su vida personal y profesional. Por supuesto, y como hemos visto en un artículo anterior, las acciones de bienestar también tienen un alto impacto positivo en los resultados de la empresa. ¿Cuáles? Entre otros, aumentan el sentido de la pertenencia, el compromiso, el rendimiento y la motivación; a su vez, reducen el absentismo y las bajas laborales.

De alguna forma, trabajar sólo en lo postural, sólo en lo mental o sólo en lo emocional es, en principio, un tanto incongruente y desacertado. Quiero decir, la multitarea, la sobredosis de estímulos y las extensas jornadas dentro de una organización requieren de una correcta administración de energía por parte de las personas. Si esa administración es inadecuada, entonces surgen los efectos físicos del agotamiento: molestias musculares y/o trastornos músculo-esqueléticos. Dos de las causas que originan un importante número de bajas laborales.

¿Las consecuencias de ese agotamiento son sólo físicas?

Por supuesto que no. Incluso mucho antes de que la molestia pase a una fase superior, las personas experimentarán un mal humor particular, dificultad para concentrarse, para prestar atención, para relacionarse con el resto de sus compañeros y para tomar decisiones con claridad. ¿Por qué? Porque sus necesidades no están siendo atendidas y toda la atención se la lleva la molestia. ¿La solución rápida? ¿El fármaco que todo lo puede? Una, dos, tres veces, pero ¿de verdad queremos depender de él cada día?

Así como el dolor afecta todas las dimensiones de las personas, sucede lo mismo con los estados emocionales y mentales. Hay un claro ejemplo que lo representa, que es el miedo a hablar en público, aunque no necesariamente nos referimos a una ponencia frente a un auditorio. Hablar en público abarca diversas situaciones: exponer una idea y/o sugerencia en una reunión, presentar un producto a un cliente, comunicar al equipo el detalle de un nuevo proyecto, entre otras.

En cualquier caso, las personas que se sienten invadidas por este miedo particular, sea la situación que sea, también experimentan sensaciones en el cuerpo y en la mente. Por un lado, pueden sentir sudoración, temblor en la voz, y un estado de tensión muscular permanente; por otro, pueden quedarse en blanco, mezclar el orden de la exposición y/o tener exabruptos involuntarios e inoportunos. ¿No sería fantástico aprender a interpretar el lenguaje de nuestro cuerpo y a gestionar desde él ese estado indeseado?

Al final, todo tiene que ver con todo. Esta es la concepción del trabajo de María de Marcos en las distintas intervenciones que lleva adelante en las empresas. Desde este enfoque integral, enseña a las personas a observar, comprender y optimizar la calidad de sus movimientos y a entender el uso que cada uno hace de su cuerpo. 

¿Por qué la Técnica Alexander y el Coaching Ontológico son un estupendo complemento?
  • Porque ambas son herramientas prácticas.
  • Porque la Técnica Alexander enseña a conocer y cambiar los mecanismos internos en el cuerpo y en la acción.
  • Porque el Coaching Ontológico cuestiona y afianza los aprendizajes con la palabra.
  • Porque juntas aportan presencia, dirección y gestión de los recursos propios.
  • Porque comparten una base común de escucha y responsabilidad.
  • Porque confrontan con lo que hay sin interpretaciones.
  • Porque generan situaciones muy creativas en las que la persona se reconoce libre, digna y capaz de crear y celebrar la vida.

Y porque ser humano, es vivir en todas esas dimensiones simultáneamente.

Por todo lo que hemos venido mencionado, promover el bienestar laboral en las empresas está muy bien visto por clientes internos y externos. Además, su conveniente coste, es indirectamente proporcional a los altos beneficios que se obtienen de este aprendizaje. Quiero decir, la intervención de nuestra profesional tiene como objetivo enseñar esta técnica a las personas para que puedan autogestionarse, definiendo cada uno su mejor forma de estar en coherencia consigo mismo y con el resto de las personas que conforman un equipo de trabajo.

Como empresa, el hecho de tomar acción con el factor humano interno tiene múltiples beneficios, entre ellos:
  • Reducir el esfuerzo y aumentar el foco y la energía disponible.
  • Transmitir valores positivos a los clientes vigentes y potenciales.
  • Atraer y retener el talento.
  • Conseguir un mayor rendimiento, claridad, creatividad y motivación de sus trabajadores.
  • Mejorar la comunicación de las personas interior y exteriormente (con los clientes).

Para concluir, dejo aquí las sabias palabras de Jack Welch, el famoso empresario y escritor norteamericano: “La responsabilidad social empieza en una compañía competitiva y fuerte. Sólo una empresa en buen estado puede mejorar y enriquecer la vida de las personas y sus comunidades”.

Coaching creativo siguiendo la metodología LEGO® SERIOUS PLAY®.

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Construye tu futuro, poniendo el presente en tus manos.

Porque como dijo Gandhi, uno de los más reconocidos líderes espirituales del mundo: “El futuro depende de lo que hagamos en el presente”. 

Y casi nadie mejor que los coaches que trabajan en y por el desarrollo, el crecimiento y la transformación de las personas, para comprender la importancia que supone ayudarlas a definir el futuro (las metas personales y/o profesionales), con la finalidad de diseñar -en el presente- un plan de acción certero, realizable y sostenible. Sin embargo, no es tan simple como ir del punto “A” al punto “B” sin más.

Pensemos que, ciertamente, cuando una persona decide ponerse en manos de un coach (ejecutivo, ontológico, sistémico u otro) es porque ya lo ha intentado una, dos o infinitas veces solo y no lo ha conseguido. Lo curioso es que no suele explicarse bien el por qué no lo ha conseguido; sólo sabe que siempre tropieza en el mismo sitio, que en algún momento pierde la motivación o que no es capaz de encontrar alternativas a ese plan que, inicialmente parecía perfecto.

De esta forma, sin demasiada claridad y con algo de frustración, aunque con la voluntad y la intención intactas, toman la decisión de comenzar un proceso de coaching. Y en este proceso, no sólo comienza el desafío de la persona para visualizar alternativas diferentes a su fallido plan perfecto; también es el comienzo de un desafío para el coach que se enfrenta, una vez más, a la realidad única y específica que supone cada cliente.

Por supuesto que la formación de cada coach le habrá dado los conocimientos y las herramientas para llevar adelante un proceso de coaching.

Aun así, a veces los bloqueos, los miedos y las creencias de los clientes están tan arraigados y tan interiorizados, que provocan que las sesiones se extiendan sensiblemente, generando esa sensación tan indeseada de lentitud y/o estancamiento (en el cliente y en el coach).

Por ejemplo, alguien ha intentado varias veces dejar su trabajo en relación de dependencia para dar forma a su emprendimiento, pero cada vez se boicotea y no lo consigue. ¿Qué sucede? Pues esta persona podría estar pensando que si concreta el objetivo la gente lo verá como alguien irresponsable; que le dejarán de lado, o que si no tiene éxito se sentirá un fracasado. Así, esta persona, inconscientemente, articulará diferentes mecanismos para defender aquello que cree -no importa si es cierto o no-. Quiero decir, nunca se “animará”, salvo que ponga luz, cuestione y desmonte (si es necesario), cada una de esas creencias.

Ahora bien, ¿es tan fácil como parece? Claramente no. Sin embargo, la metodología LEGO® SERIOUS PLAY® es una herramienta cuyo espíritu es simplificar la aparición de estas cuestiones, evitándole al cliente tener que verbalizarlo todo. Ocurre que cuando las personas entran en contacto con las piezas Lego, se liberan de sus patrones de pensamiento, de sus creencias limitantes y de sus miedos. Simplemente, están jugando.

Nietzsche decía que en el hombre auténtico siempre hay un niño que quiere jugar. Un niño al que las creencias construidas hasta la vida adulta fueron “anestesiando”, pero que cuando lo dejan salir, les hace sentir mucho más conectados con su esencia. Por ello, para que un profesional que quiera desarrollar un nuevo panorama, esta herramienta es invaluable; pues facilita la conexión con su lado más genuino, le ayuda para que sea capaz de desarrollar otras perspectivas y tomar decisiones con más claridad y confianza.

Ahora bien, son las personas las que construyen sus propias respuestas. No obstante, la labor del coach es facilitar al cliente para que pueda darle forma a las metáforas resultantes de la construcción y desde esa interpretación, tiene la posibilidad de abrir un universo de nuevas posibilidades a sus clientes, para que ellos mismos “vean y descubran” lo que antes habían ignorado, desconocían o no sabían que sabían.

¿Podríamos decir que el concepto LEGO® SERIOUS PLAY® es una manera de decir?

Veamos. Si entendemos que se trata de una herramienta a través de la cual el/los cliente/s vuelcan toda su información -consciente e inconsciente- en una construcción, dando sentido a todo lo que ocurre, podríamos afirmar que sí, pues lo que no dice verbalmente -porque no puede y/o porque no sabe cómo- lo expresa a través de sus manos y de allí proyecta al verbo.

En tal sentido, Panxo Barrera(1), facilitador experto de LEGO® SERIOUS PLAY®, tiene una visión particular respecto a este tema. Este experto en imaginación aplicada ve esta metodología como un nuevo lenguaje, diferente y emocional, que posibilita nuevas oportunidades de comunicar y crear ideas y conceptos.

En respuesta a esa necesidad de encontrar nuevos estilos de coaching más creativos que conecten directamente con la emoción y que simplifiquen los procesos de desarrollo, crecimiento y transformación de las personas, Entropía han creado este workshop 100% experiencial siguiendo el concepto LEGO® SERIOUS PLAY®.

La finalidad es que los participantes vivan en primera persona esta experiencia de creatividad, imaginación y comunicación, aplicada a su esfera personal para mejorar como profesionales.

Entre otras cosas, asistir a un proceso de Coaching Creativo siguiendo la metodología LEGO® SERIOUS PLAY® permite ayudar al participante a:

  • Encontrar rápidamente las respuestas que necesita para alcanzar su/s meta/s.
  • Visualizar diversas alternativas para conseguirla/s, a través de una representación comprensible y concreta.
  • Identificar miedos, patrones de pensamiento y creencias que necesita cuestionarse y cambiar, para seguir adelante más motivado y con más confianza en sí mismo.
  • Favorecer la toma de decisiones, impulsando acciones concretas y compromiso.
  • Explorar y descubrir sus fortalezas e identificar y trabajar en sus debilidades.

Trabajo mucho, consigo poco.

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Trabajo mucho, consigo poco.

Esta afirmación la oigo con una cierta frecuencia como respuesta a mi pregunta: ¿Qué asunto quieres trabajar en esta sesión? que planteo a mi cliente al inicio de cada sesión individual o grupal en el ámbito del desarrollo profesional. En este artículo expongo algunas de las posibles causas de conseguir poco, trabajando mucho. 

Una posible causa es la falta de conocimientos. Otra, es no tener las habilidades clásicas de resolución de problemas, comunicación, cooperación, trabajo en equipo, etc., para hacer que todos estos conocimientos se transformen en realidades a través de las personas. Esas carencias se pueden solucionar a veces con una formación adecuada.

Pero con frecuencia esas insuficiencias no se resuelven con formación. Cuando eso ocurre, podemos pensar que dichas carencias constituyen la punta visible del iceberg, el síntoma, el efecto de que algo en el cliente no va como querría. Si ese algo fuera consciente, el cliente ya no tendría el problema. Lo tiene en el inconsciente, en ese saco negro que todos llevamos atrás en el que echamos toda nuestra “basura”, todo aquello que emocionalmente nos impactó en su momento, nos dolió, que no tuvimos los recursos personales adecuados para asimilarlo y darle salida, y que como no encontramos una solución cuando ocurrió, no se nos ocurrió una cosa mejor que rechazarlo, despreciarlo, excluirlo, reprimirlo y esconderlo en ese lugar oscuro que denominamos inconsciente, con la ilusión pueril de que nunca más reviviríamos ese dolor.

Pero todas estas energías, que nuestras células sobre-absorbieron al recibir el impacto de esos tsunamis dolorosos que nos tocaron vivir y que somatizaron, no están quietas. Se muestran de diversas maneras para señalarnos que están ahí y que algo hemos de aprender y hacer para darles salida para encontrar nuestra paz y serenidad. Cuando alcanzamos éstas, las ondas electromagnéticas que emitimos y captamos son diferentes de las que emitíamos y captábamos cuando estábamos sobre-energizados o sobre-excitados. A partir de ese momento, desde la paz y la serenidad, ya estamos preparados para conseguir mucho con un trabajo centrado y fluido.

Bajo el punto de vista sistémico, todo efecto es el resultado de una o varias causas independientes y/o relacionadas. Aceptando este principio, la Inteligencia Sistémica puede ponerse en marcha y resultar sumamente eficaz al focalizarse en descubrir las causas, sus dinámicas y a partir de ellas, sanear, limpiar, desbloquear, sanar heridas, reconciliar y hasta asentar unas bases sólidas para que una solución aparezca y se dé.

¿Qué causas inconscientes, que por absorber mucha de nuestra energía, nos dejan poca energía disponible para un trabajo centrado, fluido y eficaz?

Pueden ser muchas. Veamos algunas:

  • Me llevo mal con mi jefe, y en general, con cualquier figura de autoridad. Con frecuencia, la Inteligencia Sistémica suele llevarme a descubrir que el programa que condiciona esta parte de mi comportamiento se desarrolló y se alojó en mí a consecuencia de mi mala relación con mi padre (mi primera figura de autoridad) o con alguien significativo de mis antepasados. Este descubrimiento lleva a su vez a explorar más allá, hasta averiguar qué generó esta mala relación y qué hacer para corregirla, y así, parar la acción de dicho programa, y en consecuencia, su consumo ingente e inconsciente de energía en mí.
  • Como yerno y trabajador de la empresa familiar de mi suegro, cuya heredera es mi mujer, me esfuerzo por hacer mi trabajo lo mejor que sé, pero no obtengo el reconocimiento debido. La Inteligencia Sistémica puede mostrar que mis buenas intenciones y consciencia me llevan a transgredir y no respetar a los miembros del sistema familiar y empresarial de mi suegro y de mi mujer. Me he apropiado inconscientemente de una posición en el sistema que no me corresponde. La Inteligencia Sistémica me ayuda también a encontrar mi posición correcta, a reparar los errores cometidos y a dejar de poner mis esfuerzos en el camino equivocado.
  • Por más que lo intento, no consigo tener los pies en la tierra. A veces hemos vivido hechos que nos han impactado emocionalmente. Estamos enganchados inconscientemente a ellos, pero no somos conscientes de ello. Una mirada fija perdida en el infinito suele ser una pista. La Inteligencia Sistémica ayudó a un hombre a descubrir que su falta de referencias y su desorientación vital fueron debidas a la muerte de su gemelo durante el parto. En apariencia miro hacia aquí o allí, pero mi mirada inconsciente está anclada allá, en la búsqueda incesante de ese referente anhelado que me orientó y acompañó durante mis nueve meses de gestación.
  • Mis lealtades incompatibles e inconscientes me llevan a perseverar hasta construir un puzzle complejo y conciliable. Siendo niña, fue testigo de palizas que su padre daba a su madre. En su juventud llegó a ser campeona nacional de un arte marcial por su anhelo de poder defender a su madre de su padre. Su rechazo profundo de lo masculino le lleva a vivir con otra mujer separada y madre ya de dos hijas. Y al mismo tiempo, ejerce un rol masculino en su pareja y honra su violencia heredada con su dominio de un arte marcial.

¡Cuánta energía gastada en la búsqueda de una solución vital conciliadora cuando uno procede de dos orígenes tan discordantes! ¿Cuánta energía queda para el trabajo?

La Inteligencia Sistémica ayuda a desvelar el sentido de lo que no tiene sentido para nuestra racionalidad, a conectar con la vida y a disfrutar de ella en paz y serenidad.

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