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Neuroventas.

La mente (el cerebro) del consumidor.

Neuroventas. Según múltiples investigaciones científicas el 95% de nuestras decisiones son inconscientes y el 75% de las ventas dependen exclusivamente de aspectos emocionales.

Pero hagamos un poco de historia. Antes de este hallazgo científico, el marketing se centró en la idea de satisfacer las necesidades de los clientes leyendo sus comportamientos. Para tal fin, se analizaban patrones de conducta que luego las marcas aplicaban para desarrollar estrategias de venta; se trabajaba para enamorar al cliente, apuntando a la lógica comportamental y al corazón -como órgano interviniente en el proceso de toma de decisiones-.

Hoy, gracias a las neurociencias, sabemos que mucho (o todo) lo antes dicho es historia. Hoy sabemos que el que interviene en todos los procesos decisorios es el cerebro y, en tal sentido, resultan fundamentales los mecanismos que permitan conocer el cerebro del consumidor para saber qué piensa, qué quiere y, sobre todo, qué le emociona.

Efectivamente, el hecho de conocer la forma en la que toma sus decisiones de compra es el actual paradigma sobre el que se diseñan campañas de marketing más eficaces y se entrenan vendedores en lo que supone un nuevo cara a cara, una nueva forma de relación y una cantidad de nuevas técnicas de ventas basadas en el revelador concepto de las Neuroventas.

Néstor Braidot, uno de los especialistas más consultados en la aplicación de las neurociencias al desarrollo de organizaciones y personas, afirma: “Vender es una manera de comunicarnos cerebralmente con el mercado para generar negocios con una perspectiva de largo plazo. Esto exige que la fuerza de ventas se capacite no sólo para captar la atención de los compradores a través de un anclaje o beneficio diferencial concreto, sino también para conocer cómo intervienen los mecanismos del cerebro humano en cada momento de la interrelación vendedor-cliente”.

Evidentemente, ya no basta con sólo conocer el perfil de los clientes e identificar sus hábitos y experiencias; la tarea ahora reside en asesorarlos y acompañarlos para transformar esa relación esporádica que supone una compra-venta, en un vínculo emocional estrecho y sostenible en el largo plazo. En tal sentido, miles de profesionales comerciales se cuestionan:

¿Qué motiva a una persona a comprar? ¿Qué ocurre en su mente durante el proceso de decisión de compra? ¿Qué hace que un cliente regrese?

Todos esos interrogantes han encontrado respuesta en las neurociencias y el principal objetivo es, teniendo en cuenta los datos citados al comienzo, emocionar al cliente. Por ello, es fundamental para los vendedores una adaptación de la comunicación con el cliente que vire desde el foco racional, hacia aspectos emocionales, visuales y sensoriales del cerebro.

Pero veamos un poco más. En la vida cotidiana y en todas las relaciones humanas hay un proceso de venta implícito, aun cuando no exista ningún objetivo comercial. Efectivamente, queremos vender ideas, persuadir, despertar confianza, ser escuchados y que “compren” lo que decimos.

De lo mencionado, podemos deducir que las técnicas de neuroventas no sólo resultan eficaces en la aplicación profesional, pero sí es en este campo donde las diferencias serán sustancialmente más importantes. Quiero decir, a productos similares, una mejora diferencial en el servicio de ventas se traduce casi inexorablemente en un salto cualitativo en el perfil del vendedor profesional y en aumento de ganancias y beneficios de la marca.

Persuadir, seducir, emocionar y conquistar al cliente.

Y para ello, los vendedores necesitan nuevas técnicas basadas en la conexión emocional que les permita descubrir cómo está pensando el potencial cliente y cómo logra una asociación más íntima con el pensamiento que está soportando la acción de ese comprador.

Cuando hablamos de ventas, entran en juego muchas otras variables como la capacidad de comunicarse, saber escuchar, influenciar en la decisión de compra de nuestros clientes, generar confianza… que dependen exclusivamente de aspectos emocionales.

Muchos siglos atrás, Plutarco ya se animaba a decir: “El cerebro no es un vaso por llenar, sino una lámpara por encender”. Dejemos entonces de atiborrar al cliente sistemática e indiscriminadamente con información que ya sabe, que no necesita o que no le importa.

Aprendamos a descubrir qué piensa, qué quiere y, sobre todo, qué le emociona.

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