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    Rapport para negociar con éxito.

    Por Sandra | Publicado: 24 mar

    Negociar, como tantas otras cosas, es algo que no podemos dejar de hacer en ningún momento de la vida empresarial, aún menos en tiempos de crisis. Lo haremos en un escenario más o menos hostil, con más o menos competidores, discutiremos sobre variables que antes ni siquiera se mencionaban, e incluso tendremos que hacer frente a las mismas personas que, por el contexto particular, tampoco son “las mismas”.

    ¿Recuerdas aquel proveedor simpático que basaba sus operaciones en la palabra y en la confianza minimizando la importancia de darte un plazo de pago u otro? Bueno, pues ahora no sólo se lo ve preocupado y poco cordial, sino que ha quitado la palabra “plazo” de su vocabulario.

    ¿Recuerdas aquel cliente que te compraba un gran volumen de unidades y antes de que le entregues el producto ya te extendía un cheque por toda la compra? Bien, pues él hoy necesita aire, no tanto volumen de mercadería y sobre todo que puedas financiarle el pago.

    Y más aún, ¿recuerdas cuando tú, como gerente comercial, hacías malabares para atender los pedidos y las visitas a clientes?; seguramente ahora tengas una agenda holgada, pero con reuniones que sabes, te demandarán el triple de compromiso y esfuerzo.

    Paradójico, pero se han dado vuelta las circunstancias y los roles y lo cierto es que nadie puede mantenerse al margen de esta particular situación. Todos estamos involucrados y todos necesitamos de “algo” que marque la diferencia y ya que no podemos hacerla en el proceso básico de intercambio, debemos hacerla desde las personas.

    Si actuamos con inteligencia, sabremos que en una situación que es similar para todos, siempre podemos generar ese “algo más” que haga que te elijan frente al resto de competidores.

    RAPPORT: CREA CONFIANZA Y ENTENDIMIENTO.

    Cuando hablamos de rapport, hablamos de crear una relación de comunicación o compenetración dentro de un clima cordial y ameno. Es la habilidad de ver el punto de vista de la otra persona, independientemente de quien se trate y sintonizar de forma sutil, pero profunda, para lograr así una comunicación efectiva.

    Precisamente en el mundo de los negocios es fundamental contar con la capacidad de establecer este tipo de relaciones, pues es mucho más probable cerrar un acuerdo, de cualquier índole, con aquella persona con la que logramos establecer un nivel mayor de confianza y entendimiento.

    ¿EN QUÉ ÁREAS TRABAJA EL RAPPORT?

    Tanto en una reunión, como en una conversación, una de las partes es la que suele amoldarse al estilo de la otra. Cuando aprendes a “sintonizar”, lo que aprendes es a acompasar con la persona con la que mantienes comunicación a través de:

    • La postura: la posición del cuerpo, piernas y pies, distribución del peso, posición de los brazos, manos, dedos, etc.
    • La expresión: la dirección de la mirada, los movimientos oculares, etc.
    • La respiración: ritmo de la respiración, origen de la respiración (pecho, abdomen o estómago).
    • Los movimientos: el movimiento que sigue cuando habla; si es lento, rápido, tranquilo, ansioso, disperso, etc.
    • La voz: volumen, ritmo, vocabulario (formal informal), entonación, etc.
    • Los patrones lingüísticos utilizados: visual, auditivo, etc.
    • Las creencias y valores.

    Por todo ello, es que esta habilidad cobra tanta importancia dentro del ámbito empresarial ya que, como mencionábamos con anterioridad, marcará la diferencia entre el éxito y el fracaso en la mayoría de ciclos de negociación. Para poder conseguir un nivel de compenetración profundo, es necesario pensar en los valores de la otra parte y sobre todo respetarlos y sintonizar con ellos.

    Desde Logofonia, proponen un programa específico para todas estas personas que tienen a su cargo importantes procesos de negocios y para todos aquellos que quieren mejorar el entendimiento y la fluidez en sus relaciones profesionales y/o personales.

    Con esta habilidad adquirida, los caminos se allanan; sin ella, los obstáculos se agudizan.

    Cuando la gente encuentra sintonía siempre es más viable llegar a un acuerdo; cuando no conectan, todo se pierde en los detalles.

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    Para más información.
    Rapport para negociar con éxito

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    Elabora una estrategia consciente hacia el éxito.

    Por Sandra | Publicado: 23 feb

    ¿Crees que existe el vendedor perfecto? ¿Conoces la técnica de la venta infalible? ¿Consideras que hay personas que “nacieron” con la habilidad para vender, para liderar, para dirigir?

    Comencemos derribando mitos, afirmando que “no existen personas exitosas” ni “recetas secretas para el éxito”. Las personas exitosas son aquellas que tienen un estilo muy personal, que aplican métodos y técnicas que se adaptan a ellos perfectamente. Partiendo de comprender la estructura misma de su personalidad podremos detectar el factor decisivo para elaborar una estrategia consciente hacia el éxito.

    Está comprobado científicamente que características personales del hombre, así como su comportamiento, dependen de la estructura particular de su cerebro.

    Estos conocimientos se adquieren mediante el análisis de la Bioestructura*, a través del sistema de entrenamiento STRUCTOGRAM®.

    SISTEMA DE ENTRENAMIENTO STRUCTOGRAM®:  LAS ETAPAS.
    Este sistema de entrenamiento permite que cada persona conozca su Bioestructura y las posibilidades de su aplicación en el día a día.

    1º Etapa: el conocimiento de uno mismo.

    Partiendo de la base que todas las personas son diferentes, este seminario pone en primer término la individualidad. Aprender, desde lo personal, a desarrollar la autenticidad en concordancia con la naturaleza propia y acceder al conocimiento de su Bioestructura son los primeros pasos para:

    • Escoger conscientemente un modelo de rol ideal.
    • Establecer metas realistas.
    • Desarrollar estrategias de éxito.
    • Emplear técnicas y/o métodos que mejor se adapten a lo personal y a la situación.

    Todos estos pasos permiten que los participantes conozcan con precisión su bioestructura personal, y de esta forma, sus oportunidades, sus riesgos, sus fortalezas, sus debilidades, sus limitaciones, su forma de expresión más eficaz y su estilo personal.

    2º Etapa: el conocimiento del ser humano.

    Nuevamente partimos de la unicidad de las personas. La experiencia demuestra que para el mercado es indispensable contar con una serie de competencias profesionales y que la competencia de trabajar con otras personas es fundamental para manejar la influencia, las relaciones, la comunicación, las expectativas, las decisiones y el cambio.

    Esta competencia de trabajar con otras personas puede ser aprendida formalmente. Con la habilidad de reconocer la bioestructura de los otros, uno puede, entre otras cosas:

    • Entender más fácilmente el comportamiento, motivos y oportunidades de cada uno.
    • Comprender mejor a las personas, en su individualidad.
    • Motivar e influir en ellas (técnica que puede ser utilizada, por ejemplo, para evitar conflictos).
    • Reconocer y encajar las necesidades de sus clientes, de sus empleados y de su equipo.

    3º Etapa: el conocimiento del cliente.

    Los clientes también son diferentes y cada uno es motivado por razones y necesidades distintas a la hora de comprar un producto o servicio. Esas múltiples necesidades están ligadas a unas pocas razones fundamentales de compra, que pueden tener que ver con el mismo impulso de comprar.

    A través de este 3º proceso, el participante será capaz de:

    • Reconocer los motivos de compra fundamentales. (sociales, factores de influencia del producto, posibles resistencias para la concreción de la compra, etc.)
    • Identificar al cliente rápidamente y utilizar el estilo más adecuado de venta.
    • Aprender diferentes argumentos y beneficios más efectivos para cada caso.

    ¿PARA QUIÉNES ES UN ÉXITO EL ENTRENAMIENTO?
    ¿Y cuáles son los beneficios del mismo en las personas y en las empresas?

    Obviamente, este entrenamiento es ideal para todas las personas que trabajan con personas, por ejemplo: directivos de venta, de comunicación, de servicio, de trabajo en equipo, de dirección de proyectos o de productos, etc. 

    Individualmente, permitirá a los participantes:

    1. Comprender sus posibilidades y limitaciones así como las causas de su éxito y de sus fracasos. 
    2. Aumentar las posibilidades de éxito y evitar en lo posible los fracasos.
    3. Comportarse en cada situación de forma correspondiente a su personalidad.
    4. Trasmitir ideas, proyectos y planes de forma eficiente y convincente.
    5. Lograr ventas exitosas. Establecer relaciones a largo plazo.
    6. Gestionar de forma más eficiente las relaciones interpersonales.
    7. Gestionar sus prejuicios.

    Para la empresa, significará:

    1. Tener empleados más satisfechos y capacitados para alcanzar el éxito.
    2. Contar con personas capaces de generar confianza en otros.
    3. Mejorar los resultados y la satisfacción de sus clientes.
    4. Optimizar la comunicación y relaciones entre las personas.
    5. Integrar este aprendizaje en todas las áreas de la empresa y en todos los niveles de responsabilidad.

    LOGRAR LA ARMONÍA: ALCANZAR EL ÉXITO.

    Cuando ponemos en práctica comportamientos que no concuerdan con nuestra propia naturaleza surge una situación permanente de estrés, de falta de fiabilidad, de insatisfacción, incluso puede derivar en importantes trastornos psicológicos y psicosomáticos.

    El Sistema de Entrenamiento STRUCTOGRAM® pone en evidencia aquellas características que pueden ser modificadas sin problemas y aquéllas que no, y cómo podemos desarrollarnos en armonía con nuestra propia naturaleza.

    Sólo entonces, cuando el comportamiento adquirido está en armonía con la estructura biológica y genética básica de nuestra personalidad, podemos decir que una persona es “auténtica”: un requisito fundamental para un trabajo significativo de entrenamiento y para el éxito personal.

    * El Análisis de la Bioestructura se desarrolló a partir de los conocimientos obtenidos de la investigación sobre el cerebro (MacLean) y ha sido confirmado por los actuales resultados provenientes de la neurología, la biología molecular y la genética del comportamiento.

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    Para más información.
    Sistema de Entrenamiento STRUCTOGRAM®

    www.grupoqnr.com


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    Desarrolla la habilidad de establecer Rapport.

    Por Sandra | Publicado: 14 oct

    “La mente y el cuerpo son parte de un mismo sistema. Lo que le sucede en una parte afecta a la otra.” Principio de la PNL

    Cuando las personas entablan una comunicación real, se produce, más allá de las palabras, una sensación de comodidad o incomodidad, que se refleja a nivel corporal. Esa manifestación es inconsciente, sin embargo, puede ser reproducida a nivel consciente, gracias a los signos exteriores que los manifiestan y que fueron evidenciados por la PNL:  se denomina rapport.

    El rapport implica construir confianza, armonía y cooperación en las relaciones. En las relaciones cotidianas, experimentamos mayor rapport con quienes comparten nuestro estilo, postura, visión u otros intereses. No obstante, desarrollar la habilidad de establecer rapport, involucra la capacidad de encontrar los puntos de contacto con todos, incluso con quienes tenemos poco o nada en común. Podríamos, para explicar un poco más, comparar la comunicación con una pareja de baile: el rapport será esa fluidez y entendimiento que favorecerán un baile armonioso, sensible, equilibrado y una intención clara de las partes de querer compartir otro baile a futuro.

    Igual, no quiero dejar de contarles una pequeña historia que tiene mucho que ver con este tema. Hace poco más de dos meses, me encontré con un ex colega de trabajo; un profesional del mundo de las finanzas, que luego de más de veinte años en una misma firma, tuvo que volver al mercado de la oferta y demanda laboral. Según me contaba, llevaba varias entrevistas sin éxito, aún cuando se sabía sobradamente preparado. Inmediatamente le propuse hacer un rol play, aprovechando que en mi trabajo también me tocaba entrevistar. CONCLUSIÓN: hizo todo lo que nadie haría en una entrevista: responder antes de que terminen de preguntar; responder con monosílabos; mirar el reloj varias veces; entre otras.

    Él necesitaba urgente aprender a “venderse”, no desde sus conocimientos y experiencia, sino desde su capacidad de generar una situación cómoda, empática y armónica con el otro.

    Claramente, el rapport no es fomentar la obsecuencia, conciliar a cualquier precio, estar de acuerdo o fingir que se está de acuerdo con todo el mundo para evitar conflicto, sino por el contrario, se trata de poder discutir con quien sea, aún con puntos de vista opuestos, sin sentir incomodidad o provocar un enfrentamiento.

    Desde LogoFonia aseguran que desarrollar esta habilidad es tan efectivo como ameno. En su experiencia, los resultados siempre han sido altamente satisfactorios y han respondido a personas con las más variadas necesidades: directivos, profesionales en transición, (los que, como en el caso expuesto, deben adecuarse a nuevas condiciones), jóvenes profesionales, docentes, alumnos, oradores, periodistas, entrevistadores, consultores, auditores, entrenadores, deportistas, etc.

    ¿ENTRENAMOS? EMPECEMOS A OBSERVAR Y A PRACTICAR.

    En primer lugar observemos la respiración, postura y gestos, voz y lenguaje de quién tenemos enfrente para intentar acompasarlos. Esto facilita que además de experimentar una gran sintonía, se genere un entendimiento inconsciente, que nos permite guiar e influir al otro al punto que nos interesa.

    Comencemos a acompasar con el otro…

    1. En relación a la respiración: es importante detectar el ritmo con el que se inhala y exhala; por ejemplo, si lo haces con la parte superior de tu cuerpo, o bien, respiras con el abdomen. Una vez detectados estos aspectos, lo haremos de la misma manera.

    2. En cuanto al lenguaje no verbal: haremos lo mismo; observaremos los gestos y movimientos para integrarlos en nuestro repertorio. Obviamente debemos hacerlo de forma gradual de manera tal de no responder al concepto de “Imitación o Espejo”.

    3. El tono, ritmo e intensidad del habla: tal vez, éste es el punto más complicado, porque en la mayoría de los casos, no sabemos manejar nuestra voz a voluntad salvo que lo hayamos entrenado previamente. Por eso, en LogoFonia enseñan a que cada uno descubra y aprenda a manejar su propia voz. Es muy frecuente escuchar expresiones como “no me gusta mi timbre de voz”, “a mí no me oyen cuando hay ruido” o “resulto monótono en mis exposiciones”.

    La buena noticia es que todos estos aspectos se pueden trabajar y, siempre que no haya patología vocal, en cuyo caso lo previo sería hacer una rehabilitación foniátrica, este trabajo se verá recompensado en pocas sesiones con resultados óptimos: una voz estupenda y buen control de la misma.

    4. Por último, las expresiones: es frecuente que usemos de manera más habitual ciertos términos. Pues bien, detectaremos esas palabras o expresiones que el otro utiliza con habitualidad y procuraremos incorporarlas y utilizarlas discretamente en la conversación.

    Finalmente será importante comprobar si hemos logrado establecer un rapport adecuado. Para ello, una vez detectados, incorporados y puestos en práctica los aspectos detallados, cambiaremos alguno de esos aspectos como por ejemplo, el ritmo a la hora de hablar. Si nuestro interlocutor pasa a un ritmo igual o similar al que acabamos de introducir, será señal de que nuestro rapport ha funcionado.

    Por lo pronto, hace un par de semanas hablé con mi ex colega, quien luego de comenzar a trabajar esta habilidad con cierto escepticismo, ha pasado de tener muchas primeras entrevistas frustradas, a tener segundas y terceras audiencias y más de una propuesta de trabajo tentadora.

    Aprendió a experimentar cuán gratificante se vuelve todo cuando es posible sintonizar, persuadir e influenciar positivamente al otro.

    Para más información.
    Rapport con PNL.

    www.logofonia.com

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    Tres niveles para la persuasión exitosa.

    Por Sandra | Publicado: 14 oct

    “La diplomacia es el arte de conseguir que los demás hagan con gusto lo que uno desea que hagan.” Dale Carnegie

    Por definición de la RAE, persuadir es: inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo. Probablemente por ello, persuadir es un arte y no un truco. Para nadie es un secreto que existen principios esenciales para influir, convencer, persuadir, inducir, negociar o vender. Muchos confían en sus capacidades y conocimientos, pero olvidan que estos de nada sirven si no se logra tener buenas relaciones con los demás.

    Cada uno de nosotros está sometido a innumerables intentos de influencia cada día y hoy más que nunca, diferentes líderes políticos, religiosos o empresarios de referencia se concentran constantemente en seducir nuestras voluntades e inducir nuestras decisiones. Es que la experiencia ha demostrado con sentencia firme que puedes ser la persona más inteligente y más capacitada, pero sin una actitud empática, apasionada, segura y elocuente, no trascenderá más allá de si mismo.

    EL LÍDER PROMUEVE EL ARTE DE LA COMUNICACIÓN.

    El verdadero líder no es el que obliga, sino el que a través de su arte logra el efecto deseado en los demás. Es el que brilla con luz propia, el que naturalmente hace que todos se muevan con él. En el mundo de la empresa es igual, y efectivamente es aquí en donde las habilidades de cada uno son más evidentes y más cuestionadas.

    Pero antes de seguir, es importante mencionar que todas las habilidades son susceptibles de aprendizaje, corregibles y/o perfectibles, incluso la habilidad de comunicarse, convencer y persuadir. Ahora bien, retomando el escenario de la empresa, consideremos los líderes de gestión, los responsables de equipo, los mandos clave de la empresa ¿cómo lo hacen?; ¿cómo median entre sus asuntos emocionales manteniendo el equilibrio?; ¿cómo logran la empatía con todos, aún con aquellos generadores de conflictos?; ¿cómo lideran sin dominar?; ¿cómo mantienen la capacidad de ser receptivos, escuchar las ideas y considerarlas en oportunidad?; ¿cómo se las arreglan para hacer de los lugares de trabajo espacios de crecimiento?; ¿cómo promueven las actitudes adecuadas?; ¿cómo consiguen equipos motivados y comprometidos?. En definitiva: ¿cómo consiguen mejorar el rendimiento de las personas a la hora de acometer sus tareas y, de esta manera, mejorar la productividad en la empresa?

    “Es utópico pretender una relación satisfactoria con los demás si no se establece una relación satisfactoria con uno mismo”. Tomás Joseph

    Tal vez, sea ello la premisa: todo empieza por un trabajo intrapersonal. Nadie puede liderar a otros, sin haberse explorado a si mismo.

    Así nos lo asegura Eduardo Gomez Úbeda, director y fundador de EGÚ, quién a través de su Programa de Comunicación Avanzada, plantea una estructura secuencial y lógica de aprendizaje:

    COMUNICANDO SÉ.

    La primera instancia es mirar hacia adentro: en ello, identificar qué persigo, para qué, por qué y cómo. Esta es la base para que el espíritu propio se mantenga motivado hacia el rumbo elegido y para replantear la actitud que necesitaré para pasar del estado actual al estado deseado. Por otra parte es necesario reconocerme, saber de mis estados emocionales y mis reacciones frecuentes para poder –a partir de este autoconocimiento-, encontrar las mejores herramientas que me ayuden a canalizar posibles criterios de actuación.

    En una segunda instancia, yo y mis relaciones: la confianza es la base de la persuasión y se manifiesta en ciertos comportamientos: la comunicación honesta, el lenguaje corporal, la escucha activa y las preguntas relevantes, entre otras. El contenido y la forma del mensaje es importante y tiene que centrarse en las metas comunes para ambas partes, pues hace que el mismo genere reciprocidad. En otras palabras, si el mensaje se construye correctamente, las posibilidades de una respuesta óptima se multiplican.

    La persuasión es un arte complejo y para persuadir exitosamente deben dominarse tres niveles:

    • Las emociones, porque las mismas producen apertura mental, involucran, comprometen. Un líder persuasivo es rápido para evaluar el estado emocional de la otra persona y para responder inmediatamente al mismo. Esto requiere de un alto nivel de autoestima que muestre su pasión por llegar a un acuerdo y un equilibrio emocional en el manejo de los conflictos, que hará que esa pasión no se exagere ni se frustre.
    • La lógica, porque es el razonamiento de los hechos; la emoción abre la mente, y luego la lógica justifica la posición que adoptada por medio de argumentos convincentes.
    • Los valores, porque son creencias que guían el comportamiento. Cada uno de nosotros tiene valores únicos y otros que compartimos; sin embargo, en el contexto de la persuasión se deben priorizar aquellos valores que más importen a la otra persona.

    Para lograr todo ello, el programa utiliza herramientas tales com:

    • La PNL.
    • El lenguaje transformacional.
    • El pensamiento sistémico.

    Profundiza además, en:

    1. Habilidades lingüísticas y para-lingüísticas que determinan la capacidad de influencia y generación de cambios.
    2. Técnicas de razonamiento basadas en la lógica formal y la informal.
    3. Herramientas para la influencia inconsciente en nuestras argumentaciones.
    4. Y en el lenguaje dirigido a despertar emociones movilizadoras, propias y ajenas.

    Ahora bien, una vez aprendidas estas técnicas de comunicación en los líderes de gestión, ¿no resultaría interesante ver el valor agregado y los aportes que estas herramientas podrían sumar en los departamentos de venta o de atención al público?

    No olvides que ellos son la imagen de su firma y los responsables de transmitir al cliente el mensaje adecuado, de la manera adecuada…

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    Para más información.
    Comunicación Avanzada.

    www.egu.com.es

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    Cómo mejorar resultados con la Influencia Positiva.

    Por Sandra | Publicado: 30 sep

    - ¿Se puede mejorar la implicación y compromiso de los empleados?
    - ¿Qué podemos hacer para evitar la pérdida de talento?
    - ¿Cómo mejorar la percepción que los trabajadores tienen de sus jefes?
    - ¿Es posible evitar que nuestros empleados experimenten sensaciones de frustración y derrota en su trabajo?

    Para conseguir los objetivos de la organización, no siempre basta con tener talento, estar motivado, trabajar duro, estar bien preparado, ser técnicamente competente, estar bien informado … algunas veces es necesario saber influir en otros (subordinado o jefe) para poder tener éxito.

    Tanto en las situaciones en las que el Manager se relaciona con colaboradores, como en las que los colaboradores se relacionan con Managers podemos encontrar numerosos ejemplos en los que saber influir puede marcar la frontera entre el éxito y el fracaso.

    “Liderazgo es influencia, nada más y nada menos” (John Maswell)

    Hablando de la relación de los Managers con los Colaboradores, en algunos de los estudios realizados últimamente se ve la importancia de contar en nuestra organización con líderes preparados para los nuevos escenarios de estructuras organizativas más horizontales, equipos informales constituidos para proyectos concretos, ausencia de poder jerárquico en los líderes de proyectos o equipo informales, liderazgo más participativo y democrático, etc.

    No obstante quedan aún muchas reminiscencias de antiguas formas de trabajar y liderar como se ve en algunas de las encuestas e investigaciones realizadas en los últimos años:

    El estudio realizado por el Instituto Gallup de Investigación de Mercados y Opinión confirma que a más del 60 % de los empleados no les gusta su trabajo y la razón más habitual es “por su jefe”.

    Otto Walter, en el estudio realizado para identificar los comportamientos negativos directivos más extendidos, señalaba como los 3 más frecuentes:

    • La falta de respeto, el 49,33%
    • La prepotencia, el 37,47%
    • No escuchar, el 30,32%

    El portal de empleo Trabajando.com preguntó a más de 2.600 trabajadores lo que pensaban sobre sus jefes:

    • El 41 % contestó que el atributo más importante de un jefe es que sepa liderar.
    • El 22% que inspire confianza.
    • Un 15 % que sepa escuchar.

    En el sondeo realizado por BPI Group y BBVA:

    • El 65% de los empleados españoles señalan que la primera habilidad del manager ideal debería ser la capacidad de escuchar y aceptar otros puntos de vista.
    • Además el 62, 5% de los empleados creen que su relación con su jefe influye de forma decisiva en su implicación y compromiso con su compañía.

    Todos los datos anteriores nos confirman la importancia de contar con auténticos lideres que ejerzan de manera positiva su liderazgo. Tenemos que ayudar a nuestros líderes actuales y futuros a seguir avanzando en este camino para lo que hay competencias clave a seguir trabajando como son las de la Influencia y la Comunicación Positiva.

    Muchas de las definiciones de liderazgo incluyen la palabra INFLUENCIA.. Sin embargo ¿Qué tiene que ver la influencia con el liderazgo?. Un líder tiene que hacer dos cosas: construir o mantener relaciones y/o conseguir que las cosas se hagan y para ello, es fundamental su implicación con la motivación, escucha, generación de confianza y visión de futuro. Por otro lado, deberá exponer las ideas de forma clara, convencer con datos y argumentos sólidos; reforzar e involucrar a la gente que trabaja con él … Es decir, manejar los distintos estilos y conductas de Influencia.

    Los estilos tradicionales de dirección de personas en las organizaciones se han vuelto menos eficaces (Sam Palmisano, IBM), los métodos jerárquicos de mando y control han dejado, sencillamente, de funcionar. Obstaculizan las corrientes de información dentro de la empresas y entorpecen el carácter colaborativo y fluido del trabajo en la actualidad. “El éxito empresarial depende cada vez más de las sutilezas del poder blando”.

    Si hacemos referencia a las relaciones de los Colaboradores con sus Managers, no debería ser una sorpresa comprobar que a veces tienen problemas para trabajar de manera adecuada con los jefe. Piensa en cómo una simple negociación salarial o de objetivos, una “delicada” evaluación del desempeño al finalizar el ejercicio, o el tener que dar una “noticia no deseada” a tu jefe elevan sustancialmente su nivel de estrés. Es difícil estar en tu mejor versión en tales situaciones. Será mucho más fácil si somos capaces de elaborar una estrategia de influencia.

    Siempre que necesitemos influir a un Manager (hacia arriba), la claridad es la clave. Y prepararse para conseguirla, es fundamental. En primer lugar, debes tener claro en su mente lo que, desde su perspectiva, puede funcionar o no funcionar; y lo que espera o desea que cambie. Piensa seriamente acerca de dónde viene tu Manager (si no lo sabes, entonces tu plan deberá ser preguntar sobre ellos). Imagina una conversación que te permita obtener más cosas de lo que quieres. Prepárate para la búsqueda de resultados deseables que tanto tu Jefe como tú, puedan perseguir juntos.

    Cuando hables con tu Jefe, utiliza cuidadosamente una mezcla de estilos de influencia de “poder duro” y “poder blando”. Expone claramente cómo ves las cosas, e invita a tu Jefe a que haga lo mismo, utiliza tus habilidades de escucha activa para mostrar que estás sinceramente interesado en su punto de vista. Entonces, expone lo que quieres, teniendo cuidado de apoyar sus propuestas, siempre que sea posible, con argumentos relacionados con aquello que es importante para tu jefe. Pregúntale a tu Jefe para que también comparta contigo algunos de sus objetivos. Es probable que tu jefe valore positivamente esta forma de influencia, ya que le invita a que pueda contra-argumentar. Durante la conversación, busca áreas comunes entre lo que tu Jefe quiere y lo que tú quieres.

    Perseguir este tipo de conversaciones con tu jefe podría no funcionar bien en un primer momento, pero debes seguir intentándolo. Mientras que otros simplemente se quejan o piden, tú te ganarás el respeto de tu Jefe por decir claramente lo que quieres, y por estar sinceramente interesado en los objetivos que tiene. Con el tiempo, este tipo de interacción cambiará la forma en que tu Jefe lo ve y en cómo se relaciona contigo.

    Al efecto, Grupo QNR, licenciatario en nuestro país de Situation Management Systems, ofrece el programa “Poder e Influencia Positivos”. Se trata de una combinación de exposiciones, estudios de casos y ejercicios prácticos en donde los participantes divididos en grupos se organizan para crear un ambiente de entrenamiento y aprendizaje óptimo.

    Los resultados del programa, permitirán a la organización contar con líderes que utilicen las estrategias de influencia     tanto interna como externamente; crear una política de compromiso más allá del cumplimiento; crear una cultura de comunicación más efectiva; retener el talento y desarrollar la flexibilidad conductual de las personas para incrementar su rendimiento.

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    Para más información: Grupo QNR

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    ¿Te gustaría tener a tu doble en versión excelente?

    Por Sandra | Publicado: 23 sep

    ¿Te gustaría tener a tu doble en versión Excelente? Bienvenidos al Shadow Coaching.

    “En tiempos de cambio, quienes estén abiertos al aprendizaje se adueñarán del futuro, mientras que aquellos que creen saberlo todo estarán bien equipados para un mundo que ya no existe”. Eric Hoffer

    Aquí, un caso de éxito…

    Cada primer viernes de mes estaba prevista una reunión de directores de área. Cada semana previa a ese día se vivía con cierta tensión. Tanto el responsable de finanzas, como el del área comercial no tenían una buena relación y generaban un clima de disgusto general en sus equipos y una especie de malestar en los demás directores de otras áreas.

    El responsable comercial, era una persona con un desempeño correcto y una conducta intachable. Sin embargo, tenía grandes detractores pues la fama que se había ganado no era exactamente positiva. Algunos de sus colegas no conseguían dialogar con él, sin que ello fuera un disparador para discutir; otros, simplemente le tenían respeto y para no entrar en conflicto, mantenían algo de distancia en la relación dejándolo hacer a su modo. Su equipo en cambio, le tenía miedo, eran sumamente obsecuentes con él y con sus directrices. Nadie se atrevía a ofrecerle otro punto de vista, ni intentaba un acercamiento. Era un profesional con un gran currículum, una gran experiencia y formación, pero casi intratable.

    Quienes no podían mantenerse al margen de la situación – y más en estos momentos de profunda crisis-, eran los responsables del área de RRHH. Necesitaban reuniones productivas, rentables y sobre todo participativas y colaborativas. No basta con decir, que todos aúnen esfuerzos. Una persona de este departamento, el más recientemente incorporado con amplia formación y conocimiento en escenarios de conflicto, sugirió un proceso de desarrollo de habilidades directivas, y para este caso puntual, entendía óptimo realizarlo a través de un proceso de Shadow Coaching.

    No era una firma que invirtiera en este tipo de recursos de modo puntual, no obstante, más allá de los escépticos todos estuvieron de acuerdo en que la intervención era necesaria, pues el responsable comercial en una compañía de comercialización de productos es un actor prioritario, un líder clave.

    ¿CON QUIÉN, PARA QUÉ?

    Estos interrogantes serán clave para el desarrollo de las sesiones. El para qué en este caso ya estaba claro: mejorar, amenizar el clima de las reuniones y convertirlas en motores efectivos de planteamientos y soluciones  ágiles para el negocio.

    ¿Cómo se trabaja el Shadow Coaching?

    El Shadow Coaching es un proceso con gran valor añadido, confidencial, donde el agente clave es el cliente. El/la Coach experto, hace la visita en la reunión – in situ-. Lo hace sin intervenir, ni juzgar, donde el recurso diferencial está precisamente en la rapidez de observación. La detección conjunta y asesorada tanto de los puntos fuertes, o a potenciar del propio cliente. Este/a coach aprecia a su cliente en plena acción y en tiempo real, lo que le permite elaborar un preciso feed-back estructurado según competencias clave consensuadas, y adaptar la corrección a sus propias necesidades en tiempo récord.

    ¿Cómo comienza el proceso sin que resulte invasivo?

    El directivo presenta al coach a su equipo o colaborador/es, como un asesor personal, con naturalidad. Tras la reunión con los/el colaborador/es, el cliente-líder y el coach, destinan un tiempo de análisis y reflexión conjunta, profesional, en un ámbito privado y de confianza. Se continuará el proceso en siguientes sesiones estableciendo indicadores y compromisos de mejora a través de herramientas específicas, que marcarán los indicadores y avances, plan de acción, para el resto del proceso (3-6 sesiones). Así como la posible detección de otras necesidades si fuera el caso (ej. formativas para su implementación más efectiva).

    Retomando el caso planteado, veamos por ejemplo lo que podría surgir al coach tras el conocimiento, la observación e interpretación del coachee o cliente en sus dinámicas habituales: el responsable comercial era un hombre de unos sesenta años. Si bien tenía una gran experiencia en áreas comerciales era la primera vez que ocupaba un puesto con tanta gente a cargo en una empresa líder. Se sentía absolutamente seguro de su capacidad técnica, pero cohibido delante de aquel grupo, cuya media de edad estaba entre 20 y 25 años. Ello le provocaba esa actitud más distante y poco clara; daba por obvias muchas cosas que no lo eran y aunque concedía la oportunidad de preguntar, siempre respondía de forma algo cortante, por lo que finalmente todos optaban por el silencio.

    Con sus colegas le pasaba algo similar; todos eran más jóvenes, y aunque más inexpertos, tenían una gran formación y un lenguaje informal para relacionarse. Cada reunión para él era una especie de nueva competencia y la necesidad de no sentirse apocado por los demás jóvenes (por algunos más que por otros), le llevaba a tener un discurso imperativo, lejos del diálogo coherente y el consenso de ideas. ¡Resultado no deseado!

    Al coach, la observación le permitiría entender que una de las necesidades de desarrollo irían por:

    • Escuchar la historia del cliente, y descubrir cómo detrás de cualquier conducta hay una intención positiva; valorar lo importante de cada acción y actitud; y encontrar conjuntamente modos de hacerlo ecológico para el cliente y su contexto.
    • Desactivar las creencias que limitaban a su cliente en pro de otras más prácticas no sólo enfocados a unos resultados más efectivos, sino también para su tranquilidad diaria y personal.
    • Dar a conocer herramientas más efectivas de comunicación (lenguaje asertivo; la utilización de tonos y/o estilos discursivos adecuados en cada caso; reorientar el diálogo para permitir la negociación y aumento de confianza y compromiso; valoración de más puntos de vista, etc.).
    • Entrenar en dinámicas efectivas en gestión de equipos colaborativos.

    Es importante mencionar que el alcance de la intervención podría requerir involucrar a otras personas que en el planteo inicial, estaban aparentemente al margen de la situación, según cada caso. Es decir, que la observación podría identificar a otros actores –colegas o subordinados-, que también requieran de un desarrollo de habilidades específico. El hecho de contar con la presencia continua del entrenador en el ambiente de trabajo durante un período de tiempo, permite plantear rápidas mejoras (evitándose manipulaciones y respetando voluntades). Así nos lo asegura Nora Hacine Bacha, directora de Innerce.

    En este caso, el responsable comercial se encontraba en un nuevo contexto que le generaba cierta inseguridad, por lo que necesitaba reaprender a comunicarse en un entorno diferente. Necesitaba además, desprenderse de ciertas formalidades y aprender nuevas formas de trabajar en equipo que contribuyeran, además de, a su prestigio profesional, a relacionarse y convivir en un entorno de trabajo más placentero y rentable.

    El caso planteado es un ejemplo más de posible intervención; otras casuísticas podrían ser: mejoras en la coordinación de acciones, gestión de la organización personal, compromisos con el equipo, colaboradores conflictivos, adaptación y cambios de puesto, entre otros.

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    Para más información:
    Shadow Coaching
    www.innerce.com

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    Reinvéntate con tu mejor perfil (y autenticidad).

    Por Sandra | Publicado: 25 jun

    Seguramente, porque sabía estar y desplegar sus “armas” en los momentos adecuados. Hablaba siempre que tenía algo interesante para decir; atraía, no por las ideas maravillosas –de hecho, ni siquiera eran tan buenas-, aunque su histrionismo, sin duda, persuadía y captaba la atención de todos. Era la típica personalidad que inspiraba los comentarios colectivos y cómplices del estilo “no entiendo como siempre logra lo que quiere”, “cómo hace para decir lo incómodo sin que nadie se lo tome a mal”. Acto seguido, por supuesto, venían las proclamas autodifamatorias “si lo digo yo, no me hacen ni caso”, “si yo me visto así, seguramente me llamarían la atención” o “mejor ni lo intento”.

    Es fácil deducir de lo expuesto, que el hecho mismo de seducir tiene una íntima relación con la autoestima, con la percepción y la valoración que cada uno tiene y hace de sí mismo. En tal sentido, si nuestra percepción es positiva, podremos valorar mejor nuestras cualidades, tendremos más confianza en nuestras acciones y conoceremos mejor cuáles son nuestros límites. Ocurre que en esta postura, importa poco o nada cómo piensen o cómo reaccionen masivamente las personas; la realidad es que únicamente nos focalizaremos en aquellas personas que despiertan en nosotros un cierto interés, aquellas a las que queremos seducir.

    En cambio si nuestra autoestima es baja, por las carencias afectivas, iremos en búsqueda de la obsecuencia absurda y esperaremos ese reconocimiento efímero insostenible.

    Casi todo lo que nos rodea, se construye en base a un único fin: seducir. La música, las novelas, el cine, los libros, las pinturas o las esculturas. Incluso las marcas, a través del márketing, trabajan activamente para ello: desde los colores, los aromas y las formas, hasta las pautas publicitarias y el espacio para propagarlas. Nada está dispuesto al azar, incluso ante una neutral apariencia. Cada detalle es pensado para despertar nuestra percepción positiva y para seducirnos continuamente.

    Es evidente que la seducción en su forma más antigua y mecánica, que es el cortejo, es una cualidad o recurso innato que poseen la especie animal, a través del cual hembra y macho concluyen en un fin común que es la perpetuación de la especie. El ser humano en cambio, aprovecha esta habilidad yendo un poco más allá, y la aplica con diferentes matices en todas las facetas de su vida, (con la pareja, con los amigos, en el trabajo y en la vida social en general).

    Seducir y que nos seduzcan nos provoca satisfacción, nos motiva naturalmente y nos habilita a una vida más placentera. Somos maravillosamente únicos y por ello, debemos aprender a desarrollar aspectos denuestro comportamiento y cualidades que mejorarán desde lo propio, nuestra relación con los demás. Ahora bien, ¿todos somos seductores?, ¿conocemos cuáles son nuestras mayores virtudes, nuestros valores diferenciales?, ¿sabemos cómo sacar provecho de ellos?.

    La buena noticia es que la seducción es un arte que se puede aprender y por supuesto, todos somos capaces de desarrollar nuestro potencial para ello. La tarea consiste en saber exhibir las mejores virtudes, asumir aquellas que no podemos cambiar y explorar en las capacidades que tenemos, pero cuyo potencial desconocemos.

    Las marcas, como la música o cualquier expresión artística, y nosotros mismos, utilizamos la seducción para causar una impresión positiva, pretendemos captar la atención del otro mostrando nuestro mejor perfil, predisposición  y actitud que desvelan nuestra intención de conectar con ellos. Para ello, utilizamos la comunicación tanto verbal como no verbal. Aquí entran todos los recursos físicos, psíquicos y afectivos o emocionales que definirán nuestros sentimientos, emociones, pensamientos y deseos. Es el momento en el que el mostramos todos nuestros valores.

    Muchos de estos gestos y signos suelen producirse inconscientemente y por lo tanto gran parte de lo que comunicamos de manera no verbal, no es totalmente intencionado. Conectarnos con nosotros mismos y con nuestras emociones aprendiendo a canalizarlas o a liberarlas correctamente, nos permitirán materializarlas con el acento y el sello de nuestra más genuina autenticidad.

    La seducción es un proceso que comienza identificando para qué queremos seducir. Nadie dijo que fuera fácil, ni poco costoso, ni rápido. Es un proceso que requiere implicación, paciencia, tiempo, y espera. Debemos ser conscientes de que errar es humano y de que no siempre tendremos éxito.

    Como coach profesional y con experiencia en gestión de equipos y en análisis del comportamiento, Zaira Vicente Adame se ha interesado particularmente por el desarrollo del potencial humano y su capacidad resolutiva ante nuevos retos. Asimismo, enseña a otras personas a ganar valor, a gestionar su tiempo, a mejorar el cuidado de su salud y a valorarse a sí mismas. A través del taller de seducción, el que lleva adelante junto a María Macías de la Montaña, coach profesional (zahoricoaching.es), te ayuda a explorar tus capacidades, a revolverte, a reencontrarte, a recuperar tus señas más auténticas y a reinventarte en tu mejor perfil.

    Dicho ésto, ¿quieres aprender a conocer más de ti?, ¿te interesa saber cómo, a quién/ es y para qué quieres seducir?.

    ¿Te animas a brillar con todo lo que tienes?

    Para más información: zairalifecoaching.es

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    Poder e Influencia Positivos.

    Por Sandra | Publicado: 20 may

    Claro que si hablamos de influenciar a alguien, podríamos hacerlo en sus dos variantes extremas: una cosa es influir positivamente en alguien para que haga lo que nosotros queremos, utilizando para ello la comunicación o el liderazgo a través de ideas, sugerencias, razonamientos, compromisos emocionales, etc. Otra muy distinta es influir para que esta misma persona haga algo que responda a nuestra voluntad, pero a través de medios poco o nada legítimos. En este artículo nos centraremos, como no podría ser de otra forma, en la influencia en sentido positivo y estricto, en cuyo arte está lograr que otras personas hagan algo que nosotros deseamos y que encaucen su voluntad y energía en una dirección concreta.

    Hoy por hoy, las organizaciones en general asignan objetivos a todos sus empleados y para conseguirlos necesitan no sólo de su trabajo sino también del de otras personas, para ello, necesitan líderes positivos, informales, flexibles para adaptarse a diferentes situaciones y personas, con habilidades específicas de comunicación; capaces de motivar y obtener el compromiso de otros, adaptables al cambio y que no necesiten recurrir al poder jerárquico. Lograr esta sinergia parece ser la fórmula perfecta y determinante para contribuir al logro de mejores resultados de forma sostenida. No es tarea fácil, pero los beneficios de lograr un clima de trabajo positivo, minimizando los conflictos y fomentando la comunicación en todas las estructuras, suman valor al desafío que supone lograr los objetivos.

    La mayor parte de las personas que trabajan en una empresa, invierten mucho tiempo en intentar lograr una comunicación efectiva y positiva con pares, superiores, clientes y partners. Sin embargo, muchas veces divagamos, nos desconcentramos del objetivo o utilizamos un estilo de comunicación inadecuado, provocando el impacto opuesto a nuestra intención inicial. Es más, probablemente el argumento o la forma discursiva que utilizamos para un mismo fin, pero con diferentes personas, no haya arrojado el mismo efecto en ambas.

    Esto significa que todos deberíamos ser capaces de utilizar diferentes estilos de influencia en función de las distintas personas y situaciones, aunque la realidad es que casi todos acabamos utilizando nuestro estilo de confort, aquel que habitualmente utilizamos y con el que nos sentimos cómodos. Ante las diferentes situaciones que nos encontramos en las que intentamos generar, promover o impulsar cambios o acciones la clave está en descubrir, conocer y aprender los diferentes estilos y conductas de influencia aplicables en cada momento y en tener la flexibilidad necesaria para poder utilizar esos distintos enfoques de forma positiva y productiva.

    La habilidad de aplicar el estilo y conducta de influencia adecuado en cada caso, nos permitirá que se produzcan comportamientos que no es posible obtener mediante un  simple demanda u orden. Tengamos en cuenta -como mencionábamos al inicio- que el liderazgo de una persona se medirá por su capacidad de inspirar seguridad y confianza, crear un ambiente colaborativo, co-creativo y participativo y lo más importante que convertirá la incertidumbre en acción generando los resultados perseguidos.

    Al efecto, Grupo QNR, licenciatario en nuestro país de Situation Management Systems, ofrece el programa “Poder e Influencia Positivos”. Se trata de una combinación de exposiciones, estudios de casos y ejercicios prácticos en donde los participantes divididos en grupos se organizan para crear un ambiente de entrenamiento y aprendizaje óptimo.

    A través del aprendizaje experiencial, se genera un entrenamiento intensivo mediante el cual el grupo contrasta y aplica el aprendizaje hasta interiorizarlo y adaptarlo como una forma de actuación personal y profesional.

    Los resultados del programa, permitirán a la organización contar con líderes que utilicen las estrategias de influencia tanto interna como externamente; crear una política de compromiso más allá del cumplimiento; crear una cultura de comunicación más efectiva; retener el talento y desarrollar la flexibilidad conductual de las personas para incrementar su rendimiento.

    En el caso de las personas, les permitirá -entre otras cosas-, mejorar sus relaciones en general; tomar decisiones más eficientes, generar mayor motivación y energía a su alrededor; afianzar su credibilidad, su autoconfianza y su compromiso; elaborar argumentos sólidos y aprender a gestionar las emociones propias y las de los demás.

    Para más informaciión: grupoqnr.com

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