LEGO® SERIOUS PLAY® Method para empresas.

Construir; dar significado; armar una historia.

“El proceso de creación es un proceso de entrega y no de control”. Así lo afirma la famosa novelista americana, Julia Cameron.

Nadie nos enseña a jugar. Jugar es una experiencia personal e intransferible. Probablemente, la primera vez que tuvimos las piezas de Lego delante ni siquiera sabíamos cómo encajarlas con precisión o cómo seguir una lógica para copiar un prototipo y aún así era divertido, pues despertaba nuestra curiosidad y nos permitía dar rienda suelta a nuestra imaginación y creatividad. Compartirlos con amigos era igual o más divertido; nos enseñaba a colaborar, a participar y a crear historias compartidas. Aprendíamos haciendo.

Y el hecho de que ya no seamos niños nos vuelve a la idea de que ya no podemos jugar, simplemente, porque creemos -equívocamente- que “jugar es para niños”. Bernard Shaw, en tal sentido, decía:

«No se deja de jugar porque se es viejo, sino que se es viejo porque se deja de jugar”.

Ciertamente, cuando los adultos nos permitimos jugar, dejamos de lado el ego y los prejuicios. A cambio, nos dejamos llevar por el niño interior, por el que disfruta de sus emociones sin censura y actuamos desde nuestro lado más genuino. En ese contexto, el juego es un disparador de emociones y por eso nos sirve para fijar experiencias y conocimientos; este concepto lo han entendido muy bien grandes compañías como Google o Coca-Cola, que utilizan LEGO® SERIOUS® como herramienta potenciadora de innovación y creatividad.

En cierto modo, la “mano de obra” del siglo XXI parece girar en torno a la innovación y la creatividad y, de hecho, son dos de los mayores desafíos a los que se enfrentan directivos y líderes de gestión en la empresa de hoy. Sin embargo, no existe el ADN creativo o innovador. Lo más importante para que estas habilidades puedan desarrollarse (y sostenerse en el tiempo) es crear los espacios para ello y encontrar las herramientas para favorecerlas.

Al efecto, construir los modelos e ideas que tenemos en el interior y ponerlos en el mundo exterior -en forma de metáfora- para verificar cómo se comportan, que es lo mismo que hacen los niños cuando juegan. Se trata de una de las herramientas más poderosas para la generación y comunicación de ideas, que además se sostiene en las revelaciones de la neurociencia respecto a la íntima conexión que existe entre el cerebro y las manos para la comprensión del mundo.

Efectivamente, cuando esta metodología se convierte en la herramienta de un equipo y de un reto particular, sus integrantes se comprometen y cooperan entre sí para alcanzar determinados objetivos de negocio. Incluso, durante el juego, los participantes suelen asumir roles diferentes de sus funciones habituales y esto ayuda a ponerse en el lugar del otro, a detectar habilidades individuales y/o conjuntas y a pensar más abierta y creativamente para resolver situaciones.

Por ejemplo, en cualquier reunión tradicional de equipo llevada a cabo para tomar decisiones sobre un proyecto nuevo o un relanzamiento de producto, lo habitual es que muchos participantes se inhiban de hacer aportaciones. De alguna forma, esto significa que gran parte del conocimiento y de las ideas no han sido manifestadas y así la toma de decisiones estará, cuanto menos, supeditada a ser “más de lo mismo”.

Ahora bien, cuando en ese mismo escenario se utiliza la metodología LEGO® SERIOUS PLAY® emerge naturalmente todo el conocimiento tácito o no expresado y queda reflejado en las construcciones. Ciertamente, como los modelos construidos responden a la parte más genuina de los participantes, será posible sorprendernos descubriendo lo que no sabíamos que sabíamos y conociendo aspectos (propios) y de otros miembros del equipo que permanecían “en la sombra”.

El método nos acompaña para que experimentemos con el modelo compartido.

A imaginar y probar diferentes escenarios y observar lo que ocurre; a jugar hacia posibles futuros; a extraer conclusiones, a visualizar estrategias, a elaborar planes de acción y a configurar guías de actuación que nos mantengan cohesionados. En definitiva, a tomar decisiones con claridad e inteligencia.

En este sentido, a través de workshops 100% experienciales, la metodología LEGO® SERIOUS PLAY® es aplicable en retos muy diversos y en el ciclo completo de cada uno de ellos (desde la idea, a la acción y hasta su aplicación).

Algunos de ellos son:

  • Ideas de negocio.
  • Innovación en productos y/o servicios.
  • Educación.
  • Presentación de modelos de negocio.
  • Identidad de equipo. Identidad y cultura corporativa.
  • Misión y valores.
  • Estrategia y objetivos.
  • Áreas de mejora.
  • Segmentación de clientes.
  • Fusiones de empresas.
  • Selección de personal.

Panxo Barrera, experto en creatividad e imaginación aplicada, CEO de Entropía: Inteligencia Creativa y facilitador de la metodología LEGO® SERIOUS PLAY® asegura:

“Jugar es una manera innovadora de aprendizaje: promueve la creatividad, facilita la comunicación, es una dinámica positiva y colaborativa, genera compromiso y participación de todo el equipo. Permite construir, visualizar escenarios, contar historias”.

Neuroventas: la mente (el cerebro) del consumidor.

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Neuroventas.

La mente (el cerebro) del consumidor.

Neuroventas. Según múltiples investigaciones científicas el 95% de nuestras decisiones son inconscientes y el 75% de las ventas dependen exclusivamente de aspectos emocionales.

Pero hagamos un poco de historia. Antes de este hallazgo científico, el marketing se centró en la idea de satisfacer las necesidades de los clientes leyendo sus comportamientos. Para tal fin, se analizaban patrones de conducta que luego las marcas aplicaban para desarrollar estrategias de venta; se trabajaba para enamorar al cliente, apuntando a la lógica comportamental y al corazón -como órgano interviniente en el proceso de toma de decisiones-.

Hoy, gracias a las neurociencias, sabemos que mucho (o todo) lo antes dicho es historia. Hoy sabemos que el que interviene en todos los procesos decisorios es el cerebro y, en tal sentido, resultan fundamentales los mecanismos que permitan conocer el cerebro del consumidor para saber qué piensa, qué quiere y, sobre todo, qué le emociona.

Efectivamente, el hecho de conocer la forma en la que toma sus decisiones de compra es el actual paradigma sobre el que se diseñan campañas de marketing más eficaces y se entrenan vendedores en lo que supone un nuevo cara a cara, una nueva forma de relación y una cantidad de nuevas técnicas de ventas basadas en el revelador concepto de las Neuroventas.

Néstor Braidot, uno de los especialistas más consultados en la aplicación de las neurociencias al desarrollo de organizaciones y personas, afirma: “Vender es una manera de comunicarnos cerebralmente con el mercado para generar negocios con una perspectiva de largo plazo. Esto exige que la fuerza de ventas se capacite no sólo para captar la atención de los compradores a través de un anclaje o beneficio diferencial concreto, sino también para conocer cómo intervienen los mecanismos del cerebro humano en cada momento de la interrelación vendedor-cliente”.

Evidentemente, ya no basta con sólo conocer el perfil de los clientes e identificar sus hábitos y experiencias; la tarea ahora reside en asesorarlos y acompañarlos para transformar esa relación esporádica que supone una compra-venta, en un vínculo emocional estrecho y sostenible en el largo plazo. En tal sentido, miles de profesionales comerciales se cuestionan:

¿Qué motiva a una persona a comprar? ¿Qué ocurre en su mente durante el proceso de decisión de compra? ¿Qué hace que un cliente regrese?

Todos esos interrogantes han encontrado respuesta en las neurociencias y el principal objetivo es, teniendo en cuenta los datos citados al comienzo, emocionar al cliente. Por ello, es fundamental para los vendedores una adaptación de la comunicación con el cliente que vire desde el foco racional, hacia aspectos emocionales, visuales y sensoriales del cerebro.

Pero veamos un poco más. En la vida cotidiana y en todas las relaciones humanas hay un proceso de venta implícito, aun cuando no exista ningún objetivo comercial. Efectivamente, queremos vender ideas, persuadir, despertar confianza, ser escuchados y que “compren” lo que decimos.

De lo mencionado, podemos deducir que las técnicas de neuroventas no sólo resultan eficaces en la aplicación profesional, pero sí es en este campo donde las diferencias serán sustancialmente más importantes. Quiero decir, a productos similares, una mejora diferencial en el servicio de ventas se traduce casi inexorablemente en un salto cualitativo en el perfil del vendedor profesional y en aumento de ganancias y beneficios de la marca.

Persuadir, seducir, emocionar y conquistar al cliente.

Y para ello, los vendedores necesitan nuevas técnicas basadas en la conexión emocional que les permita descubrir cómo está pensando el potencial cliente y cómo logra una asociación más íntima con el pensamiento que está soportando la acción de ese comprador.

Cuando hablamos de ventas, entran en juego muchas otras variables como la capacidad de comunicarse, saber escuchar, influenciar en la decisión de compra de nuestros clientes, generar confianza… que dependen exclusivamente de aspectos emocionales.

Muchos siglos atrás, Plutarco ya se animaba a decir: “El cerebro no es un vaso por llenar, sino una lámpara por encender”. Dejemos entonces de atiborrar al cliente sistemática e indiscriminadamente con información que ya sabe, que no necesita o que no le importa.

Aprendamos a descubrir qué piensa, qué quiere y, sobre todo, qué le emociona.

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La PNL como herramienta de valor en la negociación.

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Todos querríamos ser buenos negociando…

Todo el tiempo y en todos los ámbitos de la vida, aunque probablemente la mayoría de nosotros no seamos conscientes de ello, negociamos. Negociamos con la pareja, con los hijos, con los padres, con los amigos y en el entorno laboral: con el equipo, con pares, con superiores y con clientes.

Sin embargo, el ejercicio masivo de esta acción no nos convierte en expertos y, en algunos casos, el coste que pagamos por ello es muy alto.

Todos querríamos ser buenos negociando, sobre todo, en el campo profesional ganando clientes, proyectos, confianza y recomendaciones, además de dinero. Cierto es, que cada uno de nosotros tiene en mente a quien, más o menos, podría representar el estereotipo de un buen negociador y desde esa admiración, intentamos “copiar” algunos de los que creemos, son “golpes de efecto”. Así es que, cogemos muletillas al azar, las aplicamos igual y terminamos preguntándonos porqué a nosotros no se nos da tan bien como al otro…

¿Acaso esta persona nació para eso?

¿Por qué puede hacer que el otro baje el tono, aún cuando había entrado en un estado de neurosis -aparentemente- irrecuperable?

¿Será su carisma, su presencia, su forma de hablar, su paciencia, aún cuando lo que dice el otro es infundado y es su único argumento?

Es cierto que si repasamos los interrogantes podemos apreciar cierta habilidad del negociador para mantener la templanza en cada hipótesis. Puede incluso, que sólo como meros observadores acabemos exaltándonos por la conducta de ambos: uno por necio y otro por pasivo. Sin embargo, cuando realmente vemos que mientras transcurre la situación “algo” va sucediendo que iguala posiciones, tonos, comportamientos e incluso, se consiguen resultados más que satisfactorios para ambas partes, nos quedamos perplejos, preguntándonos, una vez más, cómo lo hizo. Y está claro, que no hablamos del necio…

No hay magia, ni técnicas de hipnosis, eso lo sabemos. Aunque, poniendo un poco de luz a todo esto, podemos deducir que si bien esas cualidades que podrían ser innatas en aquel envidiado estereotipo, también podrían haber sido mérito del aprendizaje.

¿Realmente es posible aprender a negociar?

Por supuesto; y como casi todo. Aunque antes, veamos algunas situaciones comunes que podrían hacernos saber, cuánto necesitamos este aprendizaje.

¿Cuántas veces, por no “entender” lo que necesitaba escuchar o ver el otro, has tirado la toalla antes de tiempo? ¿Qué cantidad de veces has tratado de mantener la calma en el discurso, mientras que tu cuerpo hacía caso omiso a esa tranquilidad oral? ¿Te ha pasado que no has sabido como salir de un debate que además que inútil no llevaría a nada? ¿Te ocurre que mientras transcurre la negociación siempre tienes la cabeza en que lo único que importa es el resultado?

Claramente, estas situaciones que mencionamos suelen darse con cierta frecuencia. Por ello, es fundamental comprender que para negociar con éxito, debemos conocer los verdaderos intereses y motivaciones del otro, sin perder de vista las propias metas y objetivos.

Por lo general construimos nuestras afirmaciones, opiniones y convicciones a partir de percepciones parciales de las situaciones y de los otros. Así es que, mientras negociamos, mantenemos una comunicación en la cual nos creamos una imagen positiva o negativa de la otra parte según lo que percibamos de ella. Por un lado está la imagen personal, pero por otro, está la imagen que se forma a través de la utilización del lenguaje verbal y no verbal.

No obstante, mediante la correcta utilización de ambos lenguajes podemos conseguir que la otra parte negociadora se cree una imagen positiva nuestra y esté predispuesto a negociar.

Esto, es algo que la PNL nos ayuda a conseguir, porque nos provee de herramientas que nos permiten ampliar nuestra percepción, obteniendo una información más completa y facilitando la posibilidad de aumentar nuestras opciones de respuesta. El propósito final es lograr nuestros propios objetivos, cuidando y enriqueciendo las relaciones interpersonales.

Uno de los puntos, es entender que todos percibimos a través de los sentidos, pero la teoría de la pnl nos refleja que hay personas que utilizan con más frecuencia, en la percepción del mundo exterior, unos sentidos más que otros. Hay personas que perciben el exterior preferentemente por la vista, otros por el oído y otros por el olfato, gusto y tacto (kinestésicos).

Certificación: experto en PNL y Comunicación. Llevar adelante procesos de negociación más sólidos, duraderos y exitosos.
  • Adquirir las competencias emocionales necesarias para lograr una comunicación eficaz.
  • Entender cómo percibe el otro la realidad: si es mayormente visual, auditivo o kinestésico.
  • Comprender el lenguaje corporal, aprender a sintonizar con esas manifestaciones.
  • Perfeccionar las técnicas comunicativas, atendiendo a cada una de las partes que afectan a nuestra capacidad de influir en los demás.
  • Exponer con claridad, argumentar con rigor, aprender a negociar.
  • Adquirir precisión en los mensajes para evitar distorsiones o interpretaciones impropias.
  • Lograr ser un buen negociador: convincente y persuasivo.

Además de las ventajas propias del aprendizaje y el impacto directo que experimentan en todos sus ámbitos vitales quienes pasan por la formación, cabe hacer especial mención respecto al aporte valiosísimo que esta certificación implica en el perfil profesional de aquellos que están inmersos en constantes procesos de negociación, claves para el éxito de la empresa.

Desarrollar herramientas que faciliten la comunicación con los demás es un atributo que marca la diferencia entre dos profesionales igualados en formación.

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