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La PNL en la Negociación: persuadir e influenciar positivamente.

Todos y todas negociamos todo el tiempo y en todos los ámbitos de la vida, aunque la mayoría de las veces no seamos conscientes de ello. Negociamos con la pareja, con los/as hijos/as, con los padres, con los amigos/as y, por supuesto, en el entorno laboral con el equipo, con pares, con superiores y con clientes.

Sin embargo, cuando creemos que somos buenos/as negociando sólo por el hecho de hacerlo constantemente, terminamos pagando costes muy altos. ¿Por ejemplo? Si tomamos como punto de partida el entorno laboral, la falta de estrategia en la negociación puede hacernos perder clientes, proyectos, confianza, recomendaciones y, en consecuencia, dinero. En cambio, incorporar y aplicar técnicas que nos faciliten ese proceso supone explorar y detectar qué oportunidades hay en una negociación y marcar una diferencia positiva no sólo en los resultados, sino también en la calidad de la gestión.

John Grinder, uno de los co-creadores de la Programación Neurolingüística (PNL), señala en ese sentido que “cuanto más precisa y positivamente pueda definir lo que quiere, y cuanto más programe su cerebro para buscar y advertir posibilidades, tanto más seguro estará de obtener lo que quiere. Las oportunidades existen cuando son reconocidas como tales”.

¿Cómo detectamos qué oportunidades existen en una negociación?

Por lo general construimos nuestras afirmaciones, opiniones y convicciones a partir de percepciones parciales de las situaciones y de los otros. De esta manera, mientras negociamos, mantenemos una comunicación en la cual nos creamos una imagen positiva o negativa de la otra parte según lo que percibamos de su imagen personal y de su lenguaje verbal y no verbal. No obstante, para negociar con éxito debemos comprender los verdaderos intereses y motivaciones del otro, aunque sin perder de vista las propias metas y objetivos.

Esto es algo que la PNL nos ayuda a conseguir porque nos provee de herramientas que nos permiten ampliar nuestra percepción, obteniendo una información más completa y facilitando la posibilidad de aumentar nuestras opciones de respuesta. El propósito final es lograr nuestros propios objetivos, persuadiendo e influyendo positivamente en los/as demás y siempre cuidando y enriqueciendo las relaciones interpersonales.

¿Realmente es posible aprender a negociar?

Como casi todas las competencias, aprender a negociar también es posible. De hecho, negociar siguiendo las premisa del win win es una de las habilidades más valoradas en el mercado y una de las más útiles en la vida.

Efectivamente, ¿cuántas veces, por no “entender” lo que necesitaba escuchar o ver el/la otro/a, hemos abandonado una discusión y/o un debate antes de tiempo? ¿Qué cantidad de veces hemos tratado de mantener la calma en el discurso, mientras que nuestro cuerpo se manifestaba contradictorio a esa aparente tranquilidad? ¿Cuántas veces en vez de enfocarnos en lo que ocurre durante la negociación y en cómo persuadir e influir a nuestro/a interlocutor/a nos enfocamos sólo en el resultado?

La PNL, tal y como hemos visto en artículos anteriores, es una de las herramientas más poderosas para entender cómo funciona el cerebro de los seres humanos y cómo influirlo para conseguir objetivos siempre, como decíamos, según la base del win win. ¿Qué significa esto? Que cualquiera sea el objeto de la negociación tenemos que adaptarnos y ser flexibles a las personas y a las situaciones. Para ello, necesitamos estar atentos, escuchar activamente, sintonizar con la otra persona, valorar su punto de vista, sus necesidades, sus inquietudes y sus motivaciones.

Certificación Practitioner en PNL.

Ángela Tejero, a partir de su experiencia en el campo de la PNL y del Coaching, ha diseñado este Curso Practitioner PNL para compartir su conocimiento. Un curso presencial, en grupos reducidos y con enfoque práctico y personalizado centrado en la búsqueda del bienestar, en el crecimiento de las personas y en el desarrollo de habilidades como la negociación, entre otras. De esta forma, esta Certificación dota de herramientas a todos/as aquellos/as que, por razones personales y/o profesionales, estén buscando iniciarse o profundizar en sus conocimientos en PNL.

En cuanto a la negociación, esta certificación permitirá a las personas:

  • Adquirir las competencias emocionales necesarias para lograr una comunicación eficaz.
  • Entender cómo percibe el/la otro/a la realidad: si es mayormente visual, auditivo/a kinestésico/a.
  • Comprender el lenguaje corporal, aprender a sintonizar con esas manifestaciones.
  • Exponer con claridad, argumentar y aprender a negociar.
  • Adquirir precisión en los mensajes para evitar distorsiones en la comunicación.
  • Ser un buen negociador: influyente y persuasivo.

Finalizada esta formación es posible acceder al Máster Practitioner y al Trainers Training de PNL.

Conoce nuestro Curso Practitioner PNL acreditado por la IAPNLP.

El rapport como competencia personal y profesional.

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Practitioner PNL.

El rapport como competencia personal y profesional.

En su libro La práctica de la inteligencia emocional, Daniel Goleman señalaba “cuando dos personas empiezan a hablar, inician una especie de danza rítmica sutil que les lleva a sincronizar de inmediato sus movimientos, sus posturas, su tono de voz, el tiempo que hablan y hasta la longitud de las pausas existentes entre el mensaje de uno y la respuesta del otro”.

En un artículo anterior hablábamos sobre cómo nuestra programación o mapa mental podía limitarnos o expandirnos en nuestra actitud ante la vida. También señalábamos que las personas que consiguen un mapa mental más amplio no solo poseen mayor seguridad, plenitud y confianza en sí mismos, sino que además poseen una mayor capacidad para crear una sintonía con los demás o rapport. Veamos un poco más.

Recordemos que una de las estrategias de la PNL es averiguar qué significan las palabras para cada persona desde la estructura de su experiencia individual, y cómo se comunica con otros mediante el lenguaje. Nos enseña a identificar el canal de comunicación que utiliza nuestro interlocutor; es decir, si es preferentemente visual, auditivo, kinestésico o si hay una mezcla de ellos para que, de esta manera, podamos adecuarnos a ese estilo y lograr una interacción más efectiva.

A propósito de ello, según algunas definiciones de la Psicología Clínica y la PNL, el rapport ocurre cuando dos o más personas sienten que se están relacionando bien entre sí, que están en sintonía psicológica y emocionalsimpatía, empatía, entendimiento, compenetración. Este tipo de sintonía suele darse naturalmente y sin que seamos conscientes de ello con personas afines a nosotros. Sin embargo, podemos construir rapport intencionalmente en cualquier situación e incluso con personas con las que no tenemos ningún tipo de afinidad, o no conocemos de nada. En estos casos, tal vez los desafíos más grandes, también podemos aprender a crear un ambiente de confianza y cooperación mutua en el que prime la escucha activa, respetuosa y empática, que además es fundamental para evitar los juicios, las distorsiones y los malos entendidos.

La importancia de la calibración en el rapport.

Aunque la calibración no es lo mismo que el rapport, ambas herramientas se complementan con el objetivo final de facilitar el análisis del comportamiento del/los otro/s, empatizar y mejorar la comunicación. Concretamente, la calibración es un proceso relacionado con el acto de la percepción que involucra el uso y la agudización de los sentidos, pero que no le asigna una interpretación o significado específico a lo percibido. Es decir, se trata de aprender a captar los matices en el lenguaje corporal de nuestro interlocutor para buscar posteriormente una sincronización que consiga una mayor efectividad en la comunicación. La calibración nos ayuda a construir un mejor rapport teniendo en cuenta estos aspectos del otro:

  • La postura. Si es relajada, tensa, inquieta, nerviosa, dubitativa, etc.
  • Los gestos. El movimiento de los brazos, de los pies, de las manos, de los hombros, etc.
  • La expresión facial. El movimiento de los ojos, de la boca, de las cejas, etc.
  • La voz. El tono, el ritmo, las pausas, los silencios, etc.
  • La respiración. El ritmo, la profundidad, el sonido, etc.

Una de las cosas más interesantes que ocurre durante el proceso de calibración es que nos permite distinguir si hay congruencia o incongruencia en nuestro interlocutor a partir de la observación. Es decir, si todos los canales de comunicación transmiten el mismo mensaje o si estos están en contradicción. Por ejemplo, si le preguntamos a alguien si está tranquilo y responde que sí, mientras está sentado al borde de una silla, con la mirada perdida y moviendo incesantemente una de sus piernas, lo más probable es que descreamos de su afirmación.

Todos afrontamos situaciones y personas con las que nos cuesta dejar de estar a la defensiva, romper barreras, dialogar, debatir y/o negociar. Son personas con las que ya de antemano sabemos que no llegaremos a ningún acuerdo y nos predisponen en igual sentido, lo que resulta altamente frustrante. No obstante, ahora sabemos que podemos crear rapport intencionalmente y que eso significa una diferencia positiva clave en los distintos ámbitos y con todo tipo de relaciones personales, sociales y profesionales. Se me ocurre, por ejemplo, una técnica invaluable en la relación paciente-terapeuta, coach-cliente, educador-alumno, o líderes-equipos de trabajo.

Certificación Practitioner en PNL.

Ángela Tejero, a partir de su experiencia en el campo de la PNL y del Coaching ha diseñado un curso para compartir su conocimiento. Un curso presencial, en grupos reducidos y con enfoque práctico y personalizado centrado en la búsqueda del bienestar y el crecimiento de las personas. De esta forma, esta Certificación Practitioner PNL dota de herramientas a todos aquellos que, por razones personales y/o profesionales, estén buscando iniciarse o profundizar en sus conocimientos en PNL.

En cuanto al rapport específicamente, esta certificación permitirá a las personas:

  • Establecer y sostener el rapport.
  • Fortalecer la credibilidad y confianza consciente e inconsciente.
  • Aumentar la receptividad, reduciendo las diferencias y poniendo el acento en las similitudes percibidas.
  • Establecer un territorio en común.
  • Mejorar la escucha.

Finalizada esta formación es posible acceder al Máster Practitioner y al Trainers Training de PNL.

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Practitioner PNL: ¿Cómo te hablas? ¿Cómo te tratas?

“El hombre tiene el poder de cambiar una situación desfavorable, agitando la varita mágica de sus palabras”. Florence Scovel Shinn.

¿Tan poderosas son las palabras? ¿Tan sólo depende de cómo nos hablamos para cambiar algunas cosas? ¿Está en nuestro poder el hecho de cambiar y transformar aquello que no nos gusta? ¿Cómo podemos tomar consciencia de cuánto nuestro lenguaje nos limita o nos multiplica las posibilidades para el logro de nuestras metas personales?

Obviamente, mucho dependerá de cómo establezcamos prioridades y de cómo nos enfoquemos en cuanto hacia dónde queremos ir y cómo y cuándo queremos llegar. No obstante, según la Programación Neurolingüística, a todo aquello hay que sumarle que cada uno de nosotros tiene sus propias experiencias, recuerdos, aprendizajes, hábitos y creencias que condicionan nuestros procesos de pensamiento y conforman nuestro mapa mental. Procesos de pensamiento que, a su vez, se estructuran y son estructurados por el lenguaje verbal y no verbal, a través del cual se manifiesta nuestro comportamiento y actitud ante la vida.

Podemos verlo más claro. Somos muchos los que en infinidad de ocasiones, frente a distintos desafíos o metas particulares, empezamos por todo lo alto y mucho antes que después nos saboteamos, nos rendimos o perdemos la confianza en nosotros mismos en relación a lo que queremos conseguir.

¿Cómo es que caemos siempre en el abandono? ¿Cómo es que decidimos quedarnos donde estamos antes que crecer?

De alguna manera, existe un diálogo interno -producto de todas esas experiencias, aprendizajes y creencias personales– que reza inconscientemente: “esto no es para mi”, “no voy a lograrlo”, “si no lo consigo entonces pensarán que soy un fracasado”, “prefiero estar seguro que arriesgarme”.

No hay quien se motive si estas palabras resuenan como verdades autoproclamadas todo el tiempo en nuestra cabeza. Son negativas, frustrantes, limitantes, desmotivadoras y, entre otras cosas, poco realistas. Además, contradicen los tres elementos necesarios que debe cumplir cualquier objetivo que nos propongamos: que esté enunciado y que sea sostenido positivamente; que sea realista, y que dependa de uno mismo. ¿Qué pasa entonces si aprendemos a cultivar un lenguaje que nos ayude a construir y nos motive a seguir hasta el final? ¿Por dónde empezamos?

Por supuesto no se trata de positivizar el lenguaje sin más. Para que los cambios sean profundos y sostenibles, necesitamos ir a las estructuras internas que dan origen a esas palabras. Pensemos que a lo largo de nuestra vida todos hemos ido programando estrategias vitales que, aunque han sido útiles en un momento determinado, con el paso del tiempo pueden resultar disfuncionales y limitantes.

Las técnicas de la PNL nos facilitan desactivar muchos de estos programas de forma simple, práctica y efectiva para que podamos rediseñar y ampliar nuestro mapa.

Por ejemplo, nos enseñan a escuchar nuestros pensamientos, a cambiar las imágenes negativas que hay en nuestra mente, a extraer resultados positivos de cada pequeño logro que consigamos, a mantener una disposición física que sintonice con una buena actitud mental, etc.

Efectivamente, las personas más eficientes son aquellas que tienen un mapa mental más amplio que les permite percibir una mayor cantidad de alternativas y perspectivas posibles. Tienen pensamientos y diálogos internos positivos y creativos que ayudan a potenciar sus recursos y generan un estado de seguridad, plenitud y confianza. Entre otras cosas, es por propiciar todo esto que la PNL continúa revolucionando el mundo del crecimiento y desarrollo personal. Es decir, no sólo nos aporta las claves para entender cómo funciona nuestra mente, sino que con la aplicación y la práctica de herramientas sencillas nos permite generar nuevos comportamientos en cualquier área de la vida y en cualquier etapa de ella.

Ángela Tejero, a partir de su experiencia en el campo de la PNL y del coaching ha diseñado el Practitioner PNL con el objetivo de compartir su conocimiento. Un curso presencial, en grupos reducidos y con enfoque práctico y personalizado centrado en la búsqueda del bienestar y el crecimiento de las personas.

De esta forma, la Certificación Practitioner en PNL presenta herramientas para aquellas personas que estén buscando iniciarse o profundizar en sus conocimientos en PNL por razones profesionales, o bien para aquellas personas que buscan ampliar sus herramientas para vivir con mayor plenitud.

Entre otras cosas, a través de este curso, conseguiremos:

  • Aprender a definir objetivos realistas y realizables.
  • Desarrollar nuestra inteligencia emocional y comunicativa.
  • Fortalecer nuestra seguridad, confianza y autoestima.
  • Mejorar nuestros diálogos internos y enfocarlos para cumplir aquello que deseamos.
  • Crecer personal y profesionalmente.

Finalizada esta formación es posible acceder al Máster Practitioner y al Trainers Training de PNL.

Practitioner PNL: las cosas no cambian, cambiamos nosotros.

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Programación
Neurolingüística.

La comunicación es un arte que se aprende.

Vivimos en la era de la comunicación, estamos constantemente conectados, usamos infinidad de canales, recibimos ingentes cantidades de información. De hecho, en los últimos diez años se ha producido más información que en toda la historia de la humanidad. Pero a una escala personal y profesional, ¿sabemos cómo comunicarnos?, ¿somos capaces de hacer llegar nuestro mensaje o de persuadir a la persona con la que estamos interactuando?, ¿sabemos percibir lo que realmente está trasmitiendo la otra persona?

Saber comunicar de forma efectiva es crucial para las relaciones personales, sociales y profesionales, pero en numerosas ocasiones, aunque conocemos nuestro objetivo y sabemos lo que queremos decir, no logramos comunicarnos adecuadamente. Esto puede hacer fracasar proyectos o relaciones; ya sea la obtención del puesto de trabajo deseado, la venta de un producto o una relación personal.

Si hablar es una cualidad innata al ser humano, la comunicación es un arte que se aprende. La Programación Neurolingüística (PNL) nace justamente con la pregunta de por qué algunas personas son capaces de llegar, de impactar de esa forma tan mágica y otras no. ¿Qué tienen estas personas de especial? La PNL buscando, responder a esta cuestión, se centra en el estudio de la estructura de la subjetividad. Ha conseguido, así, «formalizar patrones impactantes de la comunicación». Es decir que entrenándonos en PNL a través de conocimientos y prácticas específicas podemos llegar todos a comunicar según nuestra propia intención y deseo. De acuerdo con Grinder, uno de los creadores de la Programación Neurolingüística, esta «presenta herramientas específicas que pueden ser aplicadas en cualquier interacción humana».

La comunicación no es simplemente una cuestión lingüística, es más bien una actividad en dónde intervienen todos los sentidos, la vista, el olfato, el tacto, el oído y el gusto.

Estos aspectos no sólo intervienen en la comunicación, sino que nos ayudan a formar nuestro propio mapa mental del mundo. Pero, como sostiene la PNL, «el mapa no es el territorio» cada uno de nosotros posee un mapa único según su propia subjetividad que lo guiará en sus valores, emociones, creencias y comportamientos. Es necesario, pues, conocer, comprender y saber reescribir ese mapa para ser victoriosos en nuestras relaciones interpersonales. 

Un mapa es un guía, es aquello que nos indica por dónde ir. A través de las prácticas de PNL podemos organizar y reorganizar útilmente nuestra experiencia, nuestras emociones, nuestro propio mapa, para comportarnos de la forma que deseamos y no de la forma que hasta ahora sabíamos. Cuando comenzamos a actuar de manera eficaz nos resultará más simple conseguir el trabajo que buscamos, la atención de nuestros estudiantes, la aceptación de un objetivo común, etc.

Ahora bien, para que ese cambio se produzca debemos revisar nuestras creencias y más aún, en dónde éstas nacen, nuestras emociones. Porque nuestras creencias no se basan tanto en la información objetiva que poseemos del mundo, sino en las emociones que nuestras vivencias nos han ayudado a grabar en nuestro sistema neurológico.

Es por eso por lo que la PNL nos propone el ejercicio de aprender cómo hemos formado el «mapa mental» con el que navegamos por el mundo.

¿Qué sentido (vista, olfato, tacto) utilizamos normalmente para percibir el ambiente? ¿Con qué experiencias y, por tanto, a través de qué emociones hemos construido nuestro «mapa mental»?

Ángela Tejero, a partir de su experiencia en el campo de la PNL y del Coaching ha diseñado un curso para compartir su conocimiento. Un curso presencial, en grupos reducidos y con enfoque práctico y personalizado centrado en la búsqueda del bienestar y el crecimiento de las personas.

De esta forma, la Certificación Practitioner en PNL presenta herramientas para aquellas personas que estén buscando iniciarse o profundizar en sus conocimientos en PNL por razones profesionales; por ejemplo educadores, coaches, psicoterapeutas, ejecutivos, etc.; o bien para aquellas personas que buscan ampliar sus herramientas para vivir plenamente en sociedad.

Entre otras cosas, a través de este curso, conseguiremos:
  • Mejorar nuestra capacidad de comunicación.
  • Superar positiva y creativamente situaciones de estrés o conflicto.
  • Desarrollar nuestra inteligencia emocional.
  • Mejorar las relaciones interpersonales.
  • Crecer personal y profesionalmente.

Finalizada esta formación es posible acceder al Máster Practitioner y al Trainers Training de PNL.

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La PNL como herramienta de valor en la negociación.

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Todos querríamos ser buenos negociando…

Todo el tiempo y en todos los ámbitos de la vida, aunque probablemente la mayoría de nosotros no seamos conscientes de ello, negociamos. Negociamos con la pareja, con los hijos, con los padres, con los amigos y en el entorno laboral: con el equipo, con pares, con superiores y con clientes.

Sin embargo, el ejercicio masivo de esta acción no nos convierte en expertos y, en algunos casos, el coste que pagamos por ello es muy alto.

Todos querríamos ser buenos negociando, sobre todo, en el campo profesional ganando clientes, proyectos, confianza y recomendaciones, además de dinero. Cierto es, que cada uno de nosotros tiene en mente a quien, más o menos, podría representar el estereotipo de un buen negociador y desde esa admiración, intentamos “copiar” algunos de los que creemos, son “golpes de efecto”. Así es que, cogemos muletillas al azar, las aplicamos igual y terminamos preguntándonos porqué a nosotros no se nos da tan bien como al otro…

¿Acaso esta persona nació para eso?

¿Por qué puede hacer que el otro baje el tono, aún cuando había entrado en un estado de neurosis -aparentemente- irrecuperable?

¿Será su carisma, su presencia, su forma de hablar, su paciencia, aún cuando lo que dice el otro es infundado y es su único argumento?

Es cierto que si repasamos los interrogantes podemos apreciar cierta habilidad del negociador para mantener la templanza en cada hipótesis. Puede incluso, que sólo como meros observadores acabemos exaltándonos por la conducta de ambos: uno por necio y otro por pasivo. Sin embargo, cuando realmente vemos que mientras transcurre la situación “algo” va sucediendo que iguala posiciones, tonos, comportamientos e incluso, se consiguen resultados más que satisfactorios para ambas partes, nos quedamos perplejos, preguntándonos, una vez más, cómo lo hizo. Y está claro, que no hablamos del necio…

No hay magia, ni técnicas de hipnosis, eso lo sabemos. Aunque, poniendo un poco de luz a todo esto, podemos deducir que si bien esas cualidades que podrían ser innatas en aquel envidiado estereotipo, también podrían haber sido mérito del aprendizaje.

¿Realmente es posible aprender a negociar?

Por supuesto; y como casi todo. Aunque antes, veamos algunas situaciones comunes que podrían hacernos saber, cuánto necesitamos este aprendizaje.

¿Cuántas veces, por no “entender” lo que necesitaba escuchar o ver el otro, has tirado la toalla antes de tiempo? ¿Qué cantidad de veces has tratado de mantener la calma en el discurso, mientras que tu cuerpo hacía caso omiso a esa tranquilidad oral? ¿Te ha pasado que no has sabido como salir de un debate que además que inútil no llevaría a nada? ¿Te ocurre que mientras transcurre la negociación siempre tienes la cabeza en que lo único que importa es el resultado?

Claramente, estas situaciones que mencionamos suelen darse con cierta frecuencia. Por ello, es fundamental comprender que para negociar con éxito, debemos conocer los verdaderos intereses y motivaciones del otro, sin perder de vista las propias metas y objetivos.

Por lo general construimos nuestras afirmaciones, opiniones y convicciones a partir de percepciones parciales de las situaciones y de los otros. Así es que, mientras negociamos, mantenemos una comunicación en la cual nos creamos una imagen positiva o negativa de la otra parte según lo que percibamos de ella. Por un lado está la imagen personal, pero por otro, está la imagen que se forma a través de la utilización del lenguaje verbal y no verbal.

No obstante, mediante la correcta utilización de ambos lenguajes podemos conseguir que la otra parte negociadora se cree una imagen positiva nuestra y esté predispuesto a negociar.

Esto, es algo que la PNL nos ayuda a conseguir, porque nos provee de herramientas que nos permiten ampliar nuestra percepción, obteniendo una información más completa y facilitando la posibilidad de aumentar nuestras opciones de respuesta. El propósito final es lograr nuestros propios objetivos, cuidando y enriqueciendo las relaciones interpersonales.

Uno de los puntos, es entender que todos percibimos a través de los sentidos, pero la teoría de la pnl nos refleja que hay personas que utilizan con más frecuencia, en la percepción del mundo exterior, unos sentidos más que otros. Hay personas que perciben el exterior preferentemente por la vista, otros por el oído y otros por el olfato, gusto y tacto (kinestésicos).

Certificación: experto en PNL y Comunicación. Llevar adelante procesos de negociación más sólidos, duraderos y exitosos.
  • Adquirir las competencias emocionales necesarias para lograr una comunicación eficaz.
  • Entender cómo percibe el otro la realidad: si es mayormente visual, auditivo o kinestésico.
  • Comprender el lenguaje corporal, aprender a sintonizar con esas manifestaciones.
  • Perfeccionar las técnicas comunicativas, atendiendo a cada una de las partes que afectan a nuestra capacidad de influir en los demás.
  • Exponer con claridad, argumentar con rigor, aprender a negociar.
  • Adquirir precisión en los mensajes para evitar distorsiones o interpretaciones impropias.
  • Lograr ser un buen negociador: convincente y persuasivo.

Además de las ventajas propias del aprendizaje y el impacto directo que experimentan en todos sus ámbitos vitales quienes pasan por la formación, cabe hacer especial mención respecto al aporte valiosísimo que esta certificación implica en el perfil profesional de aquellos que están inmersos en constantes procesos de negociación, claves para el éxito de la empresa.

Desarrollar herramientas que faciliten la comunicación con los demás es un atributo que marca la diferencia entre dos profesionales igualados en formación.

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