Fuerza de Ventas

“Debemos reinventar nuestro puesto de trabajo en los próximos años, somos empresas de servicios unipersonales y los empleos serán sustituidos por proyectos”. En conclusión, tenemos que empezar a pensarnos como Yo, empresa.

Vendedores que se transforman en nuestra sombra apenas entramos a una tienda; que nos llaman al teléfono con un speach monocorde; que nos atiborran de información que no nos importa o que no hemos solicitado...todos ellos pertenecen a una especie de vendedores que ha entrado en extinción.

El método nos acompaña para que experimentemos con el modelo compartido. A imaginar y probar diferentes escenarios y observar lo que ocurre; a jugar hacia posibles futuros; a extraer conclusiones, a visualizar estrategias, a elaborar planes de acción.

Muchos siglos atrás, Plutarco ya se animaba a decir: “El cerebro no es un vaso por llenar, sino una lámpara por encender”. Dejemos entonces de atiborrar al cliente sistemática e indiscriminadamente con información que ya sabe, que no necesita o que no le importa. Aprendamos a descubrir qué piensa, qué quiere y, sobre todo, qué le emociona.

Es posible que todos los miembros de un equipo, en mayor o menor medida, cumplan con todos -o casi todos- esos requisitos; sin embargo... ¿Está cada uno de ellos en el mejor lugar en el que puede estar, desempeñando un rol en el que se siente cómodo y que más contribuye al desempeño del equipo? Una cuestión de roles. Una de las formas de construir equipos de ventas de alto rendimiento apunta, efectivamente, a desarrollar sistemas de trabajo eficaces y relaciones interpersonales más eficientes y funcionales. Este método identifica 9 roles.

Todos querríamos ser buenos negociando... Todo el tiempo y en todos los ámbitos de la vida, aunque probablemente la mayoría de nosotros no seamos conscientes...

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