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El complejo arte de persuadir.

“La diplomacia es el arte de conseguir que los demás hagan con gusto lo que uno desea que hagan.” Dale Carnegie

Por definición de la RAE, persuadir es: inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo. Probablemente por ello, persuadir es un arte y no un truco. Para nadie es un secreto que existen principios esenciales para influir, convencer, persuadir, inducir, negociar o vender. Muchos confían en sus capacidades y conocimientos, pero olvidan que estos de nada sirven si no se logra tener buenas relaciones con los demás.

Cada uno de nosotros está sometido a innumerables intentos de influencia cada día y hoy más que nunca, diferentes líderes políticos, religiosos o empresarios de referencia se concentran constantemente en seducir nuestras voluntades e inducir nuestras decisiones. Es que la experiencia ha demostrado con sentencia firme que puedes ser la persona más inteligente y más capacitada, pero sin una actitud empática, apasionada, segura y elocuente, no trascenderá más allá de si mismo.

El líder promueve el arte de la comunicación.

El verdadero líder no es el que obliga, sino el que a través de su arte logra el efecto deseado en los demás. Es el que brilla con luz propia, el que naturalmente hace que todos se muevan con él. En el mundo de la empresa es igual, y efectivamente es aquí en donde las habilidades de cada uno son más evidentes y más cuestionadas.

Pero antes de seguir, es importante mencionar que todas las habilidades son susceptibles de aprendizaje, corregibles y/o perfectibles, incluso la habilidad de comunicarse, convencer y persuadir.

Ahora bien, retomando el escenario de la empresa, consideremos los líderes de gestión, los responsables de equipo, los mandos clave de la empresa ¿cómo lo hacen?; ¿cómo median entre sus asuntos emocionales manteniendo el equilibrio?; ¿cómo logran la empatía con todos, aún con aquellos generadores de conflictos?; ¿cómo lideran sin dominar?; ¿cómo mantienen la capacidad de ser receptivos, escuchar las ideas y considerarlas en oportunidad?; ¿cómo se las arreglan para hacer de los lugares de trabajo espacios de crecimiento?; ¿cómo promueven las actitudes adecuadas?; ¿cómo consiguen equipos motivados y comprometidos? En definitiva: ¿cómo consiguen mejorar el rendimiento de las personas a la hora de acometer sus tareas y, de esta manera, mejorar la productividad en la empresa?

“Es utópico pretender una relación satisfactoria con los demás si no se establece una relación satisfactoria con uno mismo”. Tomás Joseph
Nadie puede liderar a otros, sin haberse explorado a si mismo.

La primera instancia es mirar hacia adentro: en ello, identificar qué persigo, para qué, por qué y cómo. Esta es la base para que el espíritu propio se mantenga motivado hacia el rumbo elegido y para replantear la actitud que necesitaré para pasar del estado actual al estado deseado. Por otra parte es necesario reconocerme, saber de mis estados emocionales y mis reacciones frecuentes para poder -a partir de este autoconocimiento-, encontrar las mejores herramientas que me ayuden a canalizar posibles criterios de actuación.

En una segunda instancia, yo y mis relaciones: la confianza es la base de la persuasión y se manifiesta en ciertos comportamientos: la comunicación honesta, el lenguaje corporal, la escucha activa y las preguntas relevantes, entre otras. El contenido y la forma del mensaje es importante y tiene que centrarse en las metas comunes para ambas partes, pues hace que el mismo genere reciprocidad. En otras palabras, si el mensaje se construye correctamente, las posibilidades de una respuesta óptima se multiplican.

La persuasión es un arte complejo y para persuadir exitosamente deben dominarse tres niveles:
  • Las emociones, porque las mismas producen apertura mental, involucran, comprometen. Un líder persuasivo es rápido para evaluar el estado emocional de la otra persona y para responder inmediatamente al mismo. Esto requiere de un alto nivel de autoestima que muestre su pasión por llegar a un acuerdo y un equilibrio emocional en el manejo de los conflictos, que hará que esa pasión no se exagere ni se frustre.
  • La lógica, porque es el razonamiento de los hechos; la emoción abre la mente, y luego la lógica justifica la posición que adoptada por medio de argumentos convincentes.
  • Los valores, porque son creencias que guían el comportamiento. Cada uno de nosotros tiene valores únicos y otros que compartimos; sin embargo, en el contexto de la persuasión se deben priorizar aquellos valores que más importen a la otra persona.

Para lograr todo ello, el workshop Comunicación, Influencia y Liderazgo Sistémicos utiliza la aplicación del D.B.M.© y la P.N.L. remodelada, el lenguaje transformacional y el pensamiento sistémico.

Profundiza además, en las habilidades lingüísticas y para-lingüísticas que determinan la capacidad de influencia y generación de cambios; en técnicas de razonamiento basadas en la lógica formal y la informal; en herramientas para la influencia inconsciente en nuestras argumentaciones y en el lenguaje dirigido a despertar emociones movilizadoras, propias y ajenas.

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