La Neuro-Negociación

El arte del buen negociador (II)

Investigaciones recientes demuestran que el 95% de nuestros pensamientos y comportamientos se originan en un nivel subconsciente. Teniendo en cuenta esta afirmación, deducimos que en cualquier proceso de negociación, contar con conocimientos de la mente implica un valor añadido incalculable para quienes aspiran lograr un lugar de excelencia en lo que hacen.

De alguna manera, todos sabemos que para permanecer y proyectarnos dentro de las pautas del mercado actual, cada vez más intempestivo y cambiante, ya no es suficiente contar únicamente con excelencia intelectual, capacidad técnica, don de gentes, paciencia, simpatía y una cara bonita para realizar un buen negocio o una buena negociación. Puede que ciertamente ayuden, pero sin más herramientas, es difícil que se consigan resultados que superen los estándares habituales.

Tal es así, que las técnicas de negociación tradicionales nos preparan para utilizar las mejores prácticas en la relación que establecen dos o más personas respecto a un asunto determinado en el que se quiere llegar a un acuerdo. Aquí nadie habla del cerebro, ni de las emociones, ni del subconsciente involucrado en cualquiera las decisiones o el comportamiento de las partes y, el hecho de no contemplarlos, supone excluir “la lectura” de ese 95% clave en cualquier proceso de negociación; por ello también, son habituales algunas de las siguientes hipótesis situacionales:

1. Empezar la negociación estupendamente, pero, ante una pauta del interlocutor -que consideras algo agresiva- te pones a la defensiva y ya no puedes salir de esa actitud; o frente a una situación en la que el otro defiende ciertas ventajas de la competencia, te sales de tu eje y comienzas a hacer un recorrido  indiscriminado de las “contras” de tu rival; o una actitud inesperada del otro, basta para que quedes desprovisto de argumentos y comiences a ceder más de la cuenta.

2. Comenzar una negociación en la que el interlocutor es conocedor de lo que quiere. Todo parece fluir cordial y coherentemente, pero, tus argumentos (técnicamente correctos), no parecen ser suficientes y el otro asiente como si cada cosa que mencionas fuera una obviedad. Claramente no puedes convencerlo (o no sabes cómo) y a cierta altura, ya sabes que la negociación se volverá un círculo sin salida y que no llegará a nada.

3. Cerrar una negociación, aunque en vez de estar ampliamente satisfecho, te quedas con “sabor a poco” y entiendes que el otro también está experimentando esa misma sensación. Te quedas preguntándote en qué momento has hecho, has dicho o has omitido algo que te dejó a mitad de camino de lo óptimo.

 QUIERO MÁS INFORMACIÓN

¿Por qué crees
que ocurre todo esto?

¿Por qué parece que cursos, teorías y formaciones tradicionales de negociación si bien son correctas, resultan insuficientes? 

Si revisamos, veremos que en las hipótesis, ninguno de los negociadores parece haber considerado componente alguno que tenga relación con ese altísimo 95% que hemos venido mencionando. En su defecto, lo que sí identificamos fue: más actitud que emocionalidad; más reacción que acción; más posición defensiva que autoconfianza; más resignación que persuasión; más bagaje argumental que argumentaciones de valor. Vale decir, una total falta de comprensión real de las necesidades del otro, y no porque no estuvieran, sino más bien por falta de herramientas de los negociadores para interpretarlas en beneficio de lograr el mejor acuerdo.

Es aquí donde incorporamos como fundamental la Neurociencia, que específicamente estudia la estructura y funcionamiento del cerebro y que apunta a explicar la conducta, las reacciones y/o el proceso decisorio de las personas.

Cabe mencionar además, que la neurociencia se ha convertido también en un pilar fundamental para la economía, el marketing y la psicología, entre otras tantas disciplinas.

Ahora bien, si a cualquier proceso de negociación le incorporamos la neurociencia, estaremos en condiciones de aplicar todos esos conocimientos relacionados con el funcionamiento del cerebro, que nos permitirían acceder a todas las pautas de comportamiento y de las decisiones de quien/quienes tenemos enfrente.

Entonces…

¿Qué supones que ocurriría si lograras entender al otro de manera profunda?

¿Cuánto más podrías persuadir, impactar y convencer si sabes leer el comportamiento y las necesidades del otro?

¿Cuánta tranquilidad y autoconfianza conseguirías si te sabes preparado (y abandonas el susto) por lo que vendrá?

¿Y si dejas de reaccionar?

¿Y si supieras cómo dirigir y cómo ganar tiempo argumentando fuertemente en aquello en lo que  el otro manifiesta interés?

La Neuro-Negociación:
Dominio + Claridad Mental + Control.

A través del conocimiento del otro negociador y de nosotros mismos, buscamos cómo prepararnos para la negociación, cómo conducirla, cuáles son las razones del comportamiento de los negociadores y las claves para conseguir que el otro interlocutor  aumente el interés por el acuerdo ideal que queremos alcanzar.

Entre otras cosas, el conocimiento sobre las técnicas de neuro-negociación, permitirá:

Comprender los factores de éxito de una negociación y saber cómo buscarlos durante el proceso.

Reconocer en qué tipo de negociación se encuentra (posicional, por intereses, o por negación) y aplicar los “trucos” adecuados en cada caso.

Identificar la posición y los intereses propios y los del otro, y establecer el control y los límites sobre el manejo de la situación.

Aprender a cómo plantear inteligentemente tus demandas evitando despertar resistencias en el la otra parte.

Centrar los argumentos en lo importante y evitar el abordaje de lo irrelevante.

Comprender las necesidades y las emociones reales del interlocutor nos da espacio para dirigir las argumentaciones propias a esas necesidades inconscientes.

Prepárate para conseguir altos niveles de impacto, persuasión y resultados extraordinarios en todas tus negociaciones. Anímate a la Excelencia.