“La diplomacia es el arte de conseguir que los demás hagan con gusto lo que uno desea que hagan.” Dale Carnegie
Por definición de la RAE, persuadir es: inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo. Probablemente por ello, persuadir es un arte y no un truco. Para nadie es un secreto que existen principios esenciales para influir, convencer, persuadir, inducir, negociar o vender. Muchos confían en sus capacidades y conocimientos, pero olvidan que estos de nada sirven si no se logra tener buenas relaciones con los demás.
Cada uno de nosotros está sometido a innumerables intentos de influencia cada día y hoy más que nunca, diferentes líderes políticos, religiosos o empresarios de referencia se concentran constantemente en seducir nuestras voluntades e inducir nuestras decisiones. Es que la experiencia ha demostrado con sentencia firme que puedes ser la persona más inteligente y más capacitada, pero sin una actitud empática, apasionada, segura y elocuente, no trascenderá más allá de si mismo.
EL LÍDER PROMUEVE EL ARTE DE LA COMUNICACIÓN.
El verdadero líder no es el que obliga, sino el que a través de su arte logra el efecto deseado en los demás. Es el que brilla con luz propia, el que naturalmente hace que todos se muevan con él. En el mundo de la empresa es igual, y efectivamente es aquí en donde las habilidades de cada uno son más evidentes y más cuestionadas.
Pero antes de seguir, es importante mencionar que todas las habilidades son susceptibles de aprendizaje, corregibles y/o perfectibles, incluso la habilidad de comunicarse, convencer y persuadir. Ahora bien, retomando el escenario de la empresa, consideremos los líderes de gestión, los responsables de equipo, los mandos clave de la empresa ¿cómo lo hacen?; ¿cómo median entre sus asuntos emocionales manteniendo el equilibrio?; ¿cómo logran la empatía con todos, aún con aquellos generadores de conflictos?; ¿cómo lideran sin dominar?; ¿cómo mantienen la capacidad de ser receptivos, escuchar las ideas y considerarlas en oportunidad?; ¿cómo se las arreglan para hacer de los lugares de trabajo espacios de crecimiento?; ¿cómo promueven las actitudes adecuadas?; ¿cómo consiguen equipos motivados y comprometidos?. En definitiva: ¿cómo consiguen mejorar el rendimiento de las personas a la hora de acometer sus tareas y, de esta manera, mejorar la productividad en la empresa?
“Es utópico pretender una relación satisfactoria con los demás si no se establece una relación satisfactoria con uno mismo”. Tomás Joseph
Tal vez, sea ello la premisa: todo empieza por un trabajo intrapersonal. Nadie puede liderar a otros, sin haberse explorado a si mismo.
Así nos lo asegura Eduardo Gomez Úbeda, director y fundador de EGÚ, quién a través de su Programa de Comunicación Avanzada, plantea una estructura secuencial y lógica de aprendizaje:
COMUNICANDO SÉ.
La primera instancia es mirar hacia adentro: en ello, identificar qué persigo, para qué, por qué y cómo. Esta es la base para que el espíritu propio se mantenga motivado hacia el rumbo elegido y para replantear la actitud que necesitaré para pasar del estado actual al estado deseado. Por otra parte es necesario reconocerme, saber de mis estados emocionales y mis reacciones frecuentes para poder –a partir de este autoconocimiento-, encontrar las mejores herramientas que me ayuden a canalizar posibles criterios de actuación.
En una segunda instancia, yo y mis relaciones: la confianza es la base de la persuasión y se manifiesta en ciertos comportamientos: la comunicación honesta, el lenguaje corporal, la escucha activa y las preguntas relevantes, entre otras. El contenido y la forma del mensaje es importante y tiene que centrarse en las metas comunes para ambas partes, pues hace que el mismo genere reciprocidad. En otras palabras, si el mensaje se construye correctamente, las posibilidades de una respuesta óptima se multiplican.
La persuasión es un arte complejo y para persuadir exitosamente deben dominarse tres niveles:
- Las emociones, porque las mismas producen apertura mental, involucran, comprometen. Un líder persuasivo es rápido para evaluar el estado emocional de la otra persona y para responder inmediatamente al mismo. Esto requiere de un alto nivel de autoestima que muestre su pasión por llegar a un acuerdo y un equilibrio emocional en el manejo de los conflictos, que hará que esa pasión no se exagere ni se frustre.
- La lógica, porque es el razonamiento de los hechos; la emoción abre la mente, y luego la lógica justifica la posición que adoptada por medio de argumentos convincentes.
- Los valores, porque son creencias que guían el comportamiento. Cada uno de nosotros tiene valores únicos y otros que compartimos; sin embargo, en el contexto de la persuasión se deben priorizar aquellos valores que más importen a la otra persona.
Para lograr todo ello, el programa utiliza herramientas tales com:
- La PNL.
- El lenguaje transformacional.
- El pensamiento sistémico.
Profundiza además, en:
- Habilidades lingüísticas y para-lingüísticas que determinan la capacidad de influencia y generación de cambios.
- Técnicas de razonamiento basadas en la lógica formal y la informal.
- Herramientas para la influencia inconsciente en nuestras argumentaciones.
- Y en el lenguaje dirigido a despertar emociones movilizadoras, propias y ajenas.
Ahora bien, una vez aprendidas estas técnicas de comunicación en los líderes de gestión, ¿no resultaría interesante ver el valor agregado y los aportes que estas herramientas podrían sumar en los departamentos de venta o de atención al público?
No olvides que ellos son la imagen de su firma y los responsables de transmitir al cliente el mensaje adecuado, de la manera adecuada…
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Para más información.
Comunicación Avanzada.
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Coaching para la Venta Efectiva de Alto Rendimiento.
Los líderes comerciales y los departamentos de RRHH deben lidiar cada día con las grandes paradojas que abundan en organizaciones de hoy.
Exigimos cada vez más a nuestros recursos y les damos cada vez menos herramientas; les pedimos más seguridad, en medio de un escenario de constante incertidumbre. Pretendemos que estén motivados, cuando el único mensaje que les hacemos llegar es la nueva meta económica que deben alcanzar…
Es cierto que los responsables también se mueven en este mismo contexto, pero quizá éste sea motivo más que suficiente para entender que en medio del caos y más que nunca, son altamente necesarias la racionalidad y la inteligencia en la toma de decisiones, sobre todo en lo que involucra a los recursos y a las herramientas para su efectividad. En la obsolescencia han quedado los departamentos de RRHH que proponen una formación porque hay que cumplimentar una formalidad; según ese criterio, sería ingenuo esperar más que resultados cortoplacistas y de impacto mínimo o nulo.
Entonces la pregunta es ¿por qué cuando una empresa decide impartir a sus recursos un programa formativo presta especial atención a factores como: la cantidad de horas, el emplazamiento, el objetivo del curso/programa y la certificación y minimizan la atención cuando se trata de lo más importante: quiénes lo hacen, qué contenidos involucra y qué resultados se logran?
Obviamente todo es importante, pero cuando la formación impartida es a conciencia, partiendo de la base de un diagnóstico y esperando resultados significativos y sostenibles es importante considerar sobre todo, la metodología y calidad de la formación y de los formadores.
En tal sentido, sería un acertado primer paso, tomar conciencia de lo que realmente será necesario para que el programa seleccionado esté alineado con las necesidades del grupo y a su vez, alineado con la estrategia comercial y comprometido con los resultados.
PROGRAMA ALTO RENDIMIENTO:
Coaching para la Venta Efectiva.
El equipo especializado en Coaching y PNL de Gente Efectiva (GE) adecúa la formación a las necesidades de la empresa y del grupo de trabajo. Este programa ha sido concebido bajo la premisa del equilibrio entre la teoría y la práctica, lo que significa que todo el aprendizaje teórico se contrasta con la práctica efectiva y así, los conceptos aprendidos se actúan, se comprueban y finalmente se internalizan naturalmente.
Como párrafo aparte, y en la experiencia del equipo de GE, cuando el grupo de ventas es muy heterogéneo es recomendable comenzar por una primera sesión grupal de coaching. De esta forma, quedarán expuestas las diferencias profesionales y podrán saldarse a lo largo de la sesión. Esto permitirá el inicio del programa desde un mismo “punto cero” para todos, focalizados en una misma dirección y consiguiendo una mayor comunicación y colaboración interna.
Seguidamente, se inician las etapas de aprendizaje:
1.- EL COACHING COMO METODOLOGÍA DE APRENDIZAJE.
A diferencia de la formación tradicional, el coaching tiene un carácter individual que respeta sobre todo, las distintas maneras de cada uno en relación al aprendizaje y a la comprensión de una misma cosa. Es una disciplina orientada al desarrollo personal y profesional que facilita la búsqueda de nuevas maneras de observar, pensar, sentir y hacer, con el objetivo de incrementar nuestro poder de acción para alcanzar diferentes resultados. Nos conecta con aquel que queremos ser, mejorando la relación con nosotros mismos y con los demás.
Para la formación de la fuerza de ventas opera en dos áreas: por un lado en el espacio del diseño de acciones y por otro, en el desarrollo de la manera de ser del vendedor, tanto en el diseño de las conversaciones que necesita, como en las bases emocionales y corporales que lo identifican.
2.- LOS VENDEDORES HACEN LA DIFERENCIA.
Está claro que no es lo mismo vender una tostadora, que un coche, una casa, que un intangible (una póliza de seguro de vida, un producto financiero, etc). Sin embargo cada uno de esos productos y/o servicios requiere habilidades específicas susceptibles de aprendizaje, de aplicación y de incorporación inmediata.
Para ello, esta etapa práctica se desarrolla a través de sesiones grupales y a través de dinámicas como el RolePlay que permite acceder en tiempo real a los puntos a trabajar, corregir, fortalecer y/o desarrollar en cada integrante del equipo.
Se abordan aspectos concretos de la venta, por ejemplo:
• Detección los diferentes estilos de comunicación. En la venta de intangibles será fundamental trabajar las técnicas de confianza.
• Desarrollo de la escucha activa. Detectar de qué manera la oferta que le hacemos puede significarle un beneficio al cliente.
• Conocimiento en herramientas de negociación; técnicas de cierre, preguntas clave a incorporar en distintos momentos de la conversación, etc.
• Trabajo en el concepto ganar-ganar.
En definitiva, el objetivo de estas dinámicas es que todos adquieran, mejoren y/o perfeccionen las habilidades de un coach, en competencias clave como: la comunicación, el análisis, la escucha activa, el establecimiento de objetivos y la planificación, entre otras.
¿QUÉ CAMBIOS NOTABLES SE PRODUCEN?
(post aprendizaje)
–>Potencia la eficiencia comercial: los participantes han sido capaces de encontrar los mecanismos y herramientas más adecuadas para la comercialización específica que realizan. Posibilita la planificación de objetivos cumplibles: la gerencia comercial puede prever con mayor precisión los resultados proyectados.
–>Alinea la estrategia con la táctica: los formadores testean la estrategia comercial, utilizando su experiencia y conocimiento para lograr una coherencia entre lo impartido y lo esperado por la empresa.
–>Mejora el clima laboral: un equipo que logra desarrollar de sus competencias más fuertes, tiene rumbo y reglas claras, trabaja a gusto y obtiene mejores resultados.
–>Incrementa el número de clientes satisfechos: gracias a la estrategia y la implementación del concepto ganar-ganar es posible asegurar clientes contentos y que vuelvan a comprar.
–>Aumenta la rentabilidad de su negocio: todo lo expuesto, redundará en vender más y mejor.
Un vendedor desarrollado desde la interpretación que propone el coaching logra así el primer propósito de un buen vendedor: constituirse él mismo en una buena oferta para el cliente. Desde ese lugar podrá recién enfocarse en las restantes operaciones que constituyen una transacción, donde ambas figuras, cliente y vendedor, deberán salir ganadores.
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Coaching para la Venta de Alto Rendimiento.