Negociar, como tantas otras cosas, es algo que no podemos dejar de hacer en ningún momento de la vida empresarial, aún menos en tiempos de crisis. Lo haremos en un escenario más o menos hostil, con más o menos competidores, discutiremos sobre variables que antes ni siquiera se mencionaban, e incluso tendremos que hacer frente a las mismas personas que, por el contexto particular, tampoco son “las mismas”.
¿Recuerdas aquel proveedor simpático que basaba sus operaciones en la palabra y en la confianza minimizando la importancia de darte un plazo de pago u otro? Bueno, pues ahora no sólo se lo ve preocupado y poco cordial, sino que ha quitado la palabra “plazo” de su vocabulario.
¿Recuerdas aquel cliente que te compraba un gran volumen de unidades y antes de que le entregues el producto ya te extendía un cheque por toda la compra? Bien, pues él hoy necesita aire, no tanto volumen de mercadería y sobre todo que puedas financiarle el pago.
Y más aún, ¿recuerdas cuando tú, como gerente comercial, hacías malabares para atender los pedidos y las visitas a clientes?; seguramente ahora tengas una agenda holgada, pero con reuniones que sabes, te demandarán el triple de compromiso y esfuerzo.
Si actuamos con inteligencia, sabremos que en una situación que es similar para todos, siempre podemos generar ese “algo más” que haga que te elijan frente al resto de competidores.
RAPPORT: CREA CONFIANZA Y ENTENDIMIENTO.
Cuando hablamos de rapport, hablamos de crear una relación de comunicación o compenetración dentro de un clima cordial y ameno. Es la habilidad de ver el punto de vista de la otra persona, independientemente de quien se trate y sintonizar de forma sutil, pero profunda, para lograr así una comunicación efectiva.
Precisamente en el mundo de los negocios es fundamental contar con la capacidad de establecer este tipo de relaciones, pues es mucho más probable cerrar un acuerdo, de cualquier índole, con aquella persona con la que logramos establecer un nivel mayor de confianza y entendimiento.
¿EN QUÉ ÁREAS TRABAJA EL RAPPORT?
Tanto en una reunión, como en una conversación, una de las partes es la que suele amoldarse al estilo de la otra. Cuando aprendes a “sintonizar”, lo que aprendes es a acompasar con la persona con la que mantienes comunicación a través de:
• La postura: la posición del cuerpo, piernas y pies, distribución del peso, posición de los brazos, manos, dedos, etc.
• La expresión: la dirección de la mirada, los movimientos oculares, etc.
• La respiración: ritmo de la respiración, origen de la respiración (pecho, abdomen o estómago).
• Los movimientos: el movimiento que sigue cuando habla; si es lento, rápido, tranquilo, ansioso, disperso, etc.
• La voz: volumen, ritmo, vocabulario (formal informal), entonación, etc.
• Los patrones lingüísticos utilizados: visual, auditivo, etc.
• Las creencias y valores.
Por todo ello, es que esta habilidad cobra tanta importancia dentro del ámbito empresarial ya que, como mencionábamos con anterioridad, marcará la diferencia entre el éxito y el fracaso en la mayoría de ciclos de negociación. Para poder conseguir un nivel de compenetración profundo, es necesario pensar en los valores de la otra parte y sobre todo respetarlos y sintonizar con ellos.
Desde Logofonia, proponen un programa específico para todas estas personas que tienen a su cargo importantes procesos de negocios y para todos aquellos que quieren mejorar el entendimiento y la fluidez en sus relaciones profesionales y/o personales.
Con esta habilidad adquirida, los caminos se allanan; sin ella, los obstáculos se agudizan.
Cuando la gente encuentra sintonía siempre es más viable llegar a un acuerdo; cuando no conectan, todo se pierde en los detalles.
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Rapport para negociar con éxito
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El Arte de Hablar en Público.
Muchos de nosotros nos hemos quedado impávidos frente al discurso de diferentes oradores públicos, afirmando por lo bajo: “yo nunca podría hablar tan bien plantado y con tanta seguridad” o “ su discurso es tan elocuente que creo todo lo que dice” o “está acostumbrado a hacerlo, de eso se trata su carrera” o “fíjate, parece que hubiera hipnotizado al auditorio”.
No obstante, a pesar de la seguridad planteada previamente, lo cierto es que el miedo a hablar en público se revela como uno de los principales temores de las personas, incluso superando al miedo a la muerte. En el gran pequeño mundo de la empresa por ejemplo, directivos y líderes de gestión deben lidiar con este cuadro de situación más frecuentemente de lo que quisieran y bajo diferentes dinámicas.
Veamos algunas de ellas:
1.- Proceso de negociación y/o venta: exposición de mi producto frente a los directivos y gerentes de área de la firma (potencial cliente).
2.- Reunión periódica de resultados: responsables de área exponiendo resultados frente a directivos de la firma, accionistas y stakeholders.
3.- Ponencias, exposiciones y/o eventos empresariales: frente a otros representantes del sector y de la competencia.
¿Has vivido en primera persona alguna de estas coyunturas? ¿Aún no? ¿Te enfrentarás a ello dentro de poco? ¿Sólo imaginártelo ya lo temes? ¿Sabes exactamente qué motiva tu temor?
En vez de preocuparse por su forma de expresión, ocúpese de las causas que la producen. Dale Carnegie
A SABER: LA ORATORIA ES UNA HABILIDAD QUE PODEMOS APRENDER, ENTRENAR Y PERFECCIONAR.
Una habilidad y un hábito que se crea, ejercita y se perfecciona a través del tiempo. Es cierto que aunque algunos parecen haber sido concebidos con ella, pero en realidad lo único que han hecho, a través del trabajo, la práctica y el perfeccionamiento, es dejar de padecer esa situación, transformando el miedo en energía que trabaja a su favor y aprendiendo a fluir de manera orgánica. Estudios sobre los miedos humanos, demuestran que en gran cantidad de ocasiones este sentimiento impide alcanzar distintos logros profesionales en la empresa.
Recuerdo a un jefe que tuve. Un hombre abierto, cordial, con gran conocimiento, experiencia y sentido de la responsabilidad. Nos contagiaba su espíritu positivo, pero todo ello entraba en declive a la hora de debatir con los demás responsables de área y los directores. Entraba en pánico, traducido en temblores y pérdida en la claridad de su voz; su discurso falto de elocuencia, de fluidez y de seguridad, convertía las certezas en verdades relativas.
Siempre me dio la sensación que él deseaba que ese momento no llegara, que transcurriera a la velocidad de la luz o que pasara lo que tuviera que pasar, pero ¡QUE PASE YA!. Ese miedo a hablar frente a un auditorio, se había convertido en un monstruo (o mejor dicho, él lo había transformado en eso).
Me pregunto entonces, ¿realmente podía revertir la situación?
¿Cómo neutralizaría sus emociones para que no se tradujeran en temblores corporales, taquicardias y disfonías inevitables?
¿Qué le hacía dudar de su discurso, cuando su gestión era más que impecable?
¿Por qué no podía argumentar con claridad?
EL APRENDIZAJE ES PARA LO QUE ESTÁ POR VENIR Y PARA SIEMPRE.
Los eventos que mencionábamos anteriormente, son situaciones en las que intervienen relaciones de poder asimétricas, intereses, prejuicios y emociones fuertes que, si no son encauzados con un lenguaje y una actitud inteligente, además de dejarnos en evidencia, pueden ser disparadores de grandes conflictos.
Por ello, el trabajo debe ser integral y debe ser abordado tanto intelectual como física, técnica y psicológicamente. En el aprendizaje partirás:
Conocerás además los recursos imprescindibles para hablar en público: el guión, la expresión oral, gestual y corporal; el silencio, el tiempo y el ritmo de la exposición, la interpretación, el tono y la actitud.
La clave de este aprendizaje está en la preparación. Preparación de la estructura y contenido del discurso, preparación física a nivel de colocación del cuerpo, ya que hablar en público aunque no lo parezca es una actividad física, preparación psicológica de la situación concreta y real y las pautas y recursos técnicos. Es imprescindible que durante el proceso de preparación se trabaje de manera personalizada ya que se trata sobre todo de ser uno mismo. Prepararás ejemplos prácticos, concretos y reales que después te servirán como guía para elaborar y preparar cualquier otra futura exposición oral.
“El arte de hablar en público es un arte vivo, efímero, en constante proceso de renovación y de transformación. Hay un compromiso emocional, el cuerpo entero está involucrado.” Marina Oroza
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Marina Oroza. Licenciada en magisterio, poeta y escritora, actriz, recitadora y performer.