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¿Cómo seleccionar y formar
un equipo de ventas exitoso?

Los jefes de venta nada son sin sus equipos comerciales o nada son con equipos ineficaces.

Sentirnos parte de los resultados del equipo es muy positivo; saber que para lograrlos ha sido fundamental nuestra intervención es sumamente reconfortante. Pero si además estamos haciendo lo que nos gusta y ocupamos el lugar que mejor se nos da, entonces hablamos de una situación ideal.

Para construir equipos de venta de alto rendimiento, todos sabemos más o menos qué necesitamos. Gente formada, experta, con visión estratégica, proactiva, con capacidad de resiliencia, flexibles, con una buena comunicación, comprometidos, persuasivos, orientados a los resultados -sin descuidar la calidad de servicio-, empáticos, resolutivos, etc.

Es posible que todos los miembros de un equipo, en mayor o menor medida, cumplan con todos -o casi todos- esos requisitos; sin embargo…

¿Está cada uno de ellos en el mejor lugar en el que puede estar, desempeñando un rol en el que se siente cómodo y que más contribuye al desempeño del equipo?

Juan puede ser muy bueno porque es detallista, está en todo y no se le escapa nada; pero no delega, todo se lo pone al hombro y se estresa en cada proceso. María puede extrovertida, muy empática y colaboradora; pero no sabe tomar decisiones en momentos críticos o ver con claridad cuando está bajo presión…

Una cuestión de roles.

Una de las formas de construir equipos de ventas de alto rendimiento apunta, efectivamente, a desarrollar sistemas de trabajo eficaces y relaciones interpersonales más eficientes y funcionales.

Este método identifica 9 roles:  

  • Roles mentales (Cerebro, Monitor y Especialista).
  • Roles de acción (Impulsor, Implementador y Finalizador).
  • Roles sociales (Investigador de Recursos, Coordinador, Cohesionador).

Cada uno de estos roles tiene una serie de fortalezas y una serie de debilidades permitidas (a las que nos referíamos previamente en las hipótesis de Juan y María). Por ejemplo: alguien puede ser muy creativo y muy inteligente, aunque incapaz de comunicarse con los demás de manera eficaz. Sin embargo, aún con todo ello, contribuyen -desde su rol- al desempeño óptimo del equipo de ventas.

Trabajo en equipo = unión de esfuerzos y unión de beneficios.

Las tres categorías de roles son fundamentales. Cuando a un equipo de ventas faltan roles sociales estará falto de confianza, de cohesión y no estará preparado para afrontar un conflicto (o para salir de él). Si lo que le faltan son roles de acción tendrá problemas serios para cumplir con los plazos establecidos, con la organización, con los detalles y con finalización de tareas. Sin los suficientes roles mentales será difícil hacer un trabajo extraordinario, pues no tendrá la capacidad de encontrar nuevas opciones en momentos críticos, no contará con especialistas en la materia, ni con críticos lo suficientemente audaces.

Dotar al equipo para que sepa cómo definir aquellos roles que necesita o cómo asumir esos roles que faltan.

Por ejemplo, varios de los roles que se me ocurren fundamentales en un equipo de ventas son el cohesionador, el investigador de recursos y el especialista. El primero porque podría mediar cuando hay un conflicto con un cliente; el segundo porque es emprendedor, busca nuevas oportunidades y es bueno para establecer contactos externos; el tercero porque tiene muchos conocimientos sobre técnicas de venta y atención al cliente (que es el área en cuestión).

Sin embargo, el primero es Indeciso en momentos críticos; el segundo necesita ser estimulado continuamente, y el tercero contribuye sólo cuando es un tema que domina. Por esos motivos es que se necesitan de otros roles que equilibren la gestión.

Vale decir que, el cohesionador necesitará de un impulsor, que no evita el conflicto y trabaja bien bajo presión. El investigador de recursos necesitará del finalizador, que se preocupa por los detalles y porque que se cumplan los plazos establecidos. Y el especialista necesitará del cerebro, que puede aportar un enfoque nuevo cuando él o el equipo se bloquea.

Una cuestión de complementariedad y equilibrio…

Los roles de equipo implican patrones de comportamiento que las personas pueden adoptar en el trabajo de manera natural porque invita a las personas al ejercicio de observarse y reconocerse y, además, apunta a que cada uno de los miembros consiga estar en ese lugar cómodo, pero que a su vez resulte funcional, estratégico y eficaz.

Entre otras cosas, promueve:

  • Construir relaciones laborales más funcionales y productivas.
  • Trabajar en el mejor desempeño de los miembros del equipo y convertirlos en equipos de alto rendimiento.
  • Incrementar el autoconocimiento y la eficacia personal.
  • Generar confianza y comprensión mutua.
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