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Neuroventa aplicada.

¿Hay secretos para un cierre de ventas exitoso?

Podríamos hablar de los 3, 4 ó 5 secretos para lograr un cierre de ventas exitoso. Podríamos incluso jugar a deducir ese “secreto” citando algunas de las reflexiones de los más reconocidos vendedores de la historia. Sin embargo, empezaremos diciendo que no existe tal revelación. Un cierre de ventas exitoso es producto de un buen proceso de negociación previo; nunca se refiere a una estrategia única y magistral de último momento.

Veamos. Gracias a la neurociencia, hoy sabemos que el que interviene en todos los procesos decisorios es el cerebro y, en tal sentido, resultan fundamentales los mecanismos que permitan conocer el cerebro del consumidor para saber qué piensa, qué quiere y, sobre todo, qué le emociona. Efectivamente, el hecho de conocer la forma en la que toma sus decisiones de compra es el actual paradigma sobre el que se diseñan nuevas técnicas de ventabasadas en el revelador concepto de la neuroventa. Repasemos algunas cuestiones fundamentales.

Aproximadamente el 95 % de las decisiones que tomamos cada día son inconscientes.

Por ejemplo, Coca-Cola no vende una bebida azucarada; vende momentos únicos de felicidad. Steve Jobs no vendía ordenadores; vendía status y practicidad a partir de contar todo lo que podíamos hacer con ellos. Esto significa que compramos sensaciones, experiencias placenteras, bienestar, confort, simplicidad, etc. Por ello, a la hora de vender algo tan específico como podría ser una silla, en vez de apelar a cuestiones técnicas, deberíamos pensar en qué sensación podemos transmitir; por ejemplo, un alivio para el dolor cervical.

La mayoría de las cosas las compramos por instinto y cada una de esas decisiones busca el placer y huye del dolor.

Básicamente, el cerebro reptiliano no tiene compasión ni empatía. Sólo entiende de conceptos antagónicos que hablan de recompensa o dolor; premio o angustia y ese es el motor que mejor nos mueve. Sin embargo, la promesa del dolor es tres veces más efectiva que la del premio. En otras palabras, nos movemos mucho mejor por miedo al dolor que por gusto por el placer.

El cerebro de los hombres y el cerebro de las mujeres son diferentes, están movidos por distintas cosas y existen estrategias basadas en mecanismos para venderle a uno o a otro.

Y esto también es así, aunque la cultura y la evolución “hayan matizado” esos instintos. Existen diferencias entre el cerebro reptil femenino y masculino y los instintos entre unos y otros. Mientras las mujeres tienen un instinto higiénico, reproductor y protector; los hombres tienen un instinto proveedor y reproductor.

Todos estos ítems que hemos repasado son algunas de las revelaciones que nos ha facilitado la neurociencia y parecieran una invitación a evolucionar de “vendedor” a “asesor” y de “vender” a “vender sin vender”. Efectivamente, un asesor no nos vende un producto o servicio de forma pura y dura, sino que nos ayuda a resolver un problema, a sentirnos mejor y a experimentar las bondades que conseguiremos con esa adquisición; incluso aunque tengamos que pagar un coste por ello.

Ahora bien, ¿cómo logramos transmitir esas sensaciones?

Entre otras cosas, sabiendo que el cerebro humano cuenta con el Neocórtex que es el que se encarga de racionalizar ese altísimo porcentaje de decisiones que tomamos inconscientemente; es el que explica -por ejemplo- por qué compramos una pasta de dientes en vez de otra (por el aliento fresco, porque blanquea, porque previene la caries, etc.). Es decir, este cerebro racionaliza una emoción y puede sentir algo, con sólo imaginarlo. Esta información, entre otras, supone una herramienta invaluable para un asesor siempre que aprenda cómo utilizarla.

De alguna manera, todo lo que hemos venido mencionando es información científicamente comprobada que nos permite llegar al cliente de una forma más efectiva, pero siempre desde la integridad, transparencia y autenticidad. Sólo de esta forma es posible generar relaciones comerciales a largo plazo basadas en el compromiso, la confianza y la empatía. Así nos lo señala Marité Rodriguez, nuestra Neurotrainer y CEO de Tercoaching Europa. En sus palabras: “Hay que ser la persona adecuada y, sobre todo, ser buena persona porque todos tenemos suficiente masa crítica para -consciente o inconscientemente-, saber si la persona con la que interactuamos actúa desde la autenticidad e integridad”. Comparto con ella esta conclusión y, además, entiendo que es aplicable a todos los órdenes de la vida.

Contemplando estas premisas y poniendo de sí todas sus competencias como formadora de alto impacto y todos sus conocimientos en neuromarketing y neurociencia aplicada a la comunicación, Marité ha diseñado este curso de Técnicas de Cierre y Neuroventas. Formación que se adapta a las necesidades particulares de vendedores profesionales interesados en conseguir resultados sorprendentes y eficaces en el corto plazo; emprendedores, autónomos y/o empresarios que necesitan vender (y venderse) más y mejor.

No es una formación más. Nuestra especialista es una enamorada de las neurociencias que comparte sus conocimientos por la innovación, la diferenciación y el bienestar personal y profesional. Es decir, además de una amplio bagaje teórico tiene una pasión vital, enfocada y permanente que se contagia y se expande naturalmente.

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