Factores de éxito

El arte del buen negociador.

Todos negociamos en todos los ámbitos de nuestra vida, todo el tiempo; lo que convierte a la negociación en un tema que todos conocemos, aunque muchos tocamos de oído. Lo primero que podríamos deducir sin demasiado análisis es que, en ámbitos complejos como el de la empresa, NO estar preparado para negociar es prácticamente, abonarse a un fracaso vitalicio.

Todos tenemos alguna persona referente que cuadra perfecta con la definición de un buen negociador; de hecho, más de una vez nos hemos cuestionado cómo logra hacer lo que hace, cómo consigue ser conciliador con aquel maquiavélico director; cómo se mantiene siempre seguro de sí mismo, aún cuando todo el resto ha perdido un poco su identidad, o cómo encuentra siempre una alternativa que seduce incluso, hasta al más escéptico de los negociadores.  

Tal vez es hora de poner un poco de luz a todo esto y comenzar a entender que esas cualidades que bien podrían ser innatas en aquel buen negociador, también podrían haber sido mérito del aprendizaje. No obstante, cabe mencionar que si bien existen métodos tradicionales que responden a las técnicas estándares de negociación, nosotros nos referiremos al método que forma Negociadores Excepcionales creado e impartido por Javier Ortego, ideal para todos aquellos que dentro de la empresa transcurren por negociaciones constantes y claves para el éxito del negocio.

¿Cómo eres de bueno negociando?

Veamos un poco, a través de algunos interrogantes, de qué manera somos mientras negociamos…

¿Escuchas atentamente o mientras otros están hablando repasas mentalmente las reuniones que te quedan durante el día o la ropa que usarás en el evento del fin de semana, o simplemente estás pensando qué decir después?

QUIERO MÁS INFORMACIÓN

Saber escuchar al otro, no es únicamente oír lo que dice. Cuando dejamos que el otro hable con el único fin de darle un espacio lógico de exposición, restándole importancia al contenido de lo qué dice y de cómo lo dice, es que hemos no hemos entendido nada; además, este comportamiento soberbio es perceptible por la otra parte y podría significar un coste muy alto. La escucha es la clave para la interpretación de las necesidades, las metas y de lo que en principio, podría estar dispuesta a ceder la otra parte.

¿Eres paciente o te irritas fácilmente cuando la otra persona no te entiende o da muchas vueltas para llegar a dónde tu quieres que vaya?

La paciencia es clave para el paso a paso de la negociación. Si actuamos impacientes, manifestamos prisas o interrumpimos, sabremos que “nada” es lo máximo a lo que podremos aspirar. Por el contrario, saber esperar nos puede llevar a conseguir nuestros fines y a cerrar un acuerdo en el momento exacto en el que todo resulta satisfactorio.

¿Eres persuasivo o agobias, insistes e intentas convencer hasta el cansancio con una serie de argumentos teóricos y rígidos?

Argumentar para persuadir, además de convencer. Podemos convencer a cualquiera mediante argumentos coherentes sin que esto sea suficiente para lograr la persuasión. Comunicar correctamente, captar la atención y ser convincente es la trilogía para persuadir, influenciar y hacer que el/los otro/s actúe/n y decida/n tal y como lo esperamos.

¿Te preparas para negociar o dejas que el azar vaya marcando el rumbo y la suerte el final? 

La preparación y el conocimiento son fundamentales. El desconocimiento sobre el tema sólo promueve inseguridades y desconfianza, dos valores que no tienen retorno y no se reciclan. Es muy importante ser minucioso, cuidar los pequeños detalles y no dejar cabos sueltos. Elementos como el mapa de intereses, o el conocimiento de la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA), son claves en cualquier proceso de negociación.

¿Eres firme y claro con tus ideas o cedes fácilmente a cualquier argumentación que creas inconveniente para negociar?

Firme y claro en las ideas; suave en las formas. Contestar rápido e intentar llenar los silencios nos puede hacer ceder más de lo necesario; la desesperación por hablar nos calla la posibilidad de reflexión; los silencios son espacios permitidos y a veces fecundos para llevar adelante un acuerdo entre partes. No perder la calma, ser claro, reflexivo, preciso y hablar con firmeza son requisitos básicos para negociar que además, nos permitirán mantener una situación ideal de GANAR-GANAR.

Valores añadidos y diferenciales del taller.

Porque como habíamos mencionado, se trata de formar negociadores excepcionales y para ello, además de abordar y profundizar en los puntos expuestos, el taller incluye otros conceptos como:

  • Negociación por posiciones:
    cómo manejarse ante posturas rígidas y blandas.
  • Negociación por técnica de negación.
  • El modelo de negociación de Harvard:
    las personas, los intereses, las opciones y los criterios.
  • La inclusión del elemento emocional en el proceso.

Además, el taller incorpora técnicas de Neurociencia que permiten lograr una mejor comprensión entre la mente y la conducta de todos los involucrados en el proceso de negociación. Esta herramienta nos permite leer la mente del consumidor, conocer sus deseos, qué lo motiva a la hora de tomar la decisión cerrar un trato, consumir o contratar un producto o servicio.

Por todo ello:

Si quieres comprender cuáles son los factores de éxito
de una negociación efectiva.

Si necesitas aprender a desarrollar una estrategia de negociación
ganadora basada en intereses.

Si precisas saber cómo clarificar tus objetivos,
prioridades y alternativas de negociación.

Si necesitas saber cómo plantear inteligentemente tus demandas
y no ceder constantemente.

Si quieres estar preparado y dominar técnicas efectivas
de influencia y persuasión.

Si precisas comprender el rol que juegan las emociones en este proceso
y cómo gestionarlas…

Entonces, necesitas aprender
el arte del buen negociador.