NeuroLiderazgo: Neuronas Espejo y su relevancia en el Liderazgo.

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NeuroLiderazgo.

Neuronas Espejo y Liderazgo.

Durante la última década del siglo pasado, el neurobiólogo italiano Giácomo Rizzolatti y su equipo descubrían la existencia de las neuronas espejo, que son aquellas que reproducen las acciones que vemos en los demás y nos impulsan a imitarles. De alguna manera, constituyen una expresión neurológica de esa máxima tan familiar que afirma que si uno sonríe es muy probable que los demás también lo hagan. Para entender un poquito más, invito al lector a ver este corto publicitario de 2015 “Happiness starts whit a smile”.

Si lo has visto es posible que al igual que yo, aún estés sonriendo. El objetivo era mostrar cómo las neuronas espejo se activan cuando ejecutamos una acción, cuando vemos a alguien más ejecutándola -como en el vídeo-, o cuando imaginamos estar haciendo esa acción. Más aun, cuando se activan nos permiten comprender las intenciones, sentimientos y emociones de los otros, ponernos en su lugar y sentir lo que sienten, ya que estas neuronas se comunican con el sistema límbico o cerebro emocionaldonde se alojan nuestros recuerdos y aprendizajes previos-, facilitando la interpretación, el sentido de una situación y la conexión con los demás.

Ramachandran, el neurólogo hindú reconocido por su trabajo en el campo de la neurología de la conducta y de la psicofísica, las llama «neuronas Dalai Lama» y señala que “Esencialmente, la neurona es parte de una red que te permite ver el mundo desde el punto de vista de otra persona”. Por todo esto, estas neuronas están muy relacionadas con los comportamientos empáticos y, en algunos casos, provocan que nuestras acciones en respuesta a lo que le sucede a otras personas sean prácticamente instantáneas. Por ejemplo, cuando escuchamos un grito o el llanto de un niño nos surge la necesidad de ayudarle de inmediato; cuando vemos a alguien que sin querer se corta “¡uy!” nos estremecemos inevitablemente. La empatía juega un papel fundamental en todos los ámbitos de la vida, ya que nos permite compartir emociones, experiencias, necesidades y metas.

Ahora bien, luego de esta breve aproximación sobre el funcionamiento de estas neuronas, hablemos específicamente de la relevancia en la aplicación de los conceptos de las neuronas espejo al liderazgo.

Para ello, destacamos cuatro grandes aspectos que se profundizan dentro del programa formativo de NeuroLiderazgo, que imparte Gemma Sala Grau -psicóloga, coach y facilitadora de este programa-.

1- Comprenderse mejor para comprender mejor al otro.

Es sabido que en todos los procesos de autoconocimiento las emociones juegan un papel crucial, ya que son ellas las responsables de definir la energía de nuestra conducta. Además, al estar integradas en un ambiente en el que interactuamos todo el tiempo crean y modulan nuestro estado interior y también influyen en ese contexto, generando relaciones y climas más o menos favorables. Conocerse a sí mismo significa entonces conocer y gestionar el modo en que los impulsos y emociones influyen sobre nuestra propia conducta. Esos circuitos cerebrales que utilizamos para el autoconocimiento son los mismos que utilizamos para comprender a los demás.

Dicho esto, resulta fundamental fomentar el autoconocimiento de los líderes, no sólo porque les permitirá mejorar notablemente las competencias del liderazgo -atención, concentración, gestión del tiempo, empoderamiento, delegación etc.-, sino también porque esa mayor comprensión de sí mismos les facilitará un mayor y mejor entendimiento respecto a la conducta de los demás.

2- Moderar comportamientos no deseados.

Fue El neurocientífico Marco Iacoboni plantea la presencia de las súper neuronas espejo en el lóbulo frontal del cerebro. Estas súper neuronas, más complejas y muy desarrolladas, controlan a las neuronas llamadas de bajo nivel, o clásicas. Son, en definitiva, las neuronas que nos permiten moderar, inhibir o modular comportamientos no deseados.

3- El contexto social, la experiencia previa y la empatía.

¿Es posible suprimir la empatía? La experiencia previa que tenemos con alguien es capaz de suprimir (o no) la empatía. Por ejemplo, si un líder trata a sus colaboradores de forma justa, es cordial y los reconoce, entonces muy probablemente lo seguirán, compartirán su visión y estarán dispuestos a colaborar con él. Por el contrario, si el trato del líder para con sus colaboradores es injusto y poco amable, entonces las personas suprimen su empatía hacia él. Como bien dice Daniel Goleman, “sentir con” predispone a “actuar por”. Es decir, si uno se siente valorado, reconocido y respetado, naturalmente dará lo mejor de sí por el otro y por la persecución de los objetivos estratégicos de la organización. Además, también sucederá ese contagio emocional positivo -al que nos referíamos en un artículo anterior– y que tanto favorece al clima laboral.

4- La ejemplaridad del Líder.

Cabe recordar que esta es una de los pilares más importantes para construir un liderazgo ejemplar, con modelos a seguir, pues habiendo entendido cómo funcionan las neuronas espejo saben que están siendo observados todo el tiempo. De esta forma, son los mismos líderes los responsables de modelar aquellas conductas que exigen a sus colaboradores; es decir, de generar comportamientos positivos y deseables. ¿Cómo? Empezando por el conocimiento de uno mismo y accediendo a pautas del funcionamiento del cerebro para que sea su aliado siempre.

Este Programa de NeuroLiderazgo –en formato In Company y online-, ha sido diseñado con el fin de proporcionar a los participantes una experiencia de aprendizaje con implicaciones directas para su práctica como potenciador de cambio. Está dirigido a directivos, líderes o gestores que dentro de sus funciones trabajan con personas y quieren incrementar sus habilidades de Liderazgo de una manera coherente con el funcionamiento del cerebro.

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NeuroLiderazgo: Resonancia e Influencia Positiva.

El exceso de información, la multitarea, la conexión 24/7, la presión por los tiempos y por los resultados se han vuelto una constante en las organizaciones. Producto de ello, los líderes de hoy necesitan mejorar una serie de competencias conductuales, emocionales y sociales que les permitan resolver mejor sus necesidades de cambio, adaptación y respuesta sin desgastarse demasiado.

A propósito de esto, hablábamos en un artículo anterior sobre cómo el hecho de conocer pautas básicas sobre el funcionamiento del cerebro permite abordar más eficazmente procesos como la toma de decisiones, la resolución de conflictos, la comunicación, la gestión emocional, la creatividad, etc.

Por ejemplo, la Inteligencia Emocional (IE), término popularizado por Daniel Goleman, promueve la autoconciencia, la autorregulación, la motivación, la empatía y el desarrollo de habilidades sociales; todas ellas, habilidades claves para crear un Neuroliderazgo desde el cual es posible ejercer la influencia positiva en los demás. En igual sentido, el mismo Daniel Goleman junto a R. Boyatzis y A. McKee, en el libro El líder resonante crea más, señalan:

“Las personas más resonantes son aquellas que sintonizan mejor con los demás y las que mantienen relaciones más transparentes, porque la resonancia minimiza el ruido del sistema”.

Tradicionalmente en las organizaciones las emociones eran un ruido de fondo que se creía que solo interfería. Con la publicación del libro de D. Goleman “Inteligencia Emocional” en 1995 y las posteriores investigaciones en el tema, no sólo sabemos que esto no es así, sino que además ahora impartimos cursos de IE en las organizaciones. Por otra parte, gracias a los aportes de la neurociencia, sabemos que lo que sentimos y lo que nos emociona es determinante y rige un altísimo porcentaje de las decisiones que tomamos. Por ello, los conceptos de IE, resonancia e influencia están íntimamente ligados con el Neuroliderazgo.

El cerebro humano es social y, en consecuencia, sus reacciones biológicas y neurológicas están determinadas por la interacción social. El mundo laboral también es un sistema social. Cuando dentro de ese sistema una persona se siente poco reconocida o excluida, se activa la misma red neural que se activa cuando uno siente dolor físico. El cerebro está en estado amenaza, provocando no sólo falta de engagement, sino también disminución de la  creatividad, de la colaboración, de la motivación y del rendimiento.

El líder es, sin lugar a dudas, quien ocupa una posición de privilegio para cambiar e influir positivamente en el clima positivo de la organización. ¿De qué forma?

Activando el centro de recompensa de sus colaboradores, tratándolos con un sentido de equidad, reconociendo sus aportaciones, apoyando su desarrollo profesional, promoviendo la transparencia y la colaboración, generando certeza y autonomía en las formas de trabajar. La capacidad de influir del líder será mayor en cuanto sea un referente y se convierta en un modelo a seguir, promoviendo el contagio emocional positivo.

Poner el acento en las emociones positivas es la clave para la motivación, el compromiso y el aprendizaje. Además, todo esto es una muestra de por qué hoy, además de conocimientos técnicos, los líderes son valorados por su capacidad para sacar lo mejor de los otros, para inspirar energía, entusiasmo, sentido de pertenencia y engagement.

Ahora bien, para que un líder pueda ejercer influencia positiva sobre el cerebro emocional de las personas, será necesario que trabaje -en primer lugar- en su autoconocimiento y su autogestión emocional.

Este programa formativo de NeuroLiderazgo tiene como finalidad acercar el conocimiento neurocientífico de una manera comprensible y práctica para todos los líderes, entendiendo que sólo partiendo del trabajo en primera persona es posible la transferencia posterior en cualquier entorno y desde cualquier rol o estilo de liderazgo.

Repasando conceptos, este trabajo con los líderes aporta una nueva visión y mejora sobre:

  • La motivación y el compromiso.
  • El enfoque, la atención y la concentración.
  • La creatividad para resolver conflictos.
  • La toma de decisiones.
  • El aprendizaje individual y organizacional.
  • El clima laboral positivo.

Este Curso de NeuroLiderazgo para empresas y profesionales está diseñado con el fin de proporcionar a los participantes una experiencia de aprendizaje con implicaciones directas para su práctica como potenciador de cambio. Es para directivos, líderes o gestores que dentro de sus funciones trabajan con personas y quieren incrementar sus habilidades de Liderazgo de una manera coherente con el funcionamiento del cerebro.

La aplicabilidad de los últimos avances en neurociencias es de gran ayuda e impacta muy positivamente en el entorno del profesional y su organización.

NeuroLiderazgo: Managing with the Brain in Mind.

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NeuroLiderazgo.

Managing with the brain in mind.

Las empresas y organizaciones tienen que estar preparadas para responder y adaptarse a la incertidumbre y a los cambios constantes del mercado. Además, tienen que estar preparadas para responder a las demandas de las nuevas generaciones que buscan pertenecer a empresas impulsadas por valores, que buscan líderes ejemplares, íntegros, inspiradores, flexibles y auténticos a los que seguir y con los que co-crear y convivir. La pregunta es: ¿hemos preparado a nuestros líderes para gestionar y responder a todo esto?

La neurociencia aplicada al liderazgo supone un nuevo paradigma de forma de pensar, decidir y hacer en lo individual y en lo organizacional. Una nueva dimensión basada en el funcionamiento del cerebro que permite explicar, entre otras cosas, el desempeño en cuestiones clave en el ejercicio del liderazgo como: la toma de decisiones, la resolución de conflictos, la motivación, la gestión de las emociones -propias y de los otros-, la creatividad,  la inclusión de la diversidad, la comunicación, etc.

Por todo esto, el NeuroLiderazgo parte de un proceso inicial de autoconocimiento. Cuando aprendemos a conocer cómo funciona nuestro cerebro, cada uno es capaz de encontrar sus mejores herramientas para potenciar, mejorar y desarrollar las competencias de su liderazgo. Néstor Braidot, referente en esta materia, señala: “Las nuevas herramientas no están afuera, sino dentro de cada uno de nosotros”. Es decir, si bien existen técnicas de probada efectividad para entrenar el cerebro y conseguir resultados inmediatos, progresivos y sostenibles, no se trata de fórmulas cerradas. Lo que promueve el NeuroLiderazgo es el desarrollo de las propias estrategias y soluciones, es un trabajo de dentro para fuera. Recordemos también que a mayor autoconocimiento, mayor conocimiento de los demás.

Por esto he diseñado este programa formativo de NeuroLiderazgo, cuya finalidad es acercar el conocimiento neurocientífico de una manera comprensible y práctica a las distintas áreas de desarrollo del liderazgo. Se trata de liderar de una manera coherente con el funcionamiento del cerebro, y entendiendo los verdaderos drivers conductuales de las personas.

El líder no necesita mandar; el líder necesita inspirar e influir en su entorno. El líder tiene que ser un referente a quien mirar e imitar.

Por ello, este entrenamiento tiene como objetivo demostrar la importancia de liderar de una manera coherente con el funcionamiento del cerebro. Por ejemplo, Marshall Goldsmith, executive coach de referencia, fue el primero en hablar del feedforward, en lugar del feedback. ¿Por qué? Porque considera que el feedback tradicional se enfoca en el pasado y no en la infinita variedad de oportunidades que pueden ocurrir en el futuro. El feedforward, por el contrario, facilita a las personas focalizarse en un futuro positivo en vez de en anclarse a un pasado con errores.

Cuando los líderes experimentan esto a través de dinámicas vivenciales -cómo se lleva adelante el aprendizaje en esta formación-, descubren que es más productivo ayudar a la gente a hacer lo correcto que en demostrar que están equivocados. Teniendo en cuenta que nuestro cerebro es una máquina de hacer conexiones neuronales, ¿no resulta mucho más inteligente promover conexiones que sean constructivas e útiles en el trabajo? A eso es a lo que llamo liderar de una manera coherente con el funcionamiento del cerebro.

David Rock, un referente en la actualidad en NeuroLiderazgo, parte de que «todo lo que hacemos en la vida está basado en la determinación del cerebro de minimizar el peligro y maximizar la recompensa”. Cuando tomamos conciencia de esta forma de funcionar del cerebro, es más fácil entender que frente al feedback tradicional -incluso aunque sea constructivo- la persona se pone a la defensiva y se siente amenazada. Sin embargo, el feedforward es recibido positivamente porque se focaliza en soluciones y refuerza la posibilidad de hacer cambios favorables.

Este es un sólo un ejemplo de lo que vemos en el Programa de NeuroLiderazgo, un liderazgo inspiracional, auténtico y empático que, como decíamos al comienzo de este artículo, se adapta las demandas de las nuevas generaciones que ya son parte importante del capital humano de nuestras organizaciones.

El Liderazgo del siglo XXI.

En este Programa enseño cómo podemos entrenar el cerebro para optimizar al máximo los propios recursos, aumentando la claridad en la toma de decisiones y maximizando resultados con mucho menos esfuerzo, incluso ante eventos inesperados o bajo presión. Al finalizar este programa, los participantes pueden aplicar conceptos de las neurociencias usando técnicas y modelos innovadores, posicionándose con muchos más recursos. Transformar Líderes en NeuroLíderes obteniendo niveles y resultados organizacionales y humanos de excelencia.

Para la empresa, trabajar en el NeuroLiderazgo supone situarse como una opción inmejorable para fidelizar el talento y seducir a las nuevas generaciones. Los líderes ocupan un lugar de privilegio desde el cual pueden contagiar e inspirar valores que faciliten el desarrollo y la sostenibilidad de un ecosistema empresarial atractivo y saludable.


También en formato online.
Formación aprobada por la ICF con 12 créditos CCE.


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¿Quieres aumentar tus ventas? Que tus clientes compren por instinto.

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Neuroventas.

El cerebro reptil en la venta.
¿Hambre, huida, lucha, comodidad?

¿Calmar el hambre o sufrir su ansiedad? ¿Enfrentarse al peligro o huir de él? ¿Esforzarse o descansar? ¿Blanco o negro? ¿Mucho o poco? ¿Todo o nada?

La elección “binaria” entre dos extremos parece ser la base del comportamiento instintivo y la neurociencia ha descubierto que aproximadamente un 90% de nuestras decisiones se toma desde el inconsciente, desde el instinto. Eso deja un modesto 15 % para las decisiones sosegadas, meditadas o, al menos, tomadas conscientemente. Una auténtica bofetada de realidad para muchos mortales que se jactan de ser racionales e intelectuales.

El cerebro reptiliano, una de las tres estructuras en las que se sostiene toda la arquitectura de nuestro cerebro, controla nuestros instintos, es necesario y, sorprendentemente, acierta. De lo contrario, la vida habría sucumbido hace millones de años. Porque, pensemos, ¿vamos a racionalizar y pensar pros y contras cuando nos encontramos con un tigre o vamos a limitarnos a dejar que nuestro instinto mande y nos haga correr como nunca hemos corrido?

Este cerebro es el de las respuestas inconscientes, primarias y básicas. Las respuestas que nos han salvado la vida y han definido nuestro comportamiento, por mucho que lo hayamos decorado con milenios de cultura y le hayamos sacado brillo con la razón. El reptiliano está acompañado por el cerebro límbico o mamífero (que trabaja la memoria, los estados de ánimo, etc.) y córtex o cerebro humano (personalidad, aprendizaje, lógica, pensamiento, lenguaje). Gracias a los tres, trabajando juntos, somos lo que somos.

Aunque la cultura matiza los instintos, estos siguen existiendo. Y también existen diferencias entre el cerebro reptil femenino y masculino y los instintos ligeramente diferentes entre unos y otros, por mucho que la civilización y modernidad los hayan modulado. Mientras las mujeres tienen un instinto higiénico, reproductor y recolector; los hombres tienen un instinto proveedor y reproductor. Podemos negarla, reducirla, maquillarla o darle la espalda, pero la pulsión interna está ahí, llamándonos.

Si tan importantes son las reacciones del cerebro reptiliano, ¿no es lógico pensar que el marketing y las ventas deberían dirigirse a nuestro inconsciente para vender? ¿No deberíamos apelar al instinto antes que a la lógica?

Pues parece que sí y ese es el campo de trabajo de la neuroventa.

Efectivamente, dirigir los procesos de venta para llamar a nuestro cerebro reptiliano es la clave del éxito de una buena campaña de marketing. Porque ¿quién quiere que le racionalicen una bebida azucarada cuando pueden venderle sensaciones? ¿No es ese el secreto de la “chispa de la vida”? Conocer los misterios del comportamiento instintivo, de los impulsos, ayudará a diseñar una estrategia de venta realmente eficaz.

Hace algunos años durante una entrevista para la Revista Ñ y ante la pregunta¿Cómo se llega al cerebro retiliano?, uno de los referentes del Neuromarketing, Patrick Renvoise, decía: “Si quiere convencer a los demás, olvídese de su yo y empiece a trabajar el tú. No hay nadie más bobo que quien intenta ligar luciendo su músculo o su Ferrari. No diga ‘Yo soy rico, quiéreme’, diga, ‘te haré rica’, y le querrán”. 

Al final, el cerebro reptiliano no tiene compasión ni empatía. Sólo entiende de conceptos antagónicos, binarios, de sí y no. Conceptos que, en definitiva, hablan de recompensa o dolor. Premio o angustia, ese es el motor que mejor nos mueve. Buscamos placer y huimos del dolor. Y otra cosa ha descubierto la neurología: la promesa del dolor es tres veces más efectiva que la del premio. En otras palabras, nos movemos mucho mejor por miedo al dolor que por gusto por el placer.

“Todo lo compramos por miedo” podría ser la consigna de las neuroventas.

Y entiende aquí “comprar” como “decidir”, “elegir”, sea en una transacción comercial o no. Apelar a evitar el dolor es muchísimo más efectivo que conseguir placer. Parece paradójico, ¿verdad? ¿Qué puede haber de doloroso en no comer chocolate? En sí mismo, nada. Pero ¿has pensado qué angustia quieres calmar cuando sí compras ese chocolate?

¿Quieres aumentar tus ventas? Que tus clientes compren por instinto. Calma su dolor y desata su hambre. 

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Neuroventas: antes vender era una técnica, hoy es una ciencia.

Vendedores que se transforman en nuestra sombra apenas entramos a una tienda; que nos llaman al teléfono con un speach monocorde; que nos atiborran de información que no nos importa o que no hemos solicitado; que se van por las ramas y aburren, o que exageran torpe e infelizmente.

Todos ellos pertenecen a una especie de vendedores que ha entrado en extinción. Son los que le siguen vendiendo a la gente, apelando exclusiva e insistentemente a su lógica y razón, cuando en realidad, y como habíamos mencionado en un artículo anterior, el 85/95% de las decisiones de compra son inconscientes.

Pero esto no acaba aquí. Los vendedores profesionales no son los únicos a los que nos dirigimos en este artículo. También están entrando en extinción aquellos profesionales autónomos, emprendedores y/o empresarios que sostienen, casi como una bandera, que a ellos no les gusta vender o que sus conocimientos concretos en un área específica les permite mantenerse al margen de la venta. Craso error.

No imagino a nadie en este mundo que pueda vivir sin vender. Un abogado, por ejemplo, necesita vender sus servicios al cliente, pero también necesita un estupendo manejo verbal y no verbal para que un jurado confíe (compre) su alegato y su defensa. Lo mismo un emprendedor; cualquiera puede tener una buena idea de negocio y trabajar incansablemente para ponerla en marcha, pero el objetivo final siempre es que los demás la compren. Por ende, si no hay una buena gestión de venta, por excelente que sea la idea o el profesional, todo podría quedar en un puñado de buenas intenciones. Y sólo con eso no se gana dinero.

Ahora bien, aunque los casos que mencionamos recrean ventas que en principio son bastante diferentes, desde la óptica de las neuroventas, la forma de vender es la misma.

En todos los casos, un buen vendedor -incluso aquel que está vendiéndose en una entrevista laboral-, necesita tres cosas fundamentales: capacidad para llamar la atención, para provocar emociones positivas y para lograr recuerdos poderosos.

Esto último, está relacionado con el instinto de supervivencia que tiene el ser humano desde hace miles de años; la persona que compra debe sentir que eso que adquiere le ayudará a sobrevivir, le permitirá ser mejor persona, etc. 

Sin embargo, ¿cómo logramos que sucedan esas tres cosas?

Empecemos por descartar. Si repasamos los ejemplos que mencionábamos al inicio, es posible llegar a la conclusión más certera de cómo NO se hace. Cuando nuestro cerebro percibe la intención de venta se cierra, se “asusta” y se desconecta del vendedor y del proceso inmediatamente. Por lo tanto, hay que hacer todo lo contrario; hay que vender sin vender, concepto que está sustentado en la neurociencia, a partir de las investigaciones sobre cómo funciona el cerebro de las personas al comprar.

Y para vender sin vender hay que dar pocas razones y muchas, pero muchas emociones y no sólo a través de las palabras. Recordemos que, de acuerdo a uno de los principios de la PNL, el 55% del impacto del mensaje depende el lenguaje no verbal (los gestos, la postura y los movimientos); el 25% del lenguaje verbal y el resto de la entonación del mensaje. Así que, más importante que el qué decimos es el cómo lo decimos.

Pero veamos un poco más el por qué de las pocas razones y muchas emociones. Todos los seres humanos tenemos un cerebro triuno; por orden de aparición en la historia evolutiva, esos tres cerebros son:

  • El reptiliano: no piensa y no siente; sólo actúa. Su consigna es reducir miedos, ahorrar energía y aumentar el confort.
  • El límbico: el emocional, el de la memoria y la intuición.
  • El neocórtex: el racional, el analítico y el lógico.

Allí está la clave: si queremos vender sin vender, tenemos que aprender a emocionar al cerebro límbico, prestándole algún argumento racional al neocórtex para que sienta que, aunque sea poco, participa.

No obstante, aunque sea pequeña la participación del neocórtex en el proceso de compra, es clave en cuestiones de empoderamiento y motivación de equipos. En cierto modo, es el que nos permite confiar en nosotros mismos, tener conciencia, gestionar las emociones y desarrollar las capacidades cognitivas: memorización, concentración, auto-reflexión, resolución de problemas, etc.

Neuroventas: la mente (el cerebro) del consumidor.

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Neuroventas.

La mente (el cerebro) del consumidor.

Neuroventas. Según múltiples investigaciones científicas el 95% de nuestras decisiones son inconscientes y el 75% de las ventas dependen exclusivamente de aspectos emocionales.

Pero hagamos un poco de historia. Antes de este hallazgo científico, el marketing se centró en la idea de satisfacer las necesidades de los clientes leyendo sus comportamientos. Para tal fin, se analizaban patrones de conducta que luego las marcas aplicaban para desarrollar estrategias de venta; se trabajaba para enamorar al cliente, apuntando a la lógica comportamental y al corazón -como órgano interviniente en el proceso de toma de decisiones-.

Hoy, gracias a las neurociencias, sabemos que mucho (o todo) lo antes dicho es historia. Hoy sabemos que el que interviene en todos los procesos decisorios es el cerebro y, en tal sentido, resultan fundamentales los mecanismos que permitan conocer el cerebro del consumidor para saber qué piensa, qué quiere y, sobre todo, qué le emociona.

Efectivamente, el hecho de conocer la forma en la que toma sus decisiones de compra es el actual paradigma sobre el que se diseñan campañas de marketing más eficaces y se entrenan vendedores en lo que supone un nuevo cara a cara, una nueva forma de relación y una cantidad de nuevas técnicas de ventas basadas en el revelador concepto de las Neuroventas.

Néstor Braidot, uno de los especialistas más consultados en la aplicación de las neurociencias al desarrollo de organizaciones y personas, afirma: “Vender es una manera de comunicarnos cerebralmente con el mercado para generar negocios con una perspectiva de largo plazo. Esto exige que la fuerza de ventas se capacite no sólo para captar la atención de los compradores a través de un anclaje o beneficio diferencial concreto, sino también para conocer cómo intervienen los mecanismos del cerebro humano en cada momento de la interrelación vendedor-cliente”.

Evidentemente, ya no basta con sólo conocer el perfil de los clientes e identificar sus hábitos y experiencias; la tarea ahora reside en asesorarlos y acompañarlos para transformar esa relación esporádica que supone una compra-venta, en un vínculo emocional estrecho y sostenible en el largo plazo. En tal sentido, miles de profesionales comerciales se cuestionan:

¿Qué motiva a una persona a comprar? ¿Qué ocurre en su mente durante el proceso de decisión de compra? ¿Qué hace que un cliente regrese?

Todos esos interrogantes han encontrado respuesta en las neurociencias y el principal objetivo es, teniendo en cuenta los datos citados al comienzo, emocionar al cliente. Por ello, es fundamental para los vendedores una adaptación de la comunicación con el cliente que vire desde el foco racional, hacia aspectos emocionales, visuales y sensoriales del cerebro.

Pero veamos un poco más. En la vida cotidiana y en todas las relaciones humanas hay un proceso de venta implícito, aun cuando no exista ningún objetivo comercial. Efectivamente, queremos vender ideas, persuadir, despertar confianza, ser escuchados y que “compren” lo que decimos.

De lo mencionado, podemos deducir que las técnicas de neuroventas no sólo resultan eficaces en la aplicación profesional, pero sí es en este campo donde las diferencias serán sustancialmente más importantes. Quiero decir, a productos similares, una mejora diferencial en el servicio de ventas se traduce casi inexorablemente en un salto cualitativo en el perfil del vendedor profesional y en aumento de ganancias y beneficios de la marca.

Persuadir, seducir, emocionar y conquistar al cliente.

Y para ello, los vendedores necesitan nuevas técnicas basadas en la conexión emocional que les permita descubrir cómo está pensando el potencial cliente y cómo logra una asociación más íntima con el pensamiento que está soportando la acción de ese comprador.

Cuando hablamos de ventas, entran en juego muchas otras variables como la capacidad de comunicarse, saber escuchar, influenciar en la decisión de compra de nuestros clientes, generar confianza… que dependen exclusivamente de aspectos emocionales.

Muchos siglos atrás, Plutarco ya se animaba a decir: “El cerebro no es un vaso por llenar, sino una lámpara por encender”. Dejemos entonces de atiborrar al cliente sistemática e indiscriminadamente con información que ya sabe, que no necesita o que no le importa.

Aprendamos a descubrir qué piensa, qué quiere y, sobre todo, qué le emociona.

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