Liderazgo por Influencia: potencia y desarrolla técnicas específicas de influencia.

La influencia es muy sutil, es como estar tumbado en una colchoneta hinchable en el mar. Crees que flotas y permaneces en la misma posición, hasta que miras y te das cuenta de que una corriente moderada te ha desplazado 800 metros de la costa”. El efecto compuesto, de Darren Hardy.

Sí, es importante ver hacia dónde nos han desplazado, pero esto tiene que ver con la moralidad de la influencia y lo cierto es que en este artículo partimos de inclinar el mundo hacia el lado más bonito; hacia el lado del bien. Desde este punto de partida entendemos que podemos liderar de manera influyente en todos los ámbitos y relaciones de la vida en general y en el entorno laboral y/o profesional en particular, que es a lo que nos referiremos en este artículo.

Veamos. Toda las organizaciones necesitan liderazgo en todos los niveles, pero no sólo las grandes empresas como suele asociar el imaginario colectivo. Las pymes, las micro-pymes y quienes trabajan de forma autónoma necesitan desarrollar un liderazgo que les permita adaptarse e influir positivamente en todas las direcciones y circunstancias. Por ejemplo, las grandes empresas suelen tener espalda para soportar y/o revertir sin mayor impacto una mala negociación, un cliente que se va, un conflicto, etc. No obstante, las consecuencias de estos mismos eventos para las empresas más pequeñas pueden llegar a ser devastadoras. Recordemos que en España las pymes representan el 99,98% de las empresas y suponen el 74% del trabajo de todo el país.

Ahora bien, el Liderazgo por Influencia pone el acento -sobre todo- en las competencias emocionales del líder que son las que condicionan el desarrollo de los distintos estilos de liderazgo. A su vez, los estilos de liderazgo tienen un gran impacto -cerca del 70% según distintos informes- sobre el clima laboral y este supone un 30-40% de mejora en los resultados, en la productividad y en el rendimiento. Tomando como base estos tres engranajes de éxito, Curro Duarte ha diseñado e imparte junto a un equipo multidisciplinar de Despierta, este Programa de Desarrollo del Liderazgo por Influencia, cuya estructura repasamos a continuación:

1. Despertadores Científicos. ¿Cuál es nuestro punto de partida?

Como siempre, lo primero es entender que cada persona es única y, en consecuencia, partirá de una realidad exclusiva y particular. Esa toma de conciencia que permite identificar desde dónde partimos es posible gracias a los Diagnósticos 360. Con ellos se realiza una “foto” respecto a la situación actual de la persona; es decir, sus competencias emocionales, sus estilos de liderazgo (participativo, orientativo, directivo, capacitador, imitativo, relacional) y sobre el clima laboral que genera en su unidad de negocio.

2. Mejorar/potenciar las competencias: 7 módulos de vivencia pura.

Vivencia pura porque cada módulo ha sido diseñado con el espíritu lúdico y provocador que invita a los participantes a vivir la experiencia siendo parte de distintas dinámicas y juegos, como los role plays y las escenas reales de liderazgo.

Por ejemplo, en varios momentos del programa utiliza el cine como recurso didáctico. Master & Commander, entre otros, es un magnífico ejemplo sobre el ejercicio de liderazgo a través de la figura del capitán Jack Aubrey -interpretado por Russell Crowe-. Una película bélica, que transcurre durante las Guerras Napoleónicas, que tiene al mar como principal escenario de batalla y a un capitán dispuesto a dar lo mejor de sí mismo junto a sus hombres. Lo cierto es que hay escenas que son una inmejorable muestra de liderazgo, comunicación, estrategia, cohesión, confianza, motivación, delegación, etc.

3. Del aprendizaje a la aplicación de lo aprendido. De la vivencia a la práctica real.

Porque lo más importante es trasladar el aprendizaje y las herramientas adquiridas en el propio desempeño profesional y con el foco puesto en los demás. Además, en esta etapa -al igual que a lo largo de toda la formación- los especialistas no nos dejan solos y nos dan la opción de acceder a sesiones de coaching, shadow coaching o coaching grupal. Como menciona Curro, “no somos formadores, somos facilitadores de aprendizaje. Nos limitamos a provocar el autodescubrimiento de los participantes”.

4. Cerrando el círculo. Despertadores científicos para visualizar cómo hemos evolucionado.

Al finalizar tu participación en este Programa, entre otras cosas, serás capaz de:

  • Potenciar y desarrollar técnicas específicas de influencia.
  • Adquirir herramientas innovadoras relacionadas con el lenguaje y las emociones, para auto-gestionarte mejor.
  • Desarrollar una serie de competencias críticas para potenciar tu influencia y los resultados de tu negocio.

Ahora bien, sería fantasioso quedarnos sólo en mencionar los beneficios sin poder cotejarlos realmente. Por ello, con la misma herramienta con la que nos ayudan a definir nuestro punto de partida, nos ayudan a medir el impacto del aprendizaje, visualizando nuestra evolución en diferentes aspectos sobre todo en las competencias emocionales y en los estilos de liderazgo y en cómo ambos han impactado en la mejora del clima laboral y en los resultados del negocio.

Por todo lo dicho, este programa no está dirigido exclusivamente a las grandes empresas. Por el contrario, como mencionábamos al comienzo, aprender a liderar por influencia y adaptar el estilo de liderazgo en función de las circunstancias y las personas en las unidades de negocios más pequeñas, resulta imprescindible en la gestión interna del día a día y clave en la relación con clientes, proveedores, comunidades y otros grupos de interés.

Véndeme y compraré. Emocióname y seré tu cliente.

[do action=»solicita-mas-informacion»/]

Venta Emocional.

Véndeme y compraré. Emocióname y seré tu cliente.

Hay líderes comerciales y equipos de ventas que le siguen vendiendo a la gente apelando exclusiva e insistentemente a su lógica y razón. ¿Suena familiar? Son los que se transforman en nuestra sombra apenas entramos en una tienda; que nos llaman al teléfono con un speach monocorde; que nos atiborran de información que no hemos solicitado (y no nos importa), o que se van por las ramas y aburren.

Ahora bien, ¿cómo puede ser que esto siga ocurriendo hoy, cuando gracias a la neurociencia sabemos que entre el 85/90% de las decisiones que tomamos son inconscientes? Es decir, la decisión de compra, a diferencia de lo que creíamos tiempo atrás, es emocional. La razón, solo vendría a participar cuando necesitamos “justificar racionalmente” esa compra que hemos hecho y aún, horas después, no tenemos idea de por qué. ¿Para qué compramos un libro de poesía si no nos gusta la poesía? ¿Por qué contratamos otro seguro de vida si ya tenemos dos? ¿Te ha pasado? 

Por supuesto que esto no empieza y acaba en el mundo de las ventas. No obstante, en este artículo pondremos nuestra atención en él, porque tanto los vendedores como los responsables comerciales son quienes construyen la relación con el cliente. Son la cara, la voz, la imagen de la empresa y en cada encuentro tienen una oportunidad de convertir una relación esporádica, en un vínculo fuerte, confiable y sostenible en el tiempo.

Evidentemente, para que eso ocurra necesitamos mucho más que conocer el producto/servicio a la perfección o empatizar con el cliente; la tarea ahora es emocionarlo.

A propósito de ello, Simon Sinek, creador del Círculo de Oro, estudiando diversas empresas descubrió que todas las personas saben lo “que” hacen, no muchas conocen el “cómo” se hace, y muy pocas saben “para qué” lo hacen. Pero la mayoría de los líderes inspiradores piensan, actúan y se comunican -justamente- desde el para qué. En sus palabras, afirma que: “La gente no compra lo que haces, compra para qué lo haces”.

Ahora bien, en igual sentido, el psicólogo David McClelland sostuvo que todos los individuos tenemos tres grandes motivadores: Logro, Afiliación e Influencia. Nuestro especialista, Curro Duarte, ha dividido en dos el último ítem y con esta pequeña variante, la clasificación quedaría así:

  • Logro: gente competitiva, que le gusta conseguir cosas, los retos, etc.
  • Afiliación: les gusta relacionarse, les gustan las personas.
  • Influencia social: influyen en otros para desarrollarlos. Les gusta ayudar a los demás.
  • Influencia personalizada: son los que influyen a otros para su propio beneficio.

Lo cierto es que todos tenemos un poco de cada uno, pero la mayoría, por la educación que recibimos, solemos contar con más predominancia de las dos primeras y poco de influencia. Así nos han educado. Esto significa que nos centramos mucho en los resultados y en el cómo llegamos a ellos, pero pocas veces nos preguntamos por nuestros “para qué”. Y es en este punto en el que se entiende la intersección entre la neurociencia, el trabajo de Sinek y el de McClelland.

El para qué, requiere Influencia. Para vender, tenemos que emocionar. Para emocionar, necesitamos influenciar al cliente con nuestro para qué.

Ahora bien, como hemos mencionado, la mayoría de nosotros ha recibido una educación más orientada al logro y a la afiliación. Aunque -sobre todo trabajando en ventas o liderando equipos de ventas- deberíamos trabajar la cualidad de la influencia. 

¿Cuáles son las diferencias al vender desde el Logro, desde la Afiliación o desde la Influencia?

Por ejemplo, si tenemos un perfil de logro, sería común entender que nos centremos en vender el qué del que habla Sinek. En este caso, es posible que consigamos resultados regulares, pero en paralelo también es probable que el cliente no vuelva y mucho menos que nos recomiende. En cambio, si nuestro perfil tiene un rasgo que tiende a la afiliación, es común que entonces nos centremos en el cómo. En este caso particular, es posible que nos cueste mucho llegar a los resultados, aunque seguramente los clientes quedarán encantados con nosotros y nos recomendarán independientemente de no haber concretado la compra.

Ahora bien, vayamos un paso más allá. Todos ´equipos y líderes comerciales- quieren superar los resultados de su gestión, establecer un vínculo con el cliente -a largo plazo si es posible-, que vuelva, y que además nos recomiende a sus contactos. Y todo esto, por más que le demos una y mil vueltas, tiene que ver con el conocimiento y la incorporación de cada una de las cuestiones que hemos abordado en este artículo.

Cerremos el artículo con un ejemplo breve y algo extremo, pero representativo de todo lo que hemos venido diciendo. Un señor que va a comprar un Ferrari ¿qué crees que tienes que hacer para que concrete contigo la compra y no vaya a otro concesionario?

1. ¿Hablarle de la técnica, de las prestaciones y del confort?

2. ¿Acaso vendría bien romper el hielo con él contándole anécdotas de otras personas que ya se han comprado un Ferrari?

3. ¿O más bien deberías hablarle de lo bien que se verá en él, de lo bien que va a pasárselo paseándose con el coche por la ciudad y de lo importante que va a sentirse al llevarse todas las miradas?

No es tan complicado, sólo tenemos que ayudar a que nuestros líderes comerciales y vendedores complementen sus conocimientos técnicos y su orientación al logro, con más influencia; con más para qué. Tenemos que enseñarles a emocionar al cliente para crear ese vínculo sólido y sostenible en el tiempo. Pero sobre todo, como dice Curro, nuestro especialista, tenemos que permitirles despertar a las nuevas revelaciones para que ellos puedan desplegar todo su potencial profesional.

 Contenido basado en la conferencia de Curro Duarte: “¿Para qué te despiertas cada mañana?»

[do action=»solicita-mas-informacion»/]

¿Para qué te despiertas cada mañana?

[do action=»solicita-mas-informacion»/]

Despierta.

Quien mira hacia afuera sueña; quien mira hacia dentro despierta. Carl Jung.

Artículo basado en la conferencia de Curro Duarte: “¿Para qué te despiertas cada mañana?” Madrid, 2017.

El título de la conferencia ya es inquietante, cierto. Invita a reflexionar, aunque hasta aquí escriba sobre el tema. No obstante, cada palabra de nuestro especialista colabora con esa reflexión y me encargaré de extraer algunas de las observaciones más relevantes de su ponencia.

Y empezamos citando la pregunta: ¿es lo mismo levantarnos que despertarnos? Claro que no. El primero podríamos reducirlo a un mero acto físico; despertarnos pareciera ser bastante más que eso. Vayamos por partes.

En nuestra vida todos tenemos ocupaciones y preocupaciones. La pregunta es: ¿cómo nos posicionamos; cuál es nuestro rol frente a ellas?

Veamos. Cada uno de nosotros contempla un círculo de preocupación y uno de influencia. 

  • Círculo de preocupación: el trabajo, la salud, las hipotecas, el clima del fin de semana, el medio ambiente, una final de fútbol, etc. Es decir, todas cosas que -entendemos- no dependen de nosotros.
  • Círculo de influencia: la ropa que nos ponemos, el lugar donde trabajamos, el desayuno que tomamos, el destino del próximo viaje, etc. Es decir, las cosas que sí dependen de nosotros.

El hecho es que preocuparse no sirve para nada. Por ello, como nos sugiere Curro, lo más lógico es ampliar nuestro círculo de influencia para ocuparnos, que es lo que realmente cambia el enfoque y el resultado. Si repasamos los ejemplos anteriores expuestos en el círculo de preocupación, podríamos rápidamente identificar de cuáles sí podemos ocuparnos. Efectivamente, sí depende de nosotros cuidar nuestra salud, nuestro trabajo y también podemos hacer algo -desde nuestro lugar- para cuidar el medio ambiente. Está claro que nada podemos hacer respecto al clima o respecto al resultado de un encuentro deportivo.

Ahora bien, esta ampliación del círculo de influencia no es en vano. Cuando dejamos de poner todo fuera y nos hacemos cargo, cambiamos el rol “víctima” por el rol “responsable”. Una de las herramientas que nos ayuda a reconocer en qué rol estamos es el lenguaje. El lenguaje genera Ser. El lenguaje empieza en el pensamiento y su manifestación primera es la palabra. ¿Y cómo empieza nuestro día? Pues hablándonos a nosotros mismos.

Observamos la realidad, la interpretamos, nos emocionamos y actuamos.

La interpretación es lenguaje y, como decíamos, cada uno interpreta hablando consigo mismo. Imaginemos arrancar el día pensando en la reunión que nos espera con nuestro jefe y con la responsable del área; al primero no le gusta nada que le vayamos con problemas y la segunda siempre llega tarde y provoca atrasos y repeticiones cada vez que participa en una reunión. Centrarnos en lo negativo resulta una forma extraña (muy) de levantarnos dispuestos a tener un “buen día”.

Lo curioso es que cada uno elige en qué centrarse. Entonces, libremente, podemos elegir centrarnos en lo positivo que tiene el jefe y la responsable de área. Por ejemplo, al primero no le gustan los problemas, pero si le presentamos una solución es un tipo muy receptivo y abierto. La responsable siempre llega tarde, aunque siempre tiene ideas originales que aportar. En cierta forma, si elegimos centrarnos en lo bueno, nosotros también afrontaremos la reunión más abiertos a hacer aportaciones, a aprender y/o a desarrollar perspectivas más enriquecedoras.

Y ciertamente, lo que cada uno elige define su motivación. Es decir, si vamos mentalizados de que todo será infértil e improductivo, nuestra motivación estará desactivada, desconectada. Ahora bien, si esperamos algo bueno -en cualquier ámbito y actividad- estaremos motivados; mucho más si eso bueno lo esperamos de nosotros mismos. Pensemos acaso, cómo nos sentimos cuando vamos a practicar nuestro deporte favorito o cuando estamos preparando un viaje de vacaciones.

Ahora bien, ¿de qué depende que esperemos cosas buenas de nosotros mismos?

Tal y como afirma Curro, depende -sobre todo- de nuestro autoconcepto: creencias positivas (aquello en lo que creemos que somos buenos) y creencias limitantes (aquello que nos frena nuestro desarrollo personal o profesional). No obstante, la mayoría de las creencias limitantes son falsas. Sucede que nos las han inculcado a lo largo de la vida (padres, educadores, etc.) y aunque no somos conscientes de ellas, las llevamos como una especie de mochila por la vida. Así es que tenemos que cuestionarlas y enfrentarlas para incrementar nuestra motivación.

Pero además, para alcanzar esa motivación debemos conocernos un poco más. Lo que decíamos al comienzo “mirar hacia dentro y despertar” y descubrir qué es realmente lo que nos motiva.

A propósito de ello, el psicólogo David McClelland sostuvo que todos los individuos tenemos cuatro grandes motivadores:
  • Logro: gente competitiva, que le gusta conseguir cosas, los retos, etc. Por ejemplo, los deportistas de elite.
  • Afiliación: les gusta relacionarse, les gustan las personas.
  • Influencia social: influyen en otros para desarrollarlos. Les gusta ayudar a los demás.
  • Influencia personalizada: son los que influyen a otros para su propio beneficio.

Lo cierto es que todos tenemos un poco de cada uno, pero la mayoría tenemos mucho más de las dos primeras y poco de influencia. En otras palabras, nos centramos mucho en los resultados y en el cómo llegamos a ellos, pero pocas veces nos preguntamos por nuestros “para qué”.

Ahora sí, volvamos a la pregunta inicial: ¿para qué nos despertamos cada mañana?

Por ejemplo, nuestro especialista, junto al equipo de profesionales que conforman Despierta by CDR, despiertan cada día con el propósito de ayudar a las personas y a los equipos a que sean felices y se diviertan su trabajo. Efectivamente, también lo afirma Simon Sinek, creador del círculo de oro: “la gente no compra lo que haces, compra para qué lo haces”. Por ello, acompañan a las empresas a descubrir y alcanzar su propósito.

¿Y cuáles son los cómos de Despierta by CDR? diagnosticar el punto de partida a través de sus “despertadores” e implementar Programas de Desarrollo dinámicos, provocadores y con sentido del humor.

¿Y los qué? forjar líderes resonantes y equipos motivados, cohesionados, eficaces y emocionalmente competentes, que contribuyan a generar un clima laboral positivo, identifiquen las motivaciones de sus clientes, satisfagan sus necesidades y alcancen resultados extraordinarios.

[do action=»solicita-mas-informacion»/]

#Reinvéntate

TU PASIÓN, TU ÉXITO

Suscríbete

¿Quieres estar al día de nuevos cursos y 
recomendaciones en materia de formación?