¿Crees que existe el vendedor perfecto? ¿Conoces la técnica de la venta infalible? ¿Consideras que hay personas que “nacieron” con la habilidad para vender, para liderar, para dirigir?
Comencemos derribando mitos, afirmando que “no existen personas exitosas” ni “recetas secretas para el éxito”. Las personas exitosas son aquellas que tienen un estilo muy personal, que aplican métodos y técnicas que se adaptan a ellos perfectamente. Partiendo de comprender la estructura misma de su personalidad podremos detectar el factor decisivo para elaborar una estrategia consciente hacia el éxito.
Está comprobado científicamente que características personales del hombre, así como su comportamiento, dependen de la estructura particular de su cerebro.
Estos conocimientos se adquieren mediante el análisis de la Bioestructura*, a través del sistema de entrenamiento STRUCTOGRAM®.
SISTEMA DE ENTRENAMIENTO STRUCTOGRAM®: LAS ETAPAS.
Este sistema de entrenamiento permite que cada persona conozca su Bioestructura y las posibilidades de su aplicación en el día a día.
Partiendo de la base que todas las personas son diferentes, este seminario pone en primer término la individualidad. Aprender, desde lo personal, a desarrollar la autenticidad en concordancia con la naturaleza propia y acceder al conocimiento de su Bioestructura son los primeros pasos para:
- Escoger conscientemente un modelo de rol ideal.
- Establecer metas realistas.
- Desarrollar estrategias de éxito.
- Emplear técnicas y/o métodos que mejor se adapten a lo personal y a la situación.
Todos estos pasos permiten que los participantes conozcan con precisión su bioestructura personal, y de esta forma, sus oportunidades, sus riesgos, sus fortalezas, sus debilidades, sus limitaciones, su forma de expresión más eficaz y su estilo personal.
2º Etapa: el conocimiento del ser humano.
Nuevamente partimos de la unicidad de las personas. La experiencia demuestra que para el mercado es indispensable contar con una serie de competencias profesionales y que la competencia de trabajar con otras personas es fundamental para manejar la influencia, las relaciones, la comunicación, las expectativas, las decisiones y el cambio.
Esta competencia de trabajar con otras personas puede ser aprendida formalmente. Con la habilidad de reconocer la bioestructura de los otros, uno puede, entre otras cosas:
- Entender más fácilmente el comportamiento, motivos y oportunidades de cada uno.
- Comprender mejor a las personas, en su individualidad.
- Motivar e influir en ellas (técnica que puede ser utilizada, por ejemplo, para evitar conflictos).
- Reconocer y encajar las necesidades de sus clientes, de sus empleados y de su equipo.
3º Etapa: el conocimiento del cliente.
Los clientes también son diferentes y cada uno es motivado por razones y necesidades distintas a la hora de comprar un producto o servicio. Esas múltiples necesidades están ligadas a unas pocas razones fundamentales de compra, que pueden tener que ver con el mismo impulso de comprar.
A través de este 3º proceso, el participante será capaz de:
- Reconocer los motivos de compra fundamentales. (sociales, factores de influencia del producto, posibles resistencias para la concreción de la compra, etc.)
- Identificar al cliente rápidamente y utilizar el estilo más adecuado de venta.
- Aprender diferentes argumentos y beneficios más efectivos para cada caso.
¿PARA QUIÉNES ES UN ÉXITO EL ENTRENAMIENTO?
¿Y cuáles son los beneficios del mismo en las personas y en las empresas?
Obviamente, este entrenamiento es ideal para todas las personas que trabajan con personas, por ejemplo: directivos de venta, de comunicación, de servicio, de trabajo en equipo, de dirección de proyectos o de productos, etc.
Individualmente, permitirá a los participantes:
- Comprender sus posibilidades y limitaciones así como las causas de su éxito y de sus fracasos.
- Aumentar las posibilidades de éxito y evitar en lo posible los fracasos.
- Comportarse en cada situación de forma correspondiente a su personalidad.
- Trasmitir ideas, proyectos y planes de forma eficiente y convincente.
- Lograr ventas exitosas. Establecer relaciones a largo plazo.
- Gestionar de forma más eficiente las relaciones interpersonales.
- Gestionar sus prejuicios.
Para la empresa, significará:
- Tener empleados más satisfechos y capacitados para alcanzar el éxito.
- Contar con personas capaces de generar confianza en otros.
- Mejorar los resultados y la satisfacción de sus clientes.
- Optimizar la comunicación y relaciones entre las personas.
- Integrar este aprendizaje en todas las áreas de la empresa y en todos los niveles de responsabilidad.
LOGRAR LA ARMONÍA: ALCANZAR EL ÉXITO.
Cuando ponemos en práctica comportamientos que no concuerdan con nuestra propia naturaleza surge una situación permanente de estrés, de falta de fiabilidad, de insatisfacción, incluso puede derivar en importantes trastornos psicológicos y psicosomáticos.
El Sistema de Entrenamiento STRUCTOGRAM® pone en evidencia aquellas características que pueden ser modificadas sin problemas y aquéllas que no, y cómo podemos desarrollarnos en armonía con nuestra propia naturaleza.
Sólo entonces, cuando el comportamiento adquirido está en armonía con la estructura biológica y genética básica de nuestra personalidad, podemos decir que una persona es “auténtica”: un requisito fundamental para un trabajo significativo de entrenamiento y para el éxito personal.
* El Análisis de la Bioestructura se desarrolló a partir de los conocimientos obtenidos de la investigación sobre el cerebro (MacLean) y ha sido confirmado por los actuales resultados provenientes de la neurología, la biología molecular y la genética del comportamiento.
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Coaching para la Venta Efectiva de Alto Rendimiento.
Los líderes comerciales y los departamentos de RRHH deben lidiar cada día con las grandes paradojas que abundan en organizaciones de hoy.
Exigimos cada vez más a nuestros recursos y les damos cada vez menos herramientas; les pedimos más seguridad, en medio de un escenario de constante incertidumbre. Pretendemos que estén motivados, cuando el único mensaje que les hacemos llegar es la nueva meta económica que deben alcanzar…
Es cierto que los responsables también se mueven en este mismo contexto, pero quizá éste sea motivo más que suficiente para entender que en medio del caos y más que nunca, son altamente necesarias la racionalidad y la inteligencia en la toma de decisiones, sobre todo en lo que involucra a los recursos y a las herramientas para su efectividad. En la obsolescencia han quedado los departamentos de RRHH que proponen una formación porque hay que cumplimentar una formalidad; según ese criterio, sería ingenuo esperar más que resultados cortoplacistas y de impacto mínimo o nulo.
Entonces la pregunta es ¿por qué cuando una empresa decide impartir a sus recursos un programa formativo presta especial atención a factores como: la cantidad de horas, el emplazamiento, el objetivo del curso/programa y la certificación y minimizan la atención cuando se trata de lo más importante: quiénes lo hacen, qué contenidos involucra y qué resultados se logran?
Obviamente todo es importante, pero cuando la formación impartida es a conciencia, partiendo de la base de un diagnóstico y esperando resultados significativos y sostenibles es importante considerar sobre todo, la metodología y calidad de la formación y de los formadores.
En tal sentido, sería un acertado primer paso, tomar conciencia de lo que realmente será necesario para que el programa seleccionado esté alineado con las necesidades del grupo y a su vez, alineado con la estrategia comercial y comprometido con los resultados.
PROGRAMA ALTO RENDIMIENTO:
Coaching para la Venta Efectiva.
El equipo especializado en Coaching y PNL de Gente Efectiva (GE) adecúa la formación a las necesidades de la empresa y del grupo de trabajo. Este programa ha sido concebido bajo la premisa del equilibrio entre la teoría y la práctica, lo que significa que todo el aprendizaje teórico se contrasta con la práctica efectiva y así, los conceptos aprendidos se actúan, se comprueban y finalmente se internalizan naturalmente.
Como párrafo aparte, y en la experiencia del equipo de GE, cuando el grupo de ventas es muy heterogéneo es recomendable comenzar por una primera sesión grupal de coaching. De esta forma, quedarán expuestas las diferencias profesionales y podrán saldarse a lo largo de la sesión. Esto permitirá el inicio del programa desde un mismo “punto cero” para todos, focalizados en una misma dirección y consiguiendo una mayor comunicación y colaboración interna.
Seguidamente, se inician las etapas de aprendizaje:
1.- EL COACHING COMO METODOLOGÍA DE APRENDIZAJE.
A diferencia de la formación tradicional, el coaching tiene un carácter individual que respeta sobre todo, las distintas maneras de cada uno en relación al aprendizaje y a la comprensión de una misma cosa. Es una disciplina orientada al desarrollo personal y profesional que facilita la búsqueda de nuevas maneras de observar, pensar, sentir y hacer, con el objetivo de incrementar nuestro poder de acción para alcanzar diferentes resultados. Nos conecta con aquel que queremos ser, mejorando la relación con nosotros mismos y con los demás.
Para la formación de la fuerza de ventas opera en dos áreas: por un lado en el espacio del diseño de acciones y por otro, en el desarrollo de la manera de ser del vendedor, tanto en el diseño de las conversaciones que necesita, como en las bases emocionales y corporales que lo identifican.
2.- LOS VENDEDORES HACEN LA DIFERENCIA.
Está claro que no es lo mismo vender una tostadora, que un coche, una casa, que un intangible (una póliza de seguro de vida, un producto financiero, etc). Sin embargo cada uno de esos productos y/o servicios requiere habilidades específicas susceptibles de aprendizaje, de aplicación y de incorporación inmediata.
Para ello, esta etapa práctica se desarrolla a través de sesiones grupales y a través de dinámicas como el RolePlay que permite acceder en tiempo real a los puntos a trabajar, corregir, fortalecer y/o desarrollar en cada integrante del equipo.
Se abordan aspectos concretos de la venta, por ejemplo:
• Detección los diferentes estilos de comunicación. En la venta de intangibles será fundamental trabajar las técnicas de confianza.
• Desarrollo de la escucha activa. Detectar de qué manera la oferta que le hacemos puede significarle un beneficio al cliente.
• Conocimiento en herramientas de negociación; técnicas de cierre, preguntas clave a incorporar en distintos momentos de la conversación, etc.
• Trabajo en el concepto ganar-ganar.
En definitiva, el objetivo de estas dinámicas es que todos adquieran, mejoren y/o perfeccionen las habilidades de un coach, en competencias clave como: la comunicación, el análisis, la escucha activa, el establecimiento de objetivos y la planificación, entre otras.
¿QUÉ CAMBIOS NOTABLES SE PRODUCEN?
(post aprendizaje)
–>Potencia la eficiencia comercial: los participantes han sido capaces de encontrar los mecanismos y herramientas más adecuadas para la comercialización específica que realizan. Posibilita la planificación de objetivos cumplibles: la gerencia comercial puede prever con mayor precisión los resultados proyectados.
–>Alinea la estrategia con la táctica: los formadores testean la estrategia comercial, utilizando su experiencia y conocimiento para lograr una coherencia entre lo impartido y lo esperado por la empresa.
–>Mejora el clima laboral: un equipo que logra desarrollar de sus competencias más fuertes, tiene rumbo y reglas claras, trabaja a gusto y obtiene mejores resultados.
–>Incrementa el número de clientes satisfechos: gracias a la estrategia y la implementación del concepto ganar-ganar es posible asegurar clientes contentos y que vuelvan a comprar.
–>Aumenta la rentabilidad de su negocio: todo lo expuesto, redundará en vender más y mejor.
Un vendedor desarrollado desde la interpretación que propone el coaching logra así el primer propósito de un buen vendedor: constituirse él mismo en una buena oferta para el cliente. Desde ese lugar podrá recién enfocarse en las restantes operaciones que constituyen una transacción, donde ambas figuras, cliente y vendedor, deberán salir ganadores.
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Coaching para la Venta de Alto Rendimiento.