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Yo Creador y Co-responsable: las personas en el centro de la Estrategia Empresarial.

Humanización Empresarial.

El paradigma personal y profesional está cambiando. Esto no es un deseo, ni un aviso ni un invento; es una realidad y crece a pasos agigantados. Traducido, significa que las empresas que no se adapten a esa evolución es probable que en el futuro tengan que remar solos. Solos, o con personas y sistemas que aún responden al paradigma personal del siglo pasado. No es una opción. La organización que no se transforma, que no cambia y que no se adapta a los nuevos escenarios quedan fuera de juego antes o después.

Stephen Covey, el reconocido gurú del management, decía que un paradigma organizacional “es la manera en la que las empresas ven, comprenden y actúan en el mundo”. Y puesto que las compañías son organismos vivos, entonces tienen sus propias creencias, que condicionan su forma de comprender la vida; sus propios valores, que influyen en su toma de decisiones, y sus aspiraciones, que definen aquello que desean conseguir.

Sin embargo, no podemos hablar de todo esto sin poner el acento en las personas que son los que conforman ese sistema vivo que es la empresa. Por ejemplo, hoy sabemos que el concepto de trabajo para toda la vida no existe para las nuevas generaciones y que, entre otras cosas, las búsquedas laborales ya no se enfocan sólo en lo salarial. Por el contrario, los jóvenes y adultos de hoy buscan trabajos que les permitan desarrollarse, crecer, transformarse, comprometerse, relacionarse y aportar valor a la sociedad y al mundo. No es una utopía. Es una toma de conciencia nueva y necesaria; una evolución que tiende a la humanización, a la inclusión y al cuidado: al Yo Creador y Co-Creador; al Yo Responsable y Co-Responsable. Es un cambio de paradigma que se mueve -sin retorno y cada vez más rápido- de la cultura del Ego a la cultura del Ser.

Y en este sentido, ¿de qué se trata ese cambio? ¿Qué nos trae de nuevo? ¿Qué supone implantarlo en una organización? Comparto un gráfico que nos lo puede explicar más claramente.

No obstante, también me permito sin extenderme demasiado y tomando como base el conflicto, ilustrar el afrontamiento de una situación desde el Ego y desde el Ser. Por ejemplo, la forma habitual de perpetuar los conflictos es esperar que el otro cambie primero. Es una actitud egoísta, en la que cada uno quiere ganar y en la que importa más tener la razón y conservar la posición que resolver el problema. Las consecuencias de todo esto es que las partes involucradas -dominadas por el ego- alejan cada vez más la posibilidad de llegar a algún acuerdo.

Otra forma de afrontar las dificultades es desde el Ser, desde una mirada más espiritual, donde aparecen palabras proscritas para la forma más humana de resolver dificultades: perdón, generosidad y paz. Desde esta postura ni siquiera dudaremos en ser nosotros los que demos el primer paso para acercar posiciones, aún a riesgo de no ser bienvenido por la otra parte. Porque en esta situación lo que cambia es que la confianza no está en el otro, sino en nuestra responsabilidad para crear la realidad en la que queremos estar y las relaciones que queremos tener.

Según la ley de causa y efecto, lo que recibimos es consecuencias de cómo vemos, comprendemos y actuamos dentro del sistema que sea. Es decir, esa misma máxima de Covey que citábamos al comienzo y se refería a las empresas, ahora la hemos reducido a lo más pequeño, porque es con y desde las personas que este cambio de paradigma puede expandirse, contagiarse y trascender desde dentro de la organización hacia fuera

Programa de Humanización Empresarial: Sabiduría y Liderazgo.

Esta nueva manera de concebir las organizaciones, en la que cada persona es consciente de lo que aporta, nutre y le mueve en su día a día, es el eje que define este nuevo paradigma y que aporta luz, consciencia y valores al individuo, a la organización y a la humanidad entera. En este sentido,  Ana Isabel Delgado Cánovas, creadora de H2O Organizaciones y Personas, ha desarrollado este Programa de Humanización Empresarial que incluye, además del plano físico, mental y emocional, el desarrollo de la Inteligencia Espiritual de las personas. Este es el único camino que nos permite movernos del plano del Ego hacia el plano del Ser y la condición básica y necesaria para que el cambio de paradigma se convierta en una realidad.

Ana ha impartido este programa en una innumerable diversidad de empresas privadas, organismos oficiales, públicos, universidades, etc. En todos los casos ha trabajado desde esta perspectiva humanista generando cambios y resultados sumamente favorables para las personas y para que cada uno de ellos conecte con su manera más auténtica para relacionarse con los otros y para actuar en el mundo. 

Jornadas Outdoor: la aventura de despertar jugando.

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Jornadas Outdoor.

La aventura de despertar jugando.

¿Qué tal un día sin corbata, lejos de los ordenadores, de los teléfonos, de las reuniones, de la rutina y de la oficina? ¿Qué tal un día distinto en un entorno natural, relajante, creativo y lúdico? ¿Qué tal si además de pasarlo bien, trabajamos jugando? De todo esto se trata la propuesta de Curro Duarte y Pablo Ramos: una jornada en la que los equipos de trabajo participen de distintos juegos y dinámicas en las que emerjan sus habilidades y competencias naturalmente.

Entre otras cosas, los especialistas nos señalan que se trabajan distintos aspectos: sentido de pertenencia, autoestima, compromiso, comunicación, motivación, liderazgo, creatividad, colaboración, o todo ello al mismo tiempo. Siempre dependerá de lo que la empresa necesite o, mejor dicho, de lo que la empresa entienda que un equipo tiene que trabajar. Estas jornadas son abiertas, cuentan con un enfoque meramente lúdico y se adaptan a los requerimientos específicos de los directivos. No obstante, el objetivo siempre es el mismo: despertar jugando para mejorar el desempeño de los equipos.

A propósito de ello, Donald Woods Winnicott, el célebre psicoanalista inglés, decía:

“Es en el juego y sólo en el juego que el niño o el adulto como individuos son capaces de ser creativos y de utilizar el total de su personalidad, y sólo al ser creativo el individuo se descubre a sí mismo”.

Y me permito agregar; también descubre a los demás y se descubre a sí mismo en la relación con los demás.

En cierta forma, en el contexto de la oficina todo está más o menos definido y más o menos funcionando. Es decir, todos -más o menos- saben cuál es su rol, su responsabilidad y su actividad. Ahora bien, ese desempeño de roles y responsabilidades, ¿será igual en otro contexto? Curioso o no, a través de este tipo de dinámicas, se suelen detectar tanto atinos como desatinos que suceden en el equipo. Eso es lo mágico de jugar. 

Como bien hemos dicho al principio, el objetivo superior de la jornada es pasarla bien. Cuando se promueve y se fomenta el buen humor, las risas y la interacción entre las personas fuera de su escenario habitual, las personas se sienten mejor, se relajan más, están más abiertas, más perceptivas y más receptivas y se animan a jugar.  Y animarse a jugar, para algunos, ya supone un desafío en sí mismo. Es desde este estado bienestar y comodidad que todo fluye sin más.

Veamos un poco más. Antes de comenzar cada actividad, los coaches explican el desarrollo, las reglas y el objetivo de la misma. Pero en realidad, cada actividad también comienza viendo, por ejemplo, cómo ellos mismos se organizan para llevar adelante el desafío.

¿Un ejemplo? La tirolina, aunque con objetivos de acción. En este caso supone traspasar agua en unos cubos de un árbol a otro y derramar lo menos posible en el camino. Por supuesto, es una competición, y como tal, la gana el equipo que más agua haya sido capaz de juntar en un tiempo “x”.  Los aspectos que se observan en esta dinámica, entre otros, son: liderazgo, rendimiento bajo presión, comunicación, organización, planificación, colaboración y enfoque a los resultados; ¿qué prioriza el equipo?, ¿hacerlo bien o hacer más?.

Y como esta actividad, transcurren el resto de las dinámicas (escalera a la gloria, la torre de Babel, etc.) bajo la mirada de los especialistas. A continuación, resumimos las etapas de trabajo:
  • Etapa 1. Observación, diagnóstico y feedback. ¿Cómo es cada indicador según el grupo? ¿Qué hay que trabajar?
  • Etapa 2. Repetición de la actividad. ¿Mejoró? ¿Empeoró? ¿Qué es lo que sigue enquistado y les cuesta resolver mejor?
  • Etapa 3. Feedback/Informe a la empresa con las sugerencias sobre qué aspectos debería trabajar el equipo y por qué.
  • Cierre del Círculo Virtuoso (Optativo). Planificación e intervención puntual de los profesionales de Despiertabycdr en programas específicos que respondan a la necesidad de desarrollo. Por ejemplo: liderazgo, comunicación, etc.

¿Para qué te despiertas cada mañana?
¿Cuál es el “propósito” que guía tu vida, el de tus equipos y el de tu empresa?

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Habilidades sociales, emocionales y comunicativas a través de la Técnica Conectiva.

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GEn Talento.

Habilidades sociales, emocionales y comunicativas a través de la Técnica Conectiva.

Todas las organizaciones deberían procurar el bienestar de las personas como un factor imprescindible de valor y reciprocidad porque la aportación humana significa más beneficios para la empresa que los resultados financieros. Si se margina esta aportación, se deshumaniza la empresa y se evidencia negativamente en todos los indicadores claves de gestión: clima interno, motivación, compromiso, rendimiento, productividad y, tal vez el más difícil de revertir, la imagen empresarial.

Entonces nos preguntamos, ¿dónde está el valor empresarial de una organización? ¿Los intercambios económicos son motivados sólo por el utilitarismo? ¿Todas las aportaciones humanas son traducidas en términos financieros? ¿Las empresas “maquillan” su valor por las personas? A propósito de ello, invito al lector a ver el corto  “El Empleo”, elaborado por Santiago ‘Bou’ Grasso y Patricio Plaza, que nos hace pensar y reflexionar sobre todo esto con un poco de humor incómodo.

El corto nos expone como autómatas. Nos muestra como seres absorbidos por la rutina, casi como espectadores de lo que pasa y de lo que nos pasa. Dentro de ese contexto de automatismo incesante, es imposible imaginarnos que alguien pueda experimentar plenitud en su vida laboral. Por todo esto, el video resulta una oportuna llamada de atención, una invitación a la sociedad, a las empresas y a todas las personas que somos parte de ellas a abrir los ojos y a plantearnos el sentido de lo que hacemos. 

Ahora bien, como empresas, ¿cómo permitimos que esta especie de “eureka” ocurra en nuestra gente y dentro de las organizaciones?

¿Cómo “sacudimos” a las personas de su realidad, de sus automatismos, de sus rutinas? ¿Cómo creamos espacios sostenibles y fértiles para que surja la creatividad y para que las personas se sientan empoderadas?

Dando respuestas a todo ello y persiguiendo la lógica del don en la gestión empresarial, nuestros especialistas de Con Causa, conexiones creativas han creado el proyecto GEn Talento para empresas, que tiene como finalidad el desarrollo de habilidades sociales de las personas. Para ello, han diseñado la Técnica Conectiva que consiste en la utilización de distintas dinámicas teatrales y que aprovechan el trabajo psicofísico del actor.

Las dinámicas psicofísicas estudian la relación que existe entre la magnitud de los estímulos externos y la intensidad de las percepciones sensoriales. No obstante, ¿por qué es importante establecer esa relación? Por ejemplo, Bruce Lipton, autor de la biología de las creencias, señala: “No estamos limitados por nuestros genes sino por nuestra percepción y creencias”. Es decir, el ADN de cada uno de nosotros es controlado por señales que vienen desde fuera, incluyendo mensajes energéticos de nuestros propios pensamientos y emociones (de los que no somos conscientes).

Por ello, las dinámicas psicofísicas son ejercicios de autoconocimiento en las que se utiliza el cuerpo como herramienta. El cuerpo es lo que nos pone en el mundo.

Es a través de la respiración, las sensaciones corporales, las tensiones, las posturas y gestos y el movimiento que podemos poner en evidencia todos aquellos patrones inconscientes (emociones, sentimientos, ideas y pensamientos), que rigen casi todos de nuestros comportamientos. Además, apelando al concepto de neuroplasticidad, una vez descubiertos esos patrones, podemos cambiarlos, reforzarlos y/o reemplazarlos por otros más funcionales. Todo este aprendizaje, puesto en práctica con regularidad, nos proporciona un estado de autocontrol y serenidad que facilita nuestra convivencia con nosotros mismos, con los demás y en todos los ámbitos.

Cuando las personas nos descubrimos, cuando tomamos contacto con todas estas cuestiones y entendemos que tenemos el poder de cambiarnos a nosotros mismos y de encontrarnos con nuestra versión más genuina, no hay retorno posible. Sería algo así como cuando un actor logra dejar de ser un obstáculo para su personaje; como cuando logra conseguir “dejarse hacer” por el mismo; como cuando logra ser él mismo “haciendo de”. Estas son las analogías que nuestros especialistas transfieren a la empresa. Efectivamente, siguiendo algunas de las técnicas que utilizan los actores para lograr todo aquello, nos enseñan a aplicarlas en primera persona. La finalidad es permitirnos reconectar con nuestra versión más auténtica y fluir desde ella en cada rol que desempeñamos en la vida.

Gestionar con el alma es una herramienta de formación que ofrece horizontes amplios en la gestión de las organizaciones. En tiempos de desafíos económicos es importante ir más allá del puro beneficio, valorar el factor humano, desarrollar el talento de los trabajadores y permitir que desplieguen su talento creativo natural.

Con el programa GEn Talento las personas consiguen, entre otras cosas:
  • Aumentar su conciencia corporal.
  • Conocer, identificar y gestionar sus emociones desde el cuerpo.
  • Aprender a aplicar de las técnicas psicofísicas en su quehacer diario.
  • Redescubrir su talento creativo natural y aprender a expresarlo.
  • Aumentar su capacidad de autocontrol, empatía, escucha activa y asertividad.
  • Desarrollar habilidades sociales que fortalecen la capacidad de liderazgo.
Para la empresa los beneficios de las acciones de bienestar son innumerables:

Uno de los más importantes es el hecho de “despertar” a las personas de sus automatismos y permitirles un espacio de trabajo y de convivencia cómodo, enriquecedor, innovador y fértil. Por el principio de reciprocidad, todo eso vuelve, mejora y multiplica cualitativa y cuantitativamente los indicadores de gestión.

Otro de los beneficios, tal vez más altruista y en línea con lo que decíamos al comienzo, es el hecho de contagiar los valores humanos a través de la imagen empresarial; desde dentro hacia fuera y sin maquillaje.

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Véndeme y compraré. Emocióname y seré tu cliente.

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Venta Emocional.

Véndeme y compraré. Emocióname y seré tu cliente.

Hay líderes comerciales y equipos de ventas que le siguen vendiendo a la gente apelando exclusiva e insistentemente a su lógica y razón. ¿Suena familiar? Son los que se transforman en nuestra sombra apenas entramos en una tienda; que nos llaman al teléfono con un speach monocorde; que nos atiborran de información que no hemos solicitado (y no nos importa), o que se van por las ramas y aburren.

Ahora bien, ¿cómo puede ser que esto siga ocurriendo hoy, cuando gracias a la neurociencia sabemos que entre el 85/90% de las decisiones que tomamos son inconscientes? Es decir, la decisión de compra, a diferencia de lo que creíamos tiempo atrás, es emocional. La razón, solo vendría a participar cuando necesitamos “justificar racionalmente” esa compra que hemos hecho y aún, horas después, no tenemos idea de por qué. ¿Para qué compramos un libro de poesía si no nos gusta la poesía? ¿Por qué contratamos otro seguro de vida si ya tenemos dos? ¿Te ha pasado? 

Por supuesto que esto no empieza y acaba en el mundo de las ventas. No obstante, en este artículo pondremos nuestra atención en él, porque tanto los vendedores como los responsables comerciales son quienes construyen la relación con el cliente. Son la cara, la voz, la imagen de la empresa y en cada encuentro tienen una oportunidad de convertir una relación esporádica, en un vínculo fuerte, confiable y sostenible en el tiempo.

Evidentemente, para que eso ocurra necesitamos mucho más que conocer el producto/servicio a la perfección o empatizar con el cliente; la tarea ahora es emocionarlo.

A propósito de ello, Simon Sinek, creador del Círculo de Oro, estudiando diversas empresas descubrió que todas las personas saben lo “que” hacen, no muchas conocen el “cómo” se hace, y muy pocas saben “para qué” lo hacen. Pero la mayoría de los líderes inspiradores piensan, actúan y se comunican -justamente- desde el para qué. En sus palabras, afirma que: “La gente no compra lo que haces, compra para qué lo haces”.

Ahora bien, en igual sentido, el psicólogo David McClelland sostuvo que todos los individuos tenemos tres grandes motivadores: Logro, Afiliación e Influencia. Nuestro especialista, Curro Duarte, ha dividido en dos el último ítem y con esta pequeña variante, la clasificación quedaría así:

  • Logro: gente competitiva, que le gusta conseguir cosas, los retos, etc.
  • Afiliación: les gusta relacionarse, les gustan las personas.
  • Influencia social: influyen en otros para desarrollarlos. Les gusta ayudar a los demás.
  • Influencia personalizada: son los que influyen a otros para su propio beneficio.

Lo cierto es que todos tenemos un poco de cada uno, pero la mayoría, por la educación que recibimos, solemos contar con más predominancia de las dos primeras y poco de influencia. Así nos han educado. Esto significa que nos centramos mucho en los resultados y en el cómo llegamos a ellos, pero pocas veces nos preguntamos por nuestros “para qué”. Y es en este punto en el que se entiende la intersección entre la neurociencia, el trabajo de Sinek y el de McClelland.

El para qué, requiere Influencia. Para vender, tenemos que emocionar. Para emocionar, necesitamos influenciar al cliente con nuestro para qué.

Ahora bien, como hemos mencionado, la mayoría de nosotros ha recibido una educación más orientada al logro y a la afiliación. Aunque -sobre todo trabajando en ventas o liderando equipos de ventas- deberíamos trabajar la cualidad de la influencia. 

¿Cuáles son las diferencias al vender desde el Logro, desde la Afiliación o desde la Influencia?

Por ejemplo, si tenemos un perfil de logro, sería común entender que nos centremos en vender el qué del que habla Sinek. En este caso, es posible que consigamos resultados regulares, pero en paralelo también es probable que el cliente no vuelva y mucho menos que nos recomiende. En cambio, si nuestro perfil tiene un rasgo que tiende a la afiliación, es común que entonces nos centremos en el cómo. En este caso particular, es posible que nos cueste mucho llegar a los resultados, aunque seguramente los clientes quedarán encantados con nosotros y nos recomendarán independientemente de no haber concretado la compra.

Ahora bien, vayamos un paso más allá. Todos ´equipos y líderes comerciales- quieren superar los resultados de su gestión, establecer un vínculo con el cliente -a largo plazo si es posible-, que vuelva, y que además nos recomiende a sus contactos. Y todo esto, por más que le demos una y mil vueltas, tiene que ver con el conocimiento y la incorporación de cada una de las cuestiones que hemos abordado en este artículo.

Cerremos el artículo con un ejemplo breve y algo extremo, pero representativo de todo lo que hemos venido diciendo. Un señor que va a comprar un Ferrari ¿qué crees que tienes que hacer para que concrete contigo la compra y no vaya a otro concesionario?

1. ¿Hablarle de la técnica, de las prestaciones y del confort?

2. ¿Acaso vendría bien romper el hielo con él contándole anécdotas de otras personas que ya se han comprado un Ferrari?

3. ¿O más bien deberías hablarle de lo bien que se verá en él, de lo bien que va a pasárselo paseándose con el coche por la ciudad y de lo importante que va a sentirse al llevarse todas las miradas?

No es tan complicado, sólo tenemos que ayudar a que nuestros líderes comerciales y vendedores complementen sus conocimientos técnicos y su orientación al logro, con más influencia; con más para qué. Tenemos que enseñarles a emocionar al cliente para crear ese vínculo sólido y sostenible en el tiempo. Pero sobre todo, como dice Curro, nuestro especialista, tenemos que permitirles despertar a las nuevas revelaciones para que ellos puedan desplegar todo su potencial profesional.

 Contenido basado en la conferencia de Curro Duarte: “¿Para qué te despiertas cada mañana?”

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