Metodología DISC: de la eficacia a la Excelencia Comercial.

Una de las cuestiones más importantes sobre las que se pone el acento hoy en materia comercial, venta y negociación es la profesionalidad de los vendedores y vendedoras para adecuarse y adecuar sus estrategias de acuerdo al comportamiento del/la cliente/a.

A propósito de todo esto y en respuesta a todas estas necesidades, Juan Daniel Pérez Fernández -fundador de Disc Factory-, ha diseñado e imparte este Curso de Analista Conductual Experto en DISC para vendedores/as profesionales, comerciales, departamentos de atención al cliente, post venta y para todos/as aquellos/as que por su actividad profesional están expuestos a procesos constantes de negociación. Conocer el Modelo DISC nos facilita -en primer lugar- tomar conciencia de nuestro perfil conductual, para luego identificar el perfil conductual de nuestro/a interlocutor/a en relación a sus necesidades de reconocimiento y aceptación -que también operan como motivaciones- y adaptarnos a ellos/as.

Sobre los perfiles y la comunicación.

Cada perfil conductual tiene un estilo concreto de comunicación. DISC nos permite identificarlo para pasar de la regla de oro, que propone tratar a los/as demás como nos gustaría ser tratados/as, a la regla de platino que sugiere tratar a los/as demás como ellos/as quieren ser tratados/as.

Se trata, ni más ni menos, de ver el mundo tal cual lo ve el/la cliente/a para saber qué palabras funcionan y cuáles no, incluso con qué tipo de colores se identifica y cómo es su proceso de toma de decisiones. Por ejemplo, los perfiles “D aman los retos, los desafíos y buscan constantemente el reconocimiento por sus logros. Es decir, todos los argumentos que vayan en esa dirección nos acercan al/la cliente/a para persuadirlo/a y conseguir los resultados que deseamos. En cambio, para  los perfiles “S y “Clas argumentaciones que suenen a riesgo o a desafíos los asusta, los confunde, pueden provocar incertidumbre en una negociación y hasta pueden truncar una propuesta comercial. Puntualmente el perfil Cnecesita sólidas muestras de datos y evidencias.

Sobre las estrategias para generar el rapport a través de todos los canales.

Veamos. A diferencia de la venta face to face que nos da un montón de información sobre el/la interlocutor/a, muchos/as comerciales transcurren o requieren -en distintos momentos del proceso de venta- gestionar la relación por canales telefónicos o por correo electrónico.

Y como siempre, la Metodología DISC nos facilita esta labor a través de la escucha y la atención, porque a través del lenguaje que utiliza la persona nos indica en qué factor está; recordemos que DISC es un estoy y no un soy. Por ejemplo, un perfil predominantemente S hará bastantes silencios durante la conversación y utilizará un tono monocorde, pausado y relajado. En este caso, si como vendedores/as pertenecemos a un perfil de ritmo rápido y de comunicación directa, tendremos que respetar su ritmo, acompañar sus silencios, acompasar y liderar en el tono de la voz e incluso utilizar sus mismos recursos de lenguaje, ya que cada perfil tiene una semántica diferente.

¿Qué significa esto? Entre otras cosas, y lo veíamos párrafos antes, si utilizamos una frase del tipo “esto será un reto para ti” con un perfil D o I funcionará a la perfección; aunque esta misma frase para los perfiles So C, que prefieren entornos estables y predecibles, provocará un efecto indeseado.

Esta información también supone una clave para definir cómo escribir un correo o cómo redactar una propuesta comercial que se adecúe al perfil del/la cliente/a. Es decir, nos orienta sobre qué tipo de colores, de palabras y de mensajes utilizar para captar su atención y también para facilitar su toma de decisiones, ya que como bien decíamos cada cliente/a arriba a ellas de manera distinta. Los perfiles D e I toman decisiones arriesgadas, rápidas e intuitivas por lo que el/la vendedor/a necesita actuar de forma rápida y hábil para cerrar la venta; por el contrario, los perfiles S y C son más analíticos/as, fríos/as y calculadores/as por lo que intentar “forzar” el cierre de la venta rápidamente provocaría un importante rechazo.

El efecto de primacía que establece la psicología.

Lo destacamos porque si bien la Metodología DISC tiene su propia regla y ya la hemos visto, este efecto de primacía podría operar como otro principio clave. Sabemos que la primera impresión, el primer input que recibe la otra persona en la vida en general, y en las ventas en particular, es clave para que reciba el impacto positivo que deseamos.

Por todo esto, el hecho de poder intuir el perfil de nuestro/a cliente/a nos permite saber por dónde ir para conectar con él/ella y persuadirlo/a. Porque como también señala nuestro especialista en DISC, “la comunicación puede construir puentes o puede levantar muros”.

Siguiendo esa máxima y sobre todo para generar una excelencia comercial, Juan Daniel facilita durante toda la formación una cantidad de dinámicas en las que recrea ejemplos reales que permiten interiorizar el aprendizaje más rápida y más eficazmente. Además, invita a cada participante a identificar y a generar un plan de acción sobre su cartera de clientes reales. Es decir, les propone trabajar sobre ese 20% de clientes que suponen el 80% de su cifra de venta, para que puedan identificar su perfil conductual y establecer una estrategia de comunicación interpersonal inteligente que les acerque a su objetivo y a su excelencia comercial.

Como decía Gandhi, “la adaptabilidad no es imitación, significa poder de resistencia y asimilación”.

Conoce nuestra Certificación Internacional: Experto y Analista Conductual DISC.

Metodología DISC ¡Entiende cómo funcionan las personas!

Experto y Analista Conductual Experto en DISC.

Los líderes de la organización son el engranaje de todas las personas, relaciones, actividades e instancias que se desarrollan en una compañía. De esta forma, mientras un liderazgo sordo e indeciso sólo tiene consecuencias nocivas, un liderazgo que se ejerce desde la ejemplaridad y la influencia positiva se contagia, se expande y se multiplica en todas las direcciones de la organización. El Modelo DISC, creado por William Marston, lleva décadas siendo utilizado, entre otras cosas, para desarrollar ese tipo de liderazgo ejemplar en las empresas.

Básicamente porque nos permite entender el comportamiento humano y capitalizar la riqueza de la diversidad. Es decir, nos facilita identificar el perfil conductual de una persona para saber cuáles son sus necesidades, qué les gusta, qué les motiva, qué esperan y, desde este entendimiento, saber cómo dirigirles, cómo motivarles, cómo comunicarnos eficazmente con ellos e, incluso, predecir cómo se van a comportar ante ciertas situaciones. Dicho de otra forma, nos permite entender qué necesitan para funcionar mejor. Como dice Juan Daniel Pérez Fernández, nuestro experto en DISC: “las personas somos diferentes, pero somos predeciblemente diferentes”.

De esta forma el modelo DISC define 4 estilos predecibles de comportamiento:

  • Decisión: cómo respondemos a los desafíos y a los retos.
  • Influencia: cómo nos relacionamos e influimos en los demás.
  • Serenidad: cómo respondemos al ritmo y los cambios del entorno.
  • Cumplimiento: cómo respondemos a las reglas y procedimientos.

Esta información puesta a disposición de líderes de gestión, directivos y mandos intermedios resulta invaluable. En particular, esta Certificación Internacional Experto y Analista Conductual DISC(1), a través de dos jornadas presenciales que combinan conocimientos teóricos sobre la metodología y prácticas vivenciales, apuntan a profundizar en el autoconocimiento y la autogestión del líder para que luego sean capaces de sintonizar e influir positivamente en los demás y, con todo ello, puedan facilitar y contribuir a la construcción de ecosistemas laborales saludables.

Ahora bien, ¿cómo es posible que este círculo virtuoso ocurra? Veamos. Como mencionábamos con antelación, trabajando primero con uno mismo. Por ejemplo, podría ahora mismo el lector intentar identificarse con uno de esos 4 estilos, aunque en la mayoría de los casos resulta difícil encasillarse sólo en uno de ellos. Esto no es casual. Se debe a que todos -sin excepción- tenemos esos 4 estilos en distintos niveles, aunque uno de ellos predomina por sobre los otros; es ese lugar que habitamos con más frecuencia, comodidad y soltura.

No obstante, DISC nos invita a profundizar en él, a conocer nuestras áreas de mejora y a explorar otros estilos para ampliar nuestros patrones de acción, para adaptarnos más naturalmente, para comunicarnos mejor y para entender el cómo de las personas.

Por ejemplo, DISC nos revela qué puede aportar cada persona en cada equipo. Es decir, hay personas muy orientadas a las metas que no le dan tanta importancia a los proceso para llegar a ellas; otros, se enfocan en las personas y en las relaciones y las priorizan por sobre los sistemas; algunos, consideran más importante el cómo llegar al objetivo por sobre el objetivo mismo; mientras que a otros tantos, el cumplimiento de las tareas les hace pasar por alto a las personas. Este conocimiento le permitirá al líder adoptar soluciones adaptativas según la complejidad de la tarea/proyecto y adecuar los perfiles de acuerdo a ello.

No obstante, otra característica que cabe mencionar con respecto a la Metodología DISC es que no hay perfiles buenos o malos, mejores o peores; es decir, todos tienen sus particularidades y cada resultado es información certera acerca de fortalezas que potenciar y debilidades que mejorar. Por ejemplo, si un Test DISC nos arroja como resultado un perfil Dominante muy marcado, entonces, seguramente tendremos que trabajar en aspectos como la escucha activa y la empatía. ¿Por qué? Porque cada perfil también tiene asociada una emoción predominante que, bajo estrés, tiende a manifestarse de forma exacerbada.

A grandes rasgos, sería algo así:

D => Ira.

I => Exceso de optimismo.

S => Ocultan su emocionalidad.

C => Miedo a las críticas (necesidad de reconocimiento por el trabajo bien hecho).

Por lo dicho, entre un sinfín de combinaciones posibles que puede tener cada perfil, podremos saber, por ejemplo, si se trata de alguien decidido, rápido, enfocado y a veces un tanto agresivo; alguien tranquilo, trabajador, estable y un poco inseguro; alguien optimista, sociable, innovador y algo soñador, o bien de alguien analítico, concienzudo, calculador y un poco temeroso.

Los líderes, al finalizar esta formación serán capaces de:

  • Optimizar su comunicación intra e interpersonal.
  • Sacar el máximo potencial a su estilo de comportamiento.
  • Aprender a influir positivamente en los demás.
  • Romper barreras de relación y resolver conflictos.
  • Utilizar el sistema más efectivo para comunicar, enseñar, liderar y motivar.
  • Aprender el uso profesional de las evaluaciones DISC.

Para la empresa, los beneficios son múltiples; entre ellos:

  • Mejorar la comunicación en todos los niveles de la compañía.
  • Minimizar los conflictos y mejorar su gestión.
  • Aumentar el rendimiento, el compromiso y el bienestar de las personas.
  • Promover valores de empresa que se replican en todas las direcciones dentro de la empresa y hacia fuera (clientes, proveedores, etc.).

DISC es una metodología que deriva de una teoría validada científicamente y de la cual se desarrolló posteriormente una herramienta en formato test que ha demostrado ser decisiva en el mundo del desarrollo personal y profesional. Entre otras cosas porque nos permite cambiar la regla de oro que señala “trata a los demás como te gusta que te traten a ti”, por la regla de platino que indica: “trata a los demás como ellos prefieren ser tratados”.

Sólo por este nivel de entendimiento resulta una metodología fundamental para el liderazgo y la selección de personal y para otros ámbitos que incluyen el encuentro con el otro como el coaching, la educación, la consultoría, las ventas, etc.

(1) Certificación avalada por el International DISC Institute. Entidad sin ánimo de lucro que se encarga de velar por la calidad de la formación y de las evaluaciones y de la difusión de la metodología DISC a nivel mundial.

¡También en formato 100% online! (Nivel Experto).

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