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Recursos y estrategias para aumentar tus ventas.

Técnicas de Ventas con PNL y Neurociencia.

¿Qué papel juega el cerebro primitivo y el cerebro racional de las personas durante un proceso de venta? ¿Cada cliente tiene un canal preferente de comunicación o existe uno que es común y predominante para todos/as? ¿Existe una manera de comunicarnos con un/a cliente/a que influya sobre la toma de decisiones de compra?  Vayamos por partes.

Sobre el cerebro y las decisiones de compra.

Como bien sabemos, la neurociencia ha revelado que aproximadamente un 90% de nuestras decisiones son inconscientes y estas surgen del cerebro primitivo o reptiliano. Este cerebro es el encargado de nuestra supervivencia y de regular nuestras funciones fisiológicas y es el responsable de nuestras respuestas inconscientes, impulsivas e instintivas. Sin embargo, el cerebro racional también tiene su participación. Es decir, cuando estamos pensando qué hacer, en realidad la decisión ya la hemos tomado y él es el responsable de buscar un motivo que la justifique.

Sobre los canales de comunicación.

Todas las personas recibimos información e interactuamos con el medio y con los/as demás a través de los cinco sentidos -vista, oído, gusto, tacto y olfato-, y aunque tenemos un canal preferido de comunicación, el lenguaje visual es plenamente dominante. Diferentes estudios han comprobado que el 90% de la información que se transmite al cerebro es visual, y lo visual es procesado por el cerebro 60,000 veces más rápido que el texto. De hecho, muchas personas gustan o eligen un producto o servicio por la imagen que proyecta, mucho más que por el precio o por la calidad. Aunque también sucede que el nervio óptico está conectado directamente al cerebro primitivo y genera muchos más recuerdos que el resto de los sentidos.

Sobre el lenguaje visual.

Como hemos visto, el cerebro racional está diseñado para analizar, pensar y, en consecuencia, para poner barreras, ya que al analizar estamos evaluando los posibles “no”. De hecho, existe un lenguaje más racional y otro que es más primitivo. Por ejemplo, si decimos que un producto y/o servicio es bastante bueno, entonces nuestro cerebro racional comienza a evaluar ese “bastante” en términos de si es mucho o poco o a qué se refiere; empieza a analizar y a poner barreras. Ahora bien, si para definir ese algo utilizamos adjetivos como fantástico, luminoso o robusto, estamos hablándole al cerebro primitivo; estamos generando recuerdo y evitando el análisis y las barreras.

No obstante, aunque nos hemos referido puntualmente al lenguaje visual, no es el único recurso de este tipo del que disponemos. Los colores, por ejemplo, son otro aspecto visual sumamente importante que genera recuerdo y transmite más que muchas palabras. El rojo, color elegido por un sinfín de marcas (si cerramos los ojos se nos vendrán a la cabeza 4 o 5 firmas rápidamente), tiene implícitas características asociadas a la pasión y al liderazgo; el azul, en cambio, aunque también es la opción de muchas compañías es más moderado, más elegante y totalmente aséptico.

¿Más palabras visuales? Tranquilidad, disfrute, confianza y un largo etcétera. ¿Más recursos visuales? Hay más, claro, pero lo más importante es saber cómo, cuándo y para qué utilizarlos de forma tal que enriquezcan la venta y no desvíen el foco del proceso.

Todo esto, entre otras cosas, es lo que aborda de manera más profunda y generosamente Javier Ortego en este curso de ventas para profesionales y empresas; siempre facilitándonos obtener más impacto, más persuasión y más y mejores resultados en la venta profesional.

Técnicas de Ventas con PNL y Neurociencia: una formación rápida, potente y eficaz.

La Neurociencia tiene como función investigar y estudiar cómo los procesos cerebrales condicionan de una manera clara la conducta y la toma de decisiones de las personas, a partir de la obtención de información sobre las áreas del cerebro que se activan ante determinadas situaciones o estímulos. De hecho, es hoy la herramienta más influyente en cantidad de áreas como el marketing, la política, la negociación, las ventas y un largo etcétera.

En las ventas en particular supone una herramienta de altísimo valor, pues nos revela qué motiva a una persona a la hora de comprar o consumir un producto o servicio. Como señala Javier Ortego, creador de este curso de ventas de alto impacto, “al comprender la relación entre la mente y la conducta del comprador/a se puede obtener siempre una ventaja en la venta y en la negociación”. Entre otras cosas porque nos enseña a leer la mente del consumidor/a y a conocer los aspectos que le incitan a comprar para que sea posible persuadirlo/a y/o influenciarlo/a en su decisión. 

Un curso para lograr + Impacto + Persuasión + Resultados.

Por ejemplo, los patrones mentales son los atajos que toma el cerebro que utiliza para leer e interpretar lo que sucede fuera. Ahora bien, más allá de la teoría y para una mejor comprensión y asimilación, nuestro especialista nos acerca ejemplos prácticos, cotidianos y familiares. Una de las situaciones que compartía conmigo durante la entrevista, además de divertirme, hizo que me sintiera identificada. ¿De qué iba el ejemplo? Sin revelar demasiado, diré que se trababa de una mujer que sin lógica alguna acababa comprándose una falda que no necesitaba y dos tallas más pequeñas que la suya (sí, he dicho antes que podía ser yo).

¿Realmente le hacía falta o el sentido de la escasez del cerebro primitivo así se lo hizo creer y el cerebro racional optó por hacerle caso?

Por supuesto, él lo cuenta de forma tal en la que lejos de generar culpa, genera entendimiento. La situación la expone porque nos acerca a comprender cómo funciona el cerebro, cuánto de emoción y cuánto de razón se ponen en juego en el proceso decisorio de la compra. Aunque no es el único caso en el que nos lleva a lo cotidiano para comprender; por ejemplo, la persuasión nos la recrea y nos invita a ponerla en práctica dentro de la relación de pareja.

Cada ejemplo está rigurosamente pensado y, con el mismo rigor, se lleva a la práctica profesional. Es decir, siguiendo con el ejemplo de la falda, el sentido de la escasez no lo hemos mencionado de forma casual; para saber cómo funciona necesitamos comprender primero qué es lo que lo activa. Una vez entendido, entonces el especialista nos enseña técnicas para generar esa sensación en nuestros clientes.

Como un estupendo resumen de lo que este curso significa, citaré las palabras de César Losada, CEO Grupo KüchenHouse: “Javier consiguió despertar el interés de toda la organización que además de dejarnos sorprendidos, nos regaló la capacidad de seguir evolucionando los conceptos sin su presencia. Impresionante formación. Excelente formador y excelente persona”.

Y me pregunto luego de esto, ¿cuántas formaciones nos dejan como oportunidad la posibilidad de seguir capitalizando lo aprendido de forma independiente; es decir, sin necesidad de recurrir al profesional? 

Sobre la modalidad, el público objetivo y el impacto.

Este curso de ventas para empresas y profesionales está especialmente diseñado para alcanzar los mejores resultados en una formación rápida, efectiva y de alto impacto orientada a las necesidades concretas de la empresa y sector. Para ello integra una diversidad de técnicas de probada efectividad y otras más innovadoras basadas en los descubrimientos más recientes de la Psicología, la PNL y la Neurociencia.

Se trata de una formación imprescindible para comerciales, vendedores y vendedoras profesionales, personas que están en contacto con clientes, directores, líderes de equipos y un largo etcétera. De hecho, en cualquiera de sus modalidades: in company o en abierto, tiene un enfoque mayormente práctico que incluye role-plays cortos y dinámicos, ejemplos visuales, anécdotas, experiencias y una cantidad de casos cercanos y reales que facilitan la asimilación del aprendizaje y su inmediata incorporación a la cotidianeidad profesional.

Sobre la trayectoria, la excelencia  y el reconocimiento del formador.

Javier Ortego ha desarrollado su experiencia profesional como directivo en grandes multinacionales como Coca-Cola, Mars, Schweppes, Cadbury, San Miguel y QDQ “La guía útil. Desde su sólida formación y su impecable experiencia y trayectoria ha impartido e imparte diferentes formaciones de alto nivel en instituciones como IE Business School, ESIC, ICADE, IESE, entre otras.

No obstante, como si todo lo anterior no fuera suficiente, nuestro especialista ha sido nombrado por The Economist como uno de los 100 mejores profesores del mundo -Best World Professor Award-.

Algunos de los beneficios de la formación para los/as profesionales de la venta:

  • Conocer cómo funciona la mente del cliente para despertar el mecanismo de compra.
  • Utilizar la persuasión para influir positivamente y mejorar los resultados de la gestión.
  • Conseguir credibilidad y empatía y dominar la comunicación consciente e inconsciente.

Algunos de los beneficios para la organización:

  • Incrementar las ventas.
  • Aumentar el ratio de cierre por entrevista de venta.
  • Disminuir el tiempo de realización de la venta y del período de maduración.

Sobre todo, oxigenar la profesión, recuperar la ilusión y la motivación para vender.

#Reinvéntate

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