Una de las cuestiones más importantes sobre las que se pone el acento hoy en materia comercial, venta y negociación es la profesionalidad de los vendedores y vendedoras para adecuarse y adecuar sus estrategias de acuerdo al comportamiento del/la cliente/a.
A propósito de todo esto y en respuesta a todas estas necesidades, Juan Daniel Pérez Fernández -fundador de Disc Factory-, ha diseñado e imparte este Curso de Analista Conductual Experto en DISC para vendedores/as profesionales, comerciales, departamentos de atención al cliente, post venta y para todos/as aquellos/as que por su actividad profesional están expuestos a procesos constantes de negociación. Conocer el Modelo DISC nos facilita -en primer lugar- tomar conciencia de nuestro perfil conductual, para luego identificar el perfil conductual de nuestro/a interlocutor/a en relación a sus necesidades de reconocimiento y aceptación -que también operan como motivaciones- y adaptarnos a ellos/as.
Sobre los perfiles y la comunicación.
Cada perfil conductual tiene un estilo concreto de comunicación. DISC nos permite identificarlo para pasar de la regla de oro, que propone tratar a los/as demás como nos gustaría ser tratados/as, a la regla de platino que sugiere tratar a los/as demás como ellos/as quieren ser tratados/as.
Se trata, ni más ni menos, de ver el mundo tal cual lo ve el/la cliente/a para saber qué palabras funcionan y cuáles no, incluso con qué tipo de colores se identifica y cómo es su proceso de toma de decisiones. Por ejemplo, los perfiles “D” aman los retos, los desafíos y buscan constantemente el reconocimiento por sus logros. Es decir, todos los argumentos que vayan en esa dirección nos acercan al/la cliente/a para persuadirlo/a y conseguir los resultados que deseamos. En cambio, para los perfiles “S” y “C” las argumentaciones que suenen a riesgo o a desafíos los asusta, los confunde, pueden provocar incertidumbre en una negociación y hasta pueden truncar una propuesta comercial. Puntualmente el perfil “C” necesita sólidas muestras de datos y evidencias.
Sobre las estrategias para generar el rapport a través de todos los canales.
Veamos. A diferencia de la venta face to face que nos da un montón de información sobre el/la interlocutor/a, muchos/as comerciales transcurren o requieren -en distintos momentos del proceso de venta- gestionar la relación por canales telefónicos o por correo electrónico.
Y como siempre, la Metodología DISC nos facilita esta labor a través de la escucha y la atención, porque a través del lenguaje que utiliza la persona nos indica en qué factor está; recordemos que DISC es un estoy y no un soy. Por ejemplo, un perfil predominantemente “S” hará bastantes silencios durante la conversación y utilizará un tono monocorde, pausado y relajado. En este caso, si como vendedores/as pertenecemos a un perfil de ritmo rápido y de comunicación directa, tendremos que respetar su ritmo, acompañar sus silencios, acompasar y liderar en el tono de la voz e incluso utilizar sus mismos recursos de lenguaje, ya que cada perfil tiene una semántica diferente.
¿Qué significa esto? Entre otras cosas, y lo veíamos párrafos antes, si utilizamos una frase del tipo “esto será un reto para ti” con un perfil “D” o “I” funcionará a la perfección; aunque esta misma frase para los perfiles “S” o “C”, que prefieren entornos estables y predecibles, provocará un efecto indeseado.
Esta información también supone una clave para definir cómo escribir un correo o cómo redactar una propuesta comercial que se adecúe al perfil del/la cliente/a. Es decir, nos orienta sobre qué tipo de colores, de palabras y de mensajes utilizar para captar su atención y también para facilitar su toma de decisiones, ya que como bien decíamos cada cliente/a arriba a ellas de manera distinta. Los perfiles “D” e “I” toman decisiones arriesgadas, rápidas e intuitivas por lo que el/la vendedor/a necesita actuar de forma rápida y hábil para cerrar la venta; por el contrario, los perfiles “S” y “C” son más analíticos/as, fríos/as y calculadores/as por lo que intentar “forzar” el cierre de la venta rápidamente provocaría un importante rechazo.
El efecto de primacía que establece la psicología.
Lo destacamos porque si bien la Metodología DISC tiene su propia regla y ya la hemos visto, este efecto de primacía podría operar como otro principio clave. Sabemos que la primera impresión, el primer input que recibe la otra persona en la vida en general, y en las ventas en particular, es clave para que reciba el impacto positivo que deseamos.
Por todo esto, el hecho de poder intuir el perfil de nuestro/a cliente/a nos permite saber por dónde ir para conectar con él/ella y persuadirlo/a. Porque como también señala nuestro especialista en DISC, “la comunicación puede construir puentes o puede levantar muros”.
Siguiendo esa máxima y sobre todo para generar una excelencia comercial, Juan Daniel facilita durante toda la formación una cantidad de dinámicas en las que recrea ejemplos reales que permiten interiorizar el aprendizaje más rápida y más eficazmente. Además, invita a cada participante a identificar y a generar un plan de acción sobre su cartera de clientes reales. Es decir, les propone trabajar sobre ese 20% de clientes que suponen el 80% de su cifra de venta, para que puedan identificar su perfil conductual y establecer una estrategia de comunicación interpersonal inteligente que les acerque a su objetivo y a su excelencia comercial.
Como decía Gandhi, “la adaptabilidad no es imitación, significa poder de resistencia y asimilación”.
