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Negociación exitosa
y liderazgo.

Modelo Harvard de Negociación.

Son pocas las personas que dedican tiempo a valorar el resultado de sus negociaciones más allá de los números. A veces la falta de tiempo y de método se complementa con cierta tendencia a suponer que uno naturalmente -mejor o peor- hizo lo que pudo y no hay mucho que revisar. En consecuencia, las oportunidades de aprendizaje no salen a la luz y permanecen los patrones de conducta improductivos. 

“No hay nada más práctico que una buena teoría” decía el psicólogo Kurt Lewin. Por ello, para que la revisión sobre cómo negociamos resulte útil debemos contar con algún modelo que sea realista, práctico y sobradamente probado como el Modelo Harvard de Negociación.

Antes de abordar específicamente de qué se trata concretamente el Modelo, resulta oportuno aclarar que las habilidades para negociar no están únicamente ligadas al éxito o al fracaso en cuestiones numéricas, como pueden ser en ámbitos laborales, políticos y/o económicos, sino también en todas las cuestiones personales, pues casi sin reparar en ello, negociamos de manera permanente con la familia, en el trabajo, con los amigos, con el vecino, con el señor de la tienda, etc.

Sin embargo, me animo a decir, que en nuestra vida habitual -y en la mayoría de los casos- estamos mucho más acostumbrados a abordar cualquier tipo de negociación priorizando las posiciones, mucho más que los intereses. Justo lo contrario de lo que plantea el Modelo Harvard de Negociación. Lo explico a continuación.

Veamos: a diferencia de la negociación basada en posiciones en la que el foco está en el poder -propio y el del oponente- y el objetivo está en conseguir más poder que el otro, en la negociación basada en intereses se comienzan definiendo los intereses propios, se trata de comprender en qué medida esos intereses son compatibles con los de la otra parte y luego se trabaja sobre las áreas de compatibilidad para desarrollar opciones.

A propósito de ello, William Ury, uno de los precursores del Modelo, señala: “La negociación basada en intereses parte de la idea de que se pueden satisfacer los intereses de ambas partes de modo que todos salgan ganando. Aquí está la magia; se trata de encontrar salidas que posibiliten una ganancia mutua: un resultado win-win (ganar-ganar). Este resultado sólo puede darse cuando las partes colaboran y dejan de verse como adversarios”.

Partiendo de esa base, el Modelo Harvard de la Negociación, metodología diseñada por Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury, muestra los siete aspectos básicos a tener en cuenta para conseguir una negociación exitosa: Alternativas, Criterios, Opciones, Comunicación, Relaciones y Compromiso, que además son pilares fundamentales en el programa de entrenamiento de habilidades directivas que han diseñado los profesionales de Quantumbcn y que mencionamos seguidamente:

Intereses. Ponerse en los zapatos del otro.

Muchas veces las personas no somos conscientes de cuáles son nuestros intereses reales. Tomamos una posición y allí nos quedamos sin saber muy bien por qué. En este punto, la clave es sentarnos con el otro y tratar de entendernos. Para ser exitosos en una negociación, necesitamos ponernos en los zapatos del otro, entenderlo e incluso vivir sus emociones para identificar lo que está más allá de la superficie. Algunos más y otros menos, todos tenemos la capacidad de empatizar y desde allí se puede cambiar una posición que parecía inamovible o incluso la actitud de un cliente que parecía implacable.

Alternativas. MAAN.

Las alternativas son un resultado de la información del acuerdo que estamos realizando. Por ello, si tenemos un muy buen conocimiento del tema negociado y conocemos los elementos esenciales (precios, competidores, dificultades, aspectos críticos, etc.), tendremos más posibilidades de lograr un acuerdo beneficioso. Cuantas más alternativas, más poder de negociación. MAAN es la mejor alternativa existente y pieza clave en el estilo de negociación de Harvard.

Opciones. Sentirse parte del acuerdo/solución.

Después de conocer y entender los reales intereses de la negociación, es posible comenzar a generar opciones de acuerdo en las cuales se encuentre un beneficio mutuo. Esta fase requiere de un esfuerzo creativo que será el que nos permita encontrar opciones a cuestiones que podemos ver, incluso, como insalvables. No obstante, es necesario que ambos negociadores sean y se sientan parte de la solución.

Criterios. Legitimar cuestiones.

Las soluciones que se plantean, así como los procedimientos utilizados durante la negociación deben pasar por un análisis externo y objetivo que determine si son legítimas o no. Por ejemplo, si estamos negociando el valor de un bien, lo mejor será acudir a una entidad o a un profesional experto ajeno a las partes.

Comunicación. Empatía, escucha, lenguaje no verbal y más.

No es ningún secreto: para poder lograr una buena negociación necesitamos tener una buena comunicación. Y no es suficiente creer que lo hacemos bien; es necesario trabajar en la calidad de la misma y en todos los aspectos ligadas a ella.

Relación. Visión a largo plazo.

La relación -de cualquier índole- entre las partes debe ser cuidada y tal vez deba ser recompuesta a lo largo de la negociación. Como negociadores, debemos ser conscientes de ello y debemos tener como objetivo conseguir una negociación exitosa, pero también mantener una buena relación con la otra parte con una visión de largo plazo.

Compromiso. Viabilidad y cumplimiento.

Después de que las opciones sean estudiadas y evaluadas, las que sean aceptadas por contribuir al beneficio mutuo de las partes, pasarán a formar parte del acuerdo. Debemos entonces crear un compromiso sobre el acuerdo de tal forma que sea viable y se cumpla.

En cierta forma, este Modelo nos propone ponernos en el lugar del otro, nos hace respetar, nos permite ver que no somos los únicos, para que, a lo largo del proceso, la relación y las personas finalicen con la sensación de que ha sido justo y gocen de esa sensación tan justa que supone el “ganas tú, gano yo”.

El Modelo Harvard de Negociación, es uno de los contenidos del programa de Habilidades Directivas y Neurociencias de Quantum BCN.

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